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北京中润发上海大众斯柯达:销售冠军经验

http://www.sina.com.cn   2010年10月14日 17:06   汽车商业评论 字号:

  王燕涛卖宝来、捷达、高尔夫三款车,月销售最好成绩是146台车,成为整个一汽-大众渠道内的销售冠军

  王燕涛

  北京中润发上海大众斯柯达4S店总经理

  我从2001年开始卖车,当时在一家一汽-大众4S店当销售顾问,从2002年到2004年一直是销售冠军。当时卖宝来、捷达、高尔夫三款车,曾经一个季度销售257台,月销售最好成绩是146台车,成为整个一汽-大众渠道内的冠军。

  当时的大环境还是比较好的,产品种类少,竞争也没有现在这么激烈,所以能有这么好的成绩,不过我也总结了一些自己的经验。

  我非常重视早晨刚开门时的来店和快下班的来店客户,他们一定是非常迫切的想买车才会在这个时间来店里看车,这些人比较容易达成销售。

  当然,并不是说他们这个时间来店里就不用销售顾问服务了,销售顾问一定要做到真诚服务。其实,销售顾问接待客户就和人与人之间的交往一样,彼此之间很快就能感觉到对方是个什么样的人、是否真诚。就像把车卖给亲戚朋友就会非常容易,因为他们信任你,所以,在最快的时间内让客户信任销售顾问是至关重要的。

  我个人比较内向,所以在和客户接触的时候就站在对方角度上考虑问题,不糊弄客户,当他们感觉到你这个人还不错的时候,才能信任你,花钱从你这儿买车。

  另外,客户回访和老客户转介绍也非常重要,很多4S店也都知道回访重要,可是真正怎么执行还有很大的区别。我当销售的时候,曾经有一个月没到展厅卖车,就在办公室里坐着给老客户打电话、发短信,问问他们车有什么问题,就这样一个月还卖了40台车,所以可见回访是非常重要的。

  现在,我也会把我原来的经验教给销售顾问,好的经验大家几乎都能从别人那儿听到,但是能不能做好还得看个人是否勤奋、能不能执行到位、有没有亲和力了。

  与前几年不同的是,现在的销售顾问要比原来知道得更多,比如保险、售后、维修,都要懂一点儿。虽然我们也有服务顾问,但是客户从买车的时候就跟销售接触,遇到问题会还是会第一时间打电话给销售顾问,找自己比较信任的人。

  如果客户出险了,打电话问销售顾问怎么处理,可销售顾问一问三不知,就会降低客户对他的信任度,有可能会流失转介绍的销量。对此,我要求销售顾问和服务顾问实行轮岗制,定期到各个岗位去学习、工作。甚至让销售顾问去学习一些简单的维修,把保险理赔的程序也都吃透,一旦客户打电话咨询,销售顾问能够很快给顾客解答,这样不仅能让顾客更信任这个销售顾问,同时也会增加对整个4S店的信任。(整理 ABR记者 王玫紫)

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