王燕涛卖宝来、捷达、高尔夫三款车，月销售最好成绩是146台车，成为整个一汽－大众渠道内的销售冠军
王燕涛
北京中润发上海大众斯柯达4S店总经理
我从2001年开始卖车，当时在一家一汽－大众4S店当销售顾问，从2002年到2004年一直是销售冠军。当时卖宝来、捷达、高尔夫三款车，曾经一个季度销售257台，月销售最好成绩是146台车，成为整个一汽－大众渠道内的冠军。
当时的大环境还是比较好的，产品种类少，竞争也没有现在这么激烈，所以能有这么好的成绩，不过我也总结了一些自己的经验。
我非常重视早晨刚开门时的来店和快下班的来店客户，他们一定是非常迫切的想买车才会在这个时间来店里看车，这些人比较容易达成销售。
当然，并不是说他们这个时间来店里就不用销售顾问服务了，销售顾问一定要做到真诚服务。其实，销售顾问接待客户就和人与人之间的交往一样，彼此之间很快就能感觉到对方是个什么样的人、是否真诚。就像把车卖给亲戚朋友就会非常容易，因为他们信任你，所以，在最快的时间内让客户信任销售顾问是至关重要的。
我个人比较内向，所以在和客户接触的时候就站在对方角度上考虑问题，不糊弄客户，当他们感觉到你这个人还不错的时候，才能信任你，花钱从你这儿买车。
另外，客户回访和老客户转介绍也非常重要，很多4S店也都知道回访重要，可是真正怎么执行还有很大的区别。我当销售的时候，曾经有一个月没到展厅卖车，就在办公室里坐着给老客户打电话、发短信，问问他们车有什么问题，就这样一个月还卖了40台车，所以可见回访是非常重要的。
现在，我也会把我原来的经验教给销售顾问，好的经验大家几乎都能从别人那儿听到，但是能不能做好还得看个人是否勤奋、能不能执行到位、有没有亲和力了。
与前几年不同的是，现在的销售顾问要比原来知道得更多，比如保险、售后、维修，都要懂一点儿。虽然我们也有服务顾问，但是客户从买车的时候就跟销售接触，遇到问题会还是会第一时间打电话给销售顾问，找自己比较信任的人。
如果客户出险了，打电话问销售顾问怎么处理，可销售顾问一问三不知，就会降低客户对他的信任度，有可能会流失转介绍的销量。对此，我要求销售顾问和服务顾问实行轮岗制，定期到各个岗位去学习、工作。甚至让销售顾问去学习一些简单的维修，把保险理赔的程序也都吃透，一旦客户打电话咨询，销售顾问能够很快给顾客解答，这样不仅能让顾客更信任这个销售顾问，同时也会增加对整个4S店的信任。(整理 ABR记者 王玫紫)
