提升品牌还是圈钱 众泰分网“有心无力”
本报记者 芦楠
近日，关于“众泰汽车即将启动分网销售战略”的消息，再次让众泰汽车这个自主品牌的后起之秀成为人们关注的焦点，而上一次众泰汽车被关注还是因为去年4月的杭州众泰电动汽车自燃事件。在业界，分网并不是什么新鲜事，比亚迪、江淮、奇瑞等都有过分网经历，但效果并不理想。因此，“分网”一词也成了业界饱受争议的名词。此次众泰分网，是否会步其他自主品牌的老路呢？
新老有别
“未来我们准备分两个网络进行销售，一网和二网，老产品放在一网，新产品放在二网。”众泰汽车销售公司负责新车销售的副总经理解伟向汽车商报记者表示。
汽车商报记者获悉，众泰汽车即将于近期推出首款中级轿车——Z300，该车搭载三菱1.5LVVT发动机，整车尺寸较大，轴距达2700mm，底盘由英国莲花公司调校，属于A+级轿车。
谢伟所说的二网，正是为这款新车铺路。“要用全新的软硬件标准进行新车型4S店的建设。”解伟告诉记者。
据解伟介绍，原来的一网经销商有4S店和二级经销商两种模式，总共有1000多家，而未来的二网经销商将全部是4S店模式，新车型经销商的招商工作已经于去年10月下旬展开。经过几轮筛选后，已有几十家经销商入围，二网最终有多少家经销商加入还要等新车上市之后再确定。为何要为Z300单独建立销售渠道？解伟认为，Z300面对的客户群与众泰其他产品不同，随着众泰产品线的不断丰富，为相对高端的产品单独开辟销售渠道是理所应当的事。言外之意，一网的经销商在品牌、能力方面已经不适应未来众泰新产品向更高阶段迈进的需求了。
然而，这种新老有别的做法，在一些人看来似乎有“嫌贫爱富”之意。同时，在业界分网销售并非新鲜事，但单独为某一种车型开辟销售渠道却尚属首次，那么Z300车型能否支撑起未来的销售网络呢？
圈钱？
“欢迎原来一网的经销商也加入二网来销售新的Z300车型，但要与其他经销商同台竞技，并且未来销售Z300车型，要用全新的店面，全新的团队，以及更高的标准。”解伟解释说，“但会控制数量，经销商也不是越多越好。”
其实，在分网一事上，众泰并非吃螃蟹的第一人。在自主品牌企业中长城、奇瑞、江淮、比亚迪都有过分网销售的经历，往往都黯然收场。而且从大众、丰田等合资品牌的经验来看，其车型覆盖范围均在众泰之上，却都没有分网的尝试。那么是什么原因令自主品牌们对分网战略偏爱有加呢？
“分网销售的好处非常明显，厂家可以利用分网销售获得更多经销商资源，从短期来看，可以通过经销商所提供的质押资金，获得公司在资金周转上的方便和好处，当年比亚迪四个网络销售的一个重要原因，就是在占用经销商质押和抵押资金方面可以获得很大的利益和好处。”汽车营销专家薛旭告诉汽车商报记者。
自主品牌相对于合资品牌资金方面相对缺乏，利用分网战略实现企业的再融资，缓解企业现金流的紧张是很多自主品牌选择分网战略的重要原因。然而，记者并未得到众泰关于此方面的解释。
“每一个网络的建设都需要产品和系统的支持，如果产品本身销得不是很好或者不被市场接受，那么这个网络生存起来会变得十分困难，事实上中国也有许多自主品牌建立网络之后，无法让网络获得生存，最后自生自灭。”薛旭进一步解释说。
其实，这也是众泰在分网一事所担心的。据了解，由于缺乏产品支撑，在二网建立后会把目前在一网销售的M300家用MPV系列调整到二网销售。不过，这对一网的经销商来说，无疑釜底抽薪。因为，M300是众泰车型中销量最好的车型之一，去年前11个月同比增幅高达446.41%。
尽管众泰向经销商解释，未来几个月内还会推出五六款产品，不仅有B级轿车，还会有B级的SUV，这些产品都会为新的销售网络提供良好的支撑，但经销商担心，对于一个年销量仅有10万辆(2011年1~11月销量为11.3万辆)的企业来说，分网似乎有心无力。
经销商分网难
“去年年底，我们开会已经传达了，引入Z300销售是肯定的。”石家庄众泰4S店的杜经理对汽车商报记者表示。
但当记者问道，是否会按厂家要求开一家新的4S店来销售Z300时，杜经理皱了皱眉头说：“现在恐怕实现不了，因为我们这里的销量只能说是一般，每月大概三四十辆。只是维持温饱的状态，哪还有多余的资金建新店啊！”
“不过，这一点我们已经跟厂家说过了，厂家对我们也表示理解，等Z300上市后先和其他的众泰产品一起销售，条件成熟后，我们再另开一家4S店单独销售。”至于条件何时成熟，杜经理心里一时还没底。
与杜经理有类似想法的还有哈尔滨众泰4S店的王经理，“我们虽然是哈尔滨地区的旗舰店，但销量一直不温不火，真是没有能力再单开一家4S店了。不过，我们还有一家分店，至于Z300引入后，是放在主店销售还是放在分店销售，目前还没想好。但我觉得有了Z300后，应该能拉动我们的销量。”
石家庄与哈尔滨众泰4S店的现状与苦衷恐非个案。据了解，去年前11个月，众泰累计销售11.3万辆；虽然在整体车市趋冷的大背景下，依然逆市增长，但企业排名依然在30名左右徘徊。而目前众泰一网经销商已经达到1000多家，这个数量放在上海通用、上海大众这些年销量近百万的企业已经不少了，而众泰只有10万辆，要养活一网经销商尚且不易，再分二网，难度不小。
记者在采访中发现，众多原有众泰经销商希望利用Z300的上市，弥补众泰产品缺乏中高端的不足，以提升其销量的想法非常迫切，但厂家若一味强推单独销售的分网战略，恐怕会挫伤众泰原有经销商的积极性。这也是众泰厂家对石家庄众泰4S店希望Z300上市后先和其他产品共同销售默认的原因。
解伟表示，在推出Z300系列后，众泰还会进一步加强中高端产品的研发，未来的B级轿车、B级SUV，同样会放在二网销售，这样一网销售相对低端的入门级产品，二网销售相对高端的中高级产品的格局将会形成。
“从国际品牌经营来看，如果Z300确实有一个能够长期发展的品牌策略和技术支持作基础的话，它可能构成一个全新的品牌体系，那对于提升中国自主品牌产品的层次是有很大帮助的。”薛旭说。
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