达世行刘桂林：年底车价将维持目前水平

　　新浪汽车讯 据数据显示，10月，我国乘用车国内销量111.13万辆，环比下降12.9%，同比下降4.2%，创出今年同比最大跌幅。面对日趋严峻的车市环境，部分经销商开始出现经营困境。汽车售价也出现了较大的调整。在这样的大背景下，今年最后2个月的国内车市是否出现2008年年底雪崩式降价风暴？针对这一疑问，本期《车商访谈》邀请多位4S经销商对目前的车市环境、经营管理、售后服务问题进行了探讨。

达世行凯迪拉克总经理 刘桂林

　　中国汽车市场还将保持增长态势

　　新浪汽车：近期，佛山地区某经销商出现倒闭。公司最大的股东欠下亿元巨额债务而举家外逃。这一事件是否意味着经销商的经营环境出现恶化？作为经销商，您觉得公司出现破产原因有哪些？能否有相应的应对之策？

　　刘桂林：我对中国的汽车市场的发展还是持乐观态度。中国的汽车市场将保持持续的增长，只不过由于多年的增长积累，汽车市场容量的基数越来越大，每年相对的增长幅度将放缓。随着每年国家经济状况不同、政策导向不同，同时还有一些制约因素比如交通状况、城市道路容量、环保问题、油价问题等，汽车市场的涨幅也会产生波动。但由于国家的总体经济还是长期持续增长的，加上中国消费者是希望不断改善生活质量的，换言之，中国人是有购买力的，并且也是有强烈的意愿购买汽车的，这就决定了中国的汽车市场还会保持增长的态势。

　　面对一个巨大的且不断增长的市场，汽车厂家都会雄心勃勃，采取各种措施抢占更多的市场份额，这其中就包括扩大销售网络和加大经销商的销售任务。在这种背景下，经销商的经营压力肯定是越来越大，市场竞争也越来越激烈。

　　现实条件下汽车经销商是否能做好，我觉得重要的是要保持科学的心态，不能再把汽车行业当成一个暴利行业，而是要当成实业踏踏实实去做。今年十一期间我在美国参加了凯迪拉克全球经销商大会，会议中对年度卓有成就的经销商进行颁奖，获奖的经销商代表很多都是年龄很大的股东，很多经销商都家里几辈在做通用的代理商。我的感觉是他们在把汽车服务商当做世袭的事业在做。如果有这种心态，在一个不断上升的市场中，从长期来看，经销商应该会做好的。

　　年底车价将维持目前水平

　　新浪汽车：2008年，受金融危机影响，股市大幅下调。车市也极为萧条，不少车型的价格均出现大幅跳水。今年国内同样也出现了较为严重的通货膨胀，股市低迷不振。今年年底，车价是否也会出现大幅优惠？请说明一下原因。

　　刘桂林：从全国的市场情况来看，今年年初，各个厂家对今年总体乘用车市场的估计在10%左右的同比增长。但从结果来看，应该5%的增长就不错了。这就意味着今年各个汽车厂家的销售压力还是很大的。

　　和全国汽车市场相比，北京今年的市场比较特殊，原因大家都知道，北京今年实行了限号政策。政策的出台对北京的汽车市场影响还是挺明显的，特别是对第一次购车的顾客群体，抑制了他们的消费。

　　去年北京的汽车上牌数量是70万辆左右，今年我预计在去年数量的一半左右。北京各个品牌的4S店数量大约在500家不到的样子。去年是500家4S店分70万的市场容量，今年市场容量减少了一半，但还是500家的4S店在分这块蛋糕，这就是目前北京汽车经销商所面临的现状。

　　从以上情况来看其实车价在今年5月份开始就已经开始松动甚至跳水了，从目前来看，经销商为了完成年度任务很多车型都是在亏损销售。年底前车价肯定还会维持这一水平，但不会有大幅降价。

　　看好北京豪华车市场

　　新浪汽车：北京限牌新政之后，宝马、雷克萨斯、广汽丰田、宝骏4S、纳智捷均继续在北京建立新店。您是否看好厂商的网络扩张行为？请说明原因。

　　刘桂林：从今年的市场表现来看，我觉得这种网络扩张行为还是被看好的，因为以上厂商大多都是做豪华车的。

　　今年全国豪华车市场肯定超过100万辆，北京去年大概是8万多，今年虽然限购，但豪华车市场一点也没有缩小，估计和去年相仿。这个市场容量相当于东北三省和山东全省的豪华车市场总和，甚至还多。因此从市场现状来看，还有增加新店的余地。

　　从发展的角度来看，豪华车市场的增长幅度是远远高于总体乘用车市场的增长幅度的，而且这种幅度弹性很小，不会大起大落，趋势确定了，就不会太受经济变化的影响。

　　因此我还是看好的。

　　新浪汽车：今年十一销售情况与去年相比有哪些新特点？到店、成交情况是否有新的变化？

　　刘桂林：在过去的10月份，我们凯迪拉克的销售业绩还是不错，虽然有长假，但还是保持了很好的销售势头。客流很旺盛，订单也比较充足。10月份我们的销量在全国取得了第一的好成绩。

　　10月份的这种状况，从7月份以来一直是这样。

　　9月成都车展上海通用凯迪拉克品牌发布了三款豪华SUV-- SRX的延展车型，从42.98万元起，市场反应非常好，这款车型已经供不应求了。

　　品牌连锁售后企业不能取代4S店售后功能

　　新浪汽车：限牌新政之后，售后服务的重要性得到显现。但面对爱义行这样的品牌连锁售后企业，4S店拥有哪些竞争优势？品牌连锁售后企业能否取代4S店的售后功能？请说明原因。

　　刘桂林：售后服务对于4S来讲是特别重要的，就算没有限牌新政也同样相当重要。在4S店的经营数据中有一个重要指标就是零服吸收率，这个率的大小会看出这个店的发展阶段和经营的健康程度。零服吸收率简单的讲就是4S店售后服务利润所占整体费用的比率，越高就越安全。因此4S店的使命就是通过增加销售数量不断提高进维修厂客人的数量，尽早使零服吸收率大于1。

　　品牌售后企业所争取的客户群体主要是来自于后服务市场，或者说是出了保修期的车辆的售后服务市场。这部分客户群体有不同的价值诉求，有注重服务感受的，有注重品牌体验的，有注重安全保证的，也有注重成本价格的。品牌售后服务企业所针对的应该是注重成本价格的客户，这和4S店的售后功能还不完全一样，因此也就不可能取代4S店的售后功能，对于豪华品牌就更不可能了。

　　售后服务是经销商长期基本的盈利点

　　新浪汽车：经销商目前拥有哪些营利点？最为看好哪些营利点？请说明原因

　　刘桂林：经销商长期基本的盈利点主要是售后服务，售后服务的盈利点主要是客户的数量，而不是单台车的客单价，客单价太高反过来会减少客户的数量。销售的盈利点是可遇不可求的，它主要受品牌、产品和市场的因素所左右，从经销商层面是很难控制的。

　　新浪汽车：经销商属于流通性企业。在竞争方面，经销商如何才能培育自己的品牌增强竞争力？

　　刘桂林：目前中国优秀的汽车经销商有很多，在增强自身竞争力方面仁者见仁智者见智。我更看中经销商与客户之间长期和谐的发展，踏实做与客户利益相关的事。

　　新浪汽车：对于明年车市是否会更为乐观？明年车市的机会和风险有哪些？

　　刘桂林：明年中国的经济会存在一些不确定性，主要是世界经济存在很大不确定性，中国的经济也很难独善其身。整体乘用车市场我觉得会维持现有市场规模，且会有小幅增长；豪华车市场将继续保持较高增长。我对中国的刚性需求还是比较乐观的。

　　新浪汽车：请介绍一下旗下品牌的优惠情况。

　　刘桂林：凯迪拉克现有轿车和SUV两大系列，轿车有适合私人用的CTS豪华运动轿车，还有适合公商务用的豪华轿车赛威，这两款车目前市场优惠都在3万元以上，还有一些置换补贴；SUV有全尺寸的大型SUV凯雷德(配置 图库 口碑 论坛)和中型运动SUV—SRX，这两款车目前都没有优惠，需要订车。