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坦诚低估A0级车市场竞争 丰田更多车型将入华

http://www.sina.com.cn   2010年09月28日 07:49   每日经济新闻 字号:

  每经记者伍雨石发自广州

  入秋的广州依旧炙热如夏,9月20日,广丰新雅力士上市。第二天,在广丰总部,《每日经济新闻》约访了广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售本部部长江积哲也。

  作为一个父亲,或许他并不称职。虽然他每天早上都会给远在异地的孩子打电话,并且几乎每个月都会回一次日本看望家人。但江积依然对自己的家人,尤其是对孩子心存愧疚。

  来中国6年了,很多原本应该属于他家庭的时间,被他的工作所占据。从2004年成立至今,在江积的带领下,广汽丰田销售本部从最开始仅有15名员工发展到如今拥有380人的庞大阵容。广汽丰田的销售网络也从没有一家经销店发展到了近300家经销店。自凯美瑞投产上市至今,目前已经拥有70万车主。

  从零开始是最大的挑战

  虽然此前也曾长期在海外工作,但在中国这6年的经历,在江积眼中却是有别样感慨。

  江积1985年加入丰田,刚进入丰田汽车公司的最初7年,他任职于日本国内的采购部门,主要负责内饰零件、特别是座椅的采购业务。期间,江积从许许多多的前辈以及供应商身上,学习了推进工作的基本方法以及团队合作等TOYOTAWAY(丰田之道)的基本内容。

  加入工作的第8年,江积作为研修生到澳大利亚渡过了2年时间,此后调至大洋洲部这个海外营业部门,在悉尼工作了3年,这也是他第2次驻在国外。包括在当地的长期驻在,江积负责澳大利亚业务一共约有10年时间。

  “期间,我得到了澳大利亚丰田员工以及当地经销店人员许多的指导,并体验了所有销售业务。另外,现地事业体经营的相关实践,也让我增长了很多阅历,例如,针对汽车产业的相关政策,澳大利亚丰田公司对当地政府进行游说等。”

  在这些经历之后,江积于2004年作为广汽丰田销售负责人到广州赴任。

  谈到在中国的经历,江积表示,“我喜欢带给别人快乐,这样我自己也能感觉幸福,这是我的天性。听到顾客说“买凯美瑞真是买对了”,听到经销店的同仁说“能和广汽丰田一起工作真是太好了”,对我来说,能得到这种赞美就感觉无比幸福。

  他告诉《每日经济新闻》记者,“目前为止,在我的职业生涯中,在广州的这6年经历最让我印象深刻。一切从零开始是最大的挑战,不过这也是最让人兴奋的部分。”

  在丰田的全球事业中,从零开始成立销售渠道的例子不多。对于自己能有这样的机缘和履历,江积表示很感激。“自凯美瑞投产上市至今,已经拥有70万车主。可是,在我2004年刚到广州时,什么样的顾客会买凯美瑞?我们能为顾客供给什么样的价值?对于这些问题我都没有谜底。”

  江积表示,当时虽然有一些调查公司的数据,但仅仅看现成的数据,并不能完全说明问题。所以,2004年,江积带领广丰销售本部的同事走访了北京、上海、杭州、广州、成都的50位雅阁或君威车主,到他们的家里做拜访,希望得到最真实的市场调查数据。

  “经过家庭拜访,我深刻地感受到,购买凯美瑞的客户应该是前期通过自己的努力,拼搏尽力获得成功,而且不竭追求更大成功的一群人。在这些车主看来,汽车不仅仅是代步的工具,而是成功的标志。由此,我们得出凯美瑞的使命是‘为顾客获取更大成功助一臂之力’。那时我便深信这就是凯美瑞应该宣扬的价值。基于此,我们为广丰的销售团队制定了一个理念,即‘PersonalPremium(尊贵、贴心)’,这个理念的执行从凯美瑞到雅力士、汉兰达都没有改变。我们在这一全新理念下组建团队,不管是广汽丰田的销售本部还是广汽丰田经销店,都在这一理念的指导下开展工作。”

  中国市场发展速度超预期

  江积到中国的这6年,正好是中国汽车工业发生了翻天覆地变化的6年。从2004年市场低迷,到2008年全球金融危机,然后到2009年的市场井喷。在他看来,中国市场的发展速度是任何人都预料不到的。

  江积说,“中国市场的发展速度和规模是过去在任何地区都没有经历过的。我2004年刚开始负责中国业务时,当时预测2010年中国市场规模为600万台,乐观一点的预计是约1000万台,但今年市场规模预计能达到1800万台,大幅超过当初的预估值。”

  来中国之前,江积曾在澳大利亚工作了近10年时间。谈到在海外工作的经历,江积表示,“虽然不同国家有着不同的语言、文化、风俗,但顾客对于汽车所期待的价值有许多共通点。因此,我认为在汽车的制造和销售上秉着‘顾客第一’的精神,及时地为顾客提供高品质的产品这一原则是世界通用的。”

  “到一个不同的国家去工作,就像结婚一样,必须要互相做出妥协,要考虑到双方的需求。在工作中也是这样,在海外设立合资公司,一直要考虑如何达到双赢的目的。”

  那么对于丰田在海外合资公司中,谁更迁就对方的提问,江积很巧妙地回避了这个问题,“其实我觉得在任何地方,优先考虑的是顾客,其次才是销售店。那么在工厂和制造部门,首先应考虑客户,第二是供应商,接下来才会考虑其他的因素。”

  最初低估A0级车市场竞争

  谈到广丰如何选择引进的车型时,江积介绍,“其实我们引进一款新车需要很长时间的讨论和考察,之前的准备是一项巨大的工作。我们认为,引进一款在全球市场上销量都很好的车型,将会获得较高的工作效率。而对于丰田来说,在它极丰富的产品线中,凯美瑞、雅力士、卡罗拉这些车型在全球的销量都很好。”

  而当时中国市场的实际情况是,雅力士作为一款两厢车,其前景远没有广丰预想的那么乐观。事实上当时中国家庭在考虑购买第一辆车的时候,更青睐三厢车。此外,汉兰达又是一款较高端的城市SUV,但当时在中国市场最火爆的却是类似于CR-V这样比汉兰达稍低一点的SUV车型。

  当广丰将这两款车型引进的时候,合资双方是否就车型问题出现过分歧?

  江积表示,“合资双方对此并没有异议,我们都希望能将越来越多的丰田车型引进到广丰。而且在我们引进雅力士之前,本田飞度在中国市场取得了成功,所以我们认为既然飞度能取得成功,那么雅力士也同样不会失败。只不过当时没有想到后来会有那么多的两厢车导入到中国市场,这样的竞争环境给雅力士的销售带来了压力。”

(编辑:韦爵爷)

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