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姚利文:风行是东风大自主“协同”之重要一环

http://auto.sina.com.cn   2011年11月21日 14:07   新浪汽车综合 字号:

  编者按:第九届广州车展将于2011年11月20-21日在中国进出口商品交易会展馆开幕。新浪汽车在现场对东风柳州总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生进行了采访,以下为访谈实录:

东风柳州总经理助理兼销售公司总经理姚利东风柳州总经理助理兼销售公司总经理姚利文

  新浪汽车:各位网友好,这是2011年广州国际车展,今天新浪访谈有幸邀请东风柳汽销售公司总经理姚利文先生

  姚利文:新浪汽车好,各位网友大家好。

  新浪汽车:我们知道东风柳汽是一个既做商用车,也做乘用车的企业,在本次车展上除了乘用车外,商用车有展出吗,本次车展,东风柳汽有什么亮点?

  姚利文:我们这次参展有两块,商用车是另一个展台,乘用车参展是两大系列产品,一是风行菱智系列,另外是景逸系列,这次车展我们给大家带来两款值得推荐的产品,第一款是SUV,这款产品定位高性能城市SUV,是国内第一次亮相,这款产品承接了景逸车身部分宽大舒适的特点,底盘部分是参考了东风日产逍客的底盘技术,在同级别SUV中,我们的SUV通过性是最好的,另外这个车全车系配有ESP车身稳定系统,操控性也是一流的,这是景逸SUV的主要亮点。第二款推出的是菱智小排量商务车,他是全国首款小排量商务车,1.6的,在国内的市场里,它是空白的。它的价位已经贴近大微客的价位,甚至比大微客的价位更低,有极强的性价比。

  新浪汽车:你们这款产品又开拓了一个新的细分市场。

  姚利文:对,我们小排量商务车也是国内首款,作为小排量商务车,并不是没市场,关键是怎么寻找自己的细分市场。目前菱智1.6商务车,在全国5个城市,10个经销商进行第一期推广,目前的反映非常热烈。这个月估计可以达到2000台的销量,尤其在广州,这一款的车型可以达到300~400台/每月,这款产品在广州、郑州、青岛、上海的反应非常强烈。

  我们菱智现在做的是商务MPV市场,这个市场以大排量的风行、瑞风为代表,我们现在推的菱智1.6商务车,是以五菱宏光为代表小排量商务车,这个细分市场有800万微客保有量的市场基础,是一个很大的市场。

  新浪汽车:这个产品有点像郑州日产帅客

  姚利文:他是CDV,是前置前驱;我们这个产品既可以拉人,又可以载货,通过性好。兼顾了CDV和微客的市场需求,既有宏光的特点,又有荣光的特点。

  新浪汽车:这个车在什么时候上市?

  姚利文:已经在小范围试销,明年3月份会在全国范围内推开。

  新浪汽车:我们有菱智、景逸两大系列产品,想问下我们这些产品在东风自主的大旗下是怎么布局的?

  姚利文:我们所有的产品都是在东风的战略布局下开展的,东风汽车给我们的定位是4个基地,商用车基地,乘用车基地,东南亚出口基地,研发基地,我们的乘用车的在东风的规划之下,今后两年内也会推出三厢轿车。

  新浪汽车:东风的卡车的新闻我们一般会听到东风商用车比较多,我不知道我们东风柳汽的重卡是什么情况?

  姚利文:还可以,柳汽中重卡每年基本在5万台左右。乘龙中卡、霸龙重卡这些产品卖得不错,去年增长了80%,达到5.5万,柳汽的商用车品种属于比较齐全的。

  新浪汽车:5万辆水平是不是在商用车里属于比较小的?

  姚利文:卡车的市场容量是比较有限的,5万台已经是一个不错的水平了。柳汽商用车在全国商用车行业排在第七第八位左右。

  新浪汽车:已经到了年尾,每个老总都在总结一年。你们能不能给我们总结东风柳汽的情况。

  姚利文:柳汽乘用车今年1-10月累计销售将近8万辆,预计全年超10万辆,增长了133%以上,应该是整个行业增长率排第一位。今年是风行汽车标志性的突破,达到我们年初的目标。

  新浪汽车:柳汽商用车和乘用车加起来就15万,是个很不错的业绩吧。

  姚利文:对,尤其是乘用车版块,我们景逸最近的两个月都排在细分市场首位,菱智商务车也排在国内商务MPV前三位;在我们小排量商务车菱智1.6进入市场后,我们估计我们的排名还要靠前,不要说第一,至少可以排在第二。

  新浪汽车:我们在国内商用车企业来说,很多是回头做乘用车,对东风柳汽来说,我们比江淮、福田等早贯彻这个模式。想问下柳汽公司在资源分配方面,是以风行乘用车为主?资源怎么平衡?

  姚利文:商用车和乘用车是属于不同的平台和领域,柳汽一直分开做,以两个大事业部的形式运作。相互之间不会形成干扰;在战略方面,我们是这样的布局。东风柳汽乘用车目前主要在做细分市场,但是我们认为做细分市场不是没有地位,关键是你怎么去做,也会作出一片天地。

  新浪汽车:目前东风在推大自主概念,东风的自主比较多,有我们风行、也有郑州日产等很多东风的车型,以后东风这种整合当中,我们东风风行自主,是承担什么职责,在过程中有什么变化?

  姚利文:我们领导提出一个概念叫协同,不是整合。充分发挥一加一的概念,做到一加一大于二,而不是一加一小于一的概念。我们协同可以发挥整个东风品牌的效应,有利于资源的应用,有利于渠道下沉、扩展,我把协同的内容总结概括下叫做广深高速战略,广度就是广布网络,深度就是深度精耕,精耕细作;高度就是高要求、高品质、高质量,速度就是快速应变,灵活应变,这是广深高速战略。

  新浪汽车:你怎么解释协同这个词的?

  姚利文:协同是我们发挥各自的资源,要做到互利共盈。

  新浪汽车:我听说郑州也要建一个研发中心,你们风行、风神也布局有研发中心,以后是在各自的框架做?还是这个协同的效应发挥,研发统一?

  姚利文:我们的是执行东风的整体规划,有序推进;我们作为东风研发的分院形式。如其他公司一样,如日本和国外公司一样,有总部研究院也有北美分部研究院一样。

  新浪汽车:这是统一管理?

  姚利文:这是规划框架下的。

  新浪汽车:风行底下的乘用车,这些东西是你们研发的?

  姚利文:我们在东风的规划下研发的,我们有自己的研发中心,我们明确的定位和区分。

  新浪汽车:朱总不久前提出大商用车的概念,听说东风商用车要从东风有限剔除出来。对东风集团商用车来说,剔除了以后,我们跟东风商用车有什么关系?

  姚利文:这个部分的消息我们没有收到。

  新浪汽车:未来东风柳汽跟东风商用怎么样的关系?

  姚利文:我们在现有的格局上拓展市场的,我们是在东风商用车底下架构进行运作的。

  新浪汽车:都是向童总汇报?

  姚利文:对。

  新浪汽车:今年景逸做得很好,你有什么的经验之道,给大家分享下为什么做得好。

  姚利文:我总结了景逸做得好,在市场营销上,我们有五个三到位,第一是市场研究三分析,第一是分析自己,分析竞品、分析客户,首先要了解自己,有什么资源、有什么能力,对手怎么出招,市场的原点来自于客户。第二是市场推广三覆盖,网络渠道覆盖,线上广宣覆盖,线下推广覆盖,第三营销资源三到位:要素到位(人力、车源、资金、网络、宣传 服务6要素)、动作到位,要做推广,不能坐在店里面营销,要走出去推广你的产品,还要能力到位,一般的需要销售能力是你销量的1.5倍,他有一定的储备,第四是广告宣传三贴近,贴近竞品,贴近客户,贴近商圈,第五是用户开拓绕三圈,我们提出第一层次是亲友圈、生活圈、工作圈,具体到终端市场就是,第一圈是4S店,第二圈是汽车城,第三圈是外拓圈,这是我总结景逸做好的的5个三。并把具体销售具体细化落实下去。

  新浪汽车:风行SUV什么时候上?未来有什么产品推出

  姚利文:明年3月份SUV上市,未来两年有一个三厢车,这个车是B+级的。

  新浪汽车:比风神高?

  姚利文:这是我们自己的产品定位。

  新浪汽车:这是一个很好消息。作为自主品牌,你觉得东风柳汽现在这个市场结构、产品结构对于东风柳汽今后的发展规划需要怎么调整吗?

  姚利文:自主品牌有三种模式,第一种模式细分市场到大众化市场,我们风行从MPV到SUV,做好一个,再发展一个产品,逐步从细分市场再大众市场,第二种模式短而精的模式,把现有的两款好车做起,做精,第三是大而全模式,有很多品种,这三种模式。我们目前阶段做的主要是一二种,不管是菱智、景逸,我们都努力做到最好。

  新浪汽车:你们目前公司有没有清晰的规划,在东风大自主你们要承担什么职责?

  姚利文:我们的各种规划都在东风的规划下开展。努力做好他们对我四大基地的定位。在这个定位下做大做强。

  新浪汽车:你对本次车展有什么看法?感觉怎么样?

  姚利文:广州车展是承前启后的作用,应该是明年的风向。

  新浪汽车:前两天政府出台政府采购政策,有一些1.8升的车,不能高于18万辆。你对此有什么看法?

  姚利文:政府这一步迈得比较大,虽然跟我们心目中的期望还有一定的落差,但是已经迈出了非常大的一步。国外政府采购也是自主品牌,我们还是支持在价格、批量上进行限制,目前只是从节能减排方面考虑多点。

  新浪汽车:舆论压力太大了。

  姚利文:是的,需要从公车消费、节能减排、自主品牌三个角度看。

  新浪汽车:大家一直讨论什么是自主品牌的含义。到现在国人对自主品牌也没有清晰的概念。

  姚利文:我理解挂国外的商标是国外品牌,自己独创的就是自主品牌。

  新浪汽车:我们加入WTO很多年了,我们应该更加国际化的想。希望未来,中国汽车、中国产品、自主品牌盖过国际品牌。

  新浪汽车:你是怎么看待明年的增速?你们风行汽车会是怎么样的形势?

  姚利文:5%左右增长。我们正在区域试销的小排量商务车,正在热销的景逸SUV,都会成为市场的主流。

  新浪汽车:今年的任务已经完成了?

  姚利文:差不多完成了,去年比前年超过100%,连续两年都增过100%。

  新浪汽车:王炳泉副总裁想问你一个问题,因为你们是商用车,从起家开始偏向商用车,你能不能给大家说下你的判断,商用车市场的趋势,你们有什么举措?

  姚利文:商用车市场明年不负增长,就已经OK了,这是全国的市场。今年的增长商用车下降了7、8%左右。

  新浪汽车:客车也是?

  姚利文:我没有关注。

  新浪汽车:轻卡也下降吗?

  姚利文:也下降,因为我没有关注这个方面,但是我了解好像是下降的。

  新浪汽车:东风的轻卡,郑州日产的商用车他们的打法是怎么样的?

  姚利文:这是涉及到其他企业的打法,我们不大了解。

  新浪汽车:给我们下一位老总上海通用副总刘曰海,您给他提一个问题。

  姚利文:上海通用什么时候能出自主品牌?

  新浪汽车:今天跟姚总的访谈由于时间关系,告一段落。

  姚利文:新浪汽车再见,网络朋友们再见。

(编辑:李芳芳)

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