蔡公明专访
蔡公明专访：
提问：奔驰为什么会对长轴距版E级轿车进行全新的产品定位？您认为全新CLS的市场前景是怎样的？
蔡公明：今天晚上是E级家族重装亮相，也是我们首次以家族的概念同台，这不但为大家呈现了整个E级产品线，更展示出奔驰中国与北京奔驰之间的紧密合作。从销售需求来看，原来E级轿车更多地被大家看作一款纯商务轿车，其实它也是一款集合商务、驾乘、生活、时尚于一体的“驾乘皆宜”的车型，我们现在的重新定位更加贴近于全球的产品定位。我们刚刚投放的由好莱坞巨星乔治·克鲁尼拍摄的E级车广告就在很大程度上体现了这一理念。
关于我们的全新CLS级运动型轿车，上一代CLS级在中国最多单月销售近1000辆，非常受消费者追捧。CLS级是一款引领潮流的车型，在细分市场上的销量也是遥遥领先。全新CLS有着非常动感的外形，同时兼具舒适性和功能性，它比上一代车型更加吸引人，非常适合中国的时尚精英对于运动型轿车的需求。所以我们对这全新CLS级期待也比较高，无论是品牌形象还是销量都可以说是我们未来希望的承载。
提问：您刚才说来得早不如来得巧，在今年大市场放缓的情况下，您认为全新CLS级的到来的时机“巧”在哪里？另外我们看到上半年在增速放缓的情况下豪华车市场的基数还是很大的，尤其是在整体市场和其他细分市场不太好的情况下，以您做销售的角度来说，您认为是什么因素促进了豪华车销量的快速增长？
蔡公明：引入全新CLS级的时间点是我们一直计划好的。今年下半年我们连续推出了很多新的车型，例如SLK、GL级Grand Edition版，还有smart科比特别版等，现在又推出了全新CLS级，我觉得这些新的产品会给我们下半年的增速起到推进作用。
刚才讲到豪华车增速存在的潜力，我们一直讲豪华车在中国的增长潜力依然是非常大的，因为从豪华车在整体汽车市场的比例来看，现在仍然是1：10，在西方国家的比例是1：5，目前看差得并不是很多。就这个比例，我们认为中国豪华车市场的潜力还是比较巨大的。
从奔驰的角度来讲，我们这几年的增速一直很快。当然，现在整体市场在放缓，豪华车市场也不可能完全脱离整体市场的大环境，也是在放缓，增速应该还是在20%-30%左右，而奔驰现在是将近40%的增长速度，另外我们的后续力量也会更足一些，在中低端的产品阵容都很完整和庞大，也为将来会有更大增长潜力奠定了坚实的基础。
提问：奔驰SLS AMG是去年成都车展上市的，现在已经过去一年了，想问一下在这一年中这款车的销量如何？
蔡公明：如果说其他AMG车型是在量产车型基础上进行研发的车型的话，那么SLS AMG是一款纯粹的由AMG打造的超级跑车。SLS AMG自去年上市后销量一直在快速攀升，在品牌形象上也做得非常成功。当然，在今年整体经济出现问题以后，受最大影响的还是这些高端的跑车。但我认为SLS AMG不是一般意义上的跑车，而是将操纵性和舒适性结合的非常完美的超级跑车，我觉得这种车型在中国市场应该会有很大空间。
提问：您现在的工作内容应该也包括国产奔驰的销售，而且据我了解销售层面的整合已经完成了，您自己个人有哪些感受？
蔡公明：目前奔驰中国和北京奔驰的销售和市场部门已完成整合，将更加高效地负责进口车和国产车的管理和销售工作。我现在全面负责进口车和国产车的销售工作，应该说国产车的销售所占比重更重一些，占我的时间比例也更大一些。我们都为了整合的实现都经历了非常辛苦的工作，反正我自己感觉是从来没有这么拼过。在非常短的时间里，完成了艰巨的任务，从9月1号开始正式开始，在一个月的时间，完成了销售系统和流程的整合，除了这些必要工作的以外，我们还在整个销售和营销的具体措施上打出了很多重拳。比如我们通过了我们整合后的销售措施，提出了“E梦想，E无忧”的计划，这个计划的推出效果非常好。
刚才举的这个例子，说明我们在短短的时间内，把这么多需要双方领导批准的事情在短时间内完成了，比原来还要多。我们想下一步要进一步稳定价格、提升销量，这项工作量是非常非常大，我现在感觉工作的压力非常大。尽管非常累，但是我们大家可以感受到这个团队却特别团结，我想大家都有一个共同的目标，就是要把销量做好。这种和谐向上的工作气氛才是最重要的。
提问：现在很多企业都在谈商品价值，但好象没有哪家企业提出过客户价值，您当初是怎么想到提出这样一个观点？
蔡公明：奔驰的品牌主张就是“TheBest or Nothing”(惟有最好)。当然，奔驰产品确实是应该做到最好，但也要有最好的服务。那么最好的服务体现在哪儿呢？我觉得最多体现的是客户价值。在当今社会，人们的消费行为、消费者的价值观和期待已经很少会单独消费一件商品了，特别是汽车这种高档消耗品。实际上从最初的买车，到用车、汽车修理、出险，到最后的升级置换。我们的服务会体现在产品生命周期中的每一个环节。这些事情是真正和客户息息相关的，真正涉及到他切身利益的，我觉得单靠这些来做还不行，真正要让用户看到，毕竟买车不是目的，无论是代步也好、出游也好都是需要享受一种感觉，体验才是最重要的，所以更多要有一种服务价值在里面。
另外，既然我们提出了“TheBest or Nothing”(惟有最好)的口号，那就必须要有勇气和责任来实现它。蔡澈博士最近也提出，“Volume is Leadership”，首先必须在“量”上成为领先者，同时又必须是拥有最高客户价值，我觉得在中国更是这样。销量增长的快就势必会出现一些问题，如何去解决这些问题，如何能让客户的价值得到最大化，他对你的品牌才会有信赖感，对你的价格才会接受。这方面的内容还有很多，有些甚至没法用钱来直接衡量，这正是我们经销商团队的提供的服务价值所在。
提问：梅赛德斯-奔驰不断提出金融购车的政策，比如今年的无忧计划，我想知道这些金融解决方案对我们现在的销售具体的帮助是什么？能不能具体解释一下？
蔡公明：目前我们金融服务在全国范围内的渗透率达到了17%，也就是说每卖出100辆车就有17辆是通过金融服务实现的。在一些大的城市这个比例甚至可以达到40%-50%，可以说是非常高的。事实上，奔驰是较早推出汽车金融服务的豪华车品牌，而且做得比较成功，不仅为消费者推出了“零利率”政策，还有一系列针对客户的需求量身打造的金融产品，而且金融购车的审批时间也大大缩短了，目前是40多个小时就能够完成。就是用小时来计算审批速度，这足以说明我们对这项服务的重视。虽然很多其他厂家也跟随着我们推出了一些金融服务，但并不一定能做到我们的程度，据说有的审批时间要1个月，客户肯定等不及，而且合格率也很低，我们的合格率是很高的，所以我们的奔驰金融敢于放贷，因为我们能够控制住风险。这应该说给我们的销售带来了很大的帮助。我们将来还会用金融促进服务的各个环节，促进客户价值的不断提升。“无忧计划”不光是指购买汽车环节，这项计划将贯穿于消费者购买产品的整个生命周期，但现在“无忧计划”还初现雏形，将来我们还会丰富它的各个环节。
梅赛德斯-奔驰(中国)汽车销售有限公司销售副总裁 蔡公明先生提问：新C级上市以来的销量情况是怎样的？关于您提到的提升客户价值，因为现在高端品牌在入门级车型中需要一些灵活的变化，不知道您在提升客户价值和提升销量之间有没有矛盾存在？
蔡公明：新一代C级轿车9月份销售环比增长113.9%。自上市以来，新一代C级的销量一直在攀升，我们也做了很多市场宣传。我们目前有一个活动即将展开，是关于招募新一代C级车主的安全驾驶挑战赛，活动将在全国范围设立40个分站，最终筛选出的选手会被送到海拉尔做一次纯粹的冰雪驾驶培训体验，这项活动与奔驰AMG驾驶学院的体验非常类似，它也是要提倡大家的安全驾驶、有责任地驾驶，对拥堵、对环境、对行人都起到一种榜样，这项工作我们将来也会长期地做下去。
提问：现在零利率购车的比例有多少？
蔡公明：现在零利率购车的比例已经非常少了，因为当初首推“零利率”一炮打红，是因为很多客户不太会计算利率，所以我们统一推出零利率，便于大家计算，后来随着客户自身的理解加强了以后，我们更多地关注低利率，利率一定要低，另外首付要低，特别是低端车型，最重要的还是我们是为客户量身定做的金融服务。
提问：在奔驰的产品线上，偏中端的豪华车将来的比例是怎样的？
蔡公明：中端的豪华车在奔驰的产品线中所占比例大概是40%，其中S级所占的比例仍然是很大的，可以骄傲地说，S级在我们的产品线上占有“无法撼动的地位”，下一代S级肯定会让大家更加惊叹不已。奔驰的产品线非常丰富，这么长的产品线确实对我们自己是一个很大的挑战。
提问：GLK今年的国产情况是怎样的？
蔡公明：国产GLK大概在今年第四季度投产，具体上市日期还没有具体确定，希望大家可以继续关注我们。(完)
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- 加速（0-100公里/小时）：5.88秒
- 刹车（100-0公里/小时）：36.34米
- 实测油耗（升/100公里）：11.3L升
