沈进军：中国汽车经销商面临机遇大于挑战

中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军

　　新浪汽车讯 第八届进口汽车高层论坛于今年12月11日在北京香格里拉饭店举行。本届全球汽车论坛“消费升级 增速放缓：中国进口汽车市场的机遇和挑战”为主题，由中国机械工业集团有限公司和中国汽车流通协会主办，中国进口汽车贸易有限公司承办，新浪汽车协办。以下为中国汽车流通协会常务副会长兼秘书长沈进军先生发言实录。

　　沈进军：大家下午好，按照论坛组委会对我提出的要求，把当前2011到2012年中国汽车经销商的一些发展趋势给大家做一个介绍。我想从三个方面做一个介绍。

　　第一，经销商现在发展的一个状况以及它的特点。第二，存在的问题。第三，2012年乃至未来几年的发展趋势。

　　汽车流通行业伴随着中国的汽车市场规模不断扩大，从无到有，从小到大成长起来。换句话说，这个行业应该说它的形成是进入本世纪形成的，大家可能都知道，在上个世纪，汽车流通行业，如果说是有行业的话，应该说是经过两个过程。第一个过程，就是在九十年代以前，中国经济当时处在计划经济下，汽车作为统配产品，由当时的物资系统，各个省市机电公司作为产品供应机构做供应。到了九十年代，汽车产品允许生产企业自产自销，这个时候生产企业成立了销售部门和各个省市的机电公司成立了以资产为纽带的，风险共担、利益共享的合资公司，当然这个合资公司是当时历史的产物，进入到九十年代末期就逐渐消亡了。伴随着汽车在九十年代中期，当时国务院几个部委提出了要搞汽车代理制，随着代理制的兴起，慢慢合资的企业就消亡了。

　　进入二十一世纪大量以品牌形成的渠道的形成，使这个行业的形成。今天上午也介绍到了，已经有7.9万家在国家备案，我这个数据是2010年的数据，大概有7万多家。其中我们称之为品牌经销店或者是4S店的大概1.6万家，现在我估计有2万家。它们有这样几个现状和特点。第一，这个行业的销售总额，不是它的营业收入，而是它的整车的销售总额已经占到了全社会消费品零售总额的10%，我想2011年会高于这个数字，大概2010年我们的消费零售总额有15万亿，我想肯定超过10%。同时，经销商集团在销售总量中占据了70%，我们把经销商定义有三个店以上的集团我们称之为经销商集团。同时经销商集团已经成为了我们今天的品牌的供应商，在网络建设上的优选者。特别是从2010年乃至到2011年，最后一个特点和现状，就是经销商集团从2010年开始竞相上市，大家最近一段时间热议的，我想在14号，恐怕我们又一个经销商集团要在资本市场上出台。

　　有这么几个特点，第一个是经销商集团化发展趋势非常明显。第二，多品牌。大家都知道，我们当今的经销商集团90%是经营着若干个品牌，乃至几十个品牌。当然也有单一品牌汽车，但是很少。第三，跨车型。既有乘用车也有商用车，既有微型车，也有豪华品牌的轿车。第四，跨区域。经销商集团在最开始跨区域，我以为是被动的被跨区域，因为这几年有很多的品牌供应商，选择我们经销商的时候，如果这个经销商是它的非常好的一个合作伙伴，那么它为了避免在某一个地区形成垄断，它就会把其他地区也让它的优质经销商去选择，这样开始的经销商是被动的跨区域。那么到今天，我想相当多的经销商是在主动的跨区域，很多经销商已经成为一个全国性的经销商。第五，经营业态多元化。大家都知道，过去我们说起来，我们的有形市场的形成，应该说是在我们的品牌专卖店之前。那么在品牌专卖店形成以后，大家都以为有形市场要消亡了，但是走到了今天，不仅有形市场还在成长壮大，而且我们的经销商集团也迈入了汽车园区建设中。所以，经营业态多元化。还有在售后服务方面，我们欣喜地看到，不仅在4S店中，还有若干种形式，大家可以关注一下未来若干个方向。

　　这里边简单说一下，我们经销商自身的问题，现在的问题一般是两个方面，一个是外部的问题。外部的问题有市场环境问题和政策环境问题，这里不耽误大家时间了，仅仅说一下经销商在发展中自身存在的问题。

　　第一个问题，我们的品牌建设还不够。在前十年，大家企业的发展都注重于销售，而我们销售的都是各个品牌，因此我们没有自己的品牌或者不重视自己的品牌。第二，我们大多数经销商平台都在卖车，过去把自己定位于零售企业，一直处在卖车的状态。第三消费者的满意度不够高。因为我们过去注重于拿资源，注重拿品牌，我们把我们第一服务对象定位于我们的品牌供应商，我们通过授权挣钱和卖车挣钱，忽略了消费者的感受。第四，我们的服务链非常短。因为我们把自己定位在零售企业，卖车方面非常关注，这几年也关注售后服务，但是仅仅是保养维修，在二手车方面、汽车金融方面非常薄弱。第五，人员素质有待于提高，换句话说我们这个行业扩张太快，我们的人才奇缺。今年12月1号在汽车流通行业的年会上，有专家说了一句话，非常形象，说我们这个行业的人才是拆东墙补西墙，墙墙有洞，你拆过来还是有洞。所以我们的人才问题是行业发展的一个瓶颈。最后一点，我们各大集团，大家都在按照自己的模式向前走，但是应该说是到今天为止，还没有一个成功的商业模式，管理上也非常分化，但我相信未来的几年一共会有成功的商业模式创造出来。

　　刚才简单的讲了现状、问题。我想最后讲一下发展趋势。在这次的年会上大家都热议一个问题，就是我们如何由销售走向销售服务。我相信我们一定还是把零售作为业态中很重要的一块，但是我们不仅是零售，我们还要更多的关注售后服务和服务的市场。因为我们到今天为止，我们大家非常关注，我们下一年度的宏观经济，我们下一年度汽车市场的走势。如果汽车市场的增速放缓，我们大家会非常担心，其实我觉得大可不必。我们今天中国的汽车市场已经有了1亿辆车的保有量，那么这个巨大的市场，我们如何挖掘一亿辆车主的需求实际上就是我们经销商要做的事情。我觉得未来的1800万辆，1900万辆，2000万辆这恐怕是未来的锦上添花，如果我们的市场成熟的话，我们会有一千万、两千万、三千万、四千万辆的二手车交易出现，我想这不是天方夜谭，美国今天就是如此。

　　未来我们有这么大的保有量，我们有这么大的汽车新车的销售，我们还有若干量的二手车交易量，这个市场是巨大的。因此，如何从销售转向销售服务是我们大家今天必须要面对的问题，不管你是被转型还是主动的转型，都要转型。

　　第二，创建服务的品牌。刚才说到了我们的品牌建设不够，过去我们关注的是零售。今天我们更关注的是服务，服务，想要做成一个百年老店，一定要有自己的服务品牌。

　　第三，拉长我们的服务链。从新车的销售，二手车的交易，到我们的备件、用品和汽车租赁、消费信贷乃至一系列的，包括多种业态的建设，如何拉长这个服务链，最终得出的是如何通过拉长服务链，如何能够通过提高消费者的满意度，提升我们的盈利能力，这个也是未来我们大家都关注的一个问题。

　　还有就是我们的集中度会不断提升，大家都看到2010年乃至2011年，我们的行业中间几乎天天都在发生着兼并重组，发生是什么，集中度不断的提升，集中度提升的结果，我想一定是对消费者的满意度的提升，经营环境会更规范。

　　资本市场的不断涌现。因为大家都知道我们这个行业是一个资本密集型的行业。今天坦率说，我们国家的货币政策是户森呼热的，冷下来我们经销商的资金就会断，因此到资本市场寻找稳定的资金来源是非常重要的

　　最后，通过经销的做强做大，厂商关系都会不断改善。大家都在热议厂商关系，我觉得如果用供应链理论来说，其实在一个平台里面，供应商是上游，经销商是下游，其实不应该存在一个博弈问题。但是由于过去中国长期处在卖方市场，我们是靠天吃饭，也就是靠供应商吃饭，供应商自然就没有把你当回事。未来，市场竞争非常激烈，哪个品牌的供应商能够拿到抓到好的品牌的经销商，那么捆绑在一条战场上，我相信这个品牌一定会受益匪浅。所以说，我相信厂商关系会不断的改善。

　　最后，我简单用两句话来归纳一下我说的东西。第一，我觉得总体归纳，我们2012年我个人认为，中国的汽车经销商会面临着机遇大于挑战。因为从政策层面来讲，刚才几位宏观经济专家都说到了，明年不会出台什么样的刺激政策，但是今天早上何黎明会长在致辞中提到了，10月25号，商务部财政部和中国人民银行发出一个扩大消费的指导意见，中间特别强调要加强流通行业的地位，拉动内需扩大消费的作用，因此我个人认为这是一个非常好的信号。明年，我相信在政策的层面，一定会出台如何拉动内需，扩大消费的政策。当然未必是汽车的，因为大家刚才都听到了，我国不管明年是保增长还是稳增长，拉动内需一定是一个重中之重，汽车的消费一定是拉动内需扩大消费中最重要的一个环节，因此我认为第一个就是政策的环境，一定会比今年要宽松。

　　第二，通过我们的转型和创新，一定会使我们的经销商集团做强做大，但是我们一定要瞄准好如何满足消费者日益增长的消费需求，把握好这一点，拉长我们的服务链，我相信，我们经销商的行业一定会做得越大更强。谢谢大家！