每经记者伍雨石发自广州
入秋的广州依旧炙热如夏，9月20日，广丰新雅力士上市。第二天，在广丰总部，《每日经济新闻》约访了广汽丰田汽车有限公司副总经理兼销售本部部长江积哲也。
作为一个父亲，或许他并不称职。虽然他每天早上都会给远在异地的孩子打电话，并且几乎每个月都会回一次日本看望家人。但江积依然对自己的家人，尤其是对孩子心存愧疚。
来中国6年了，很多原本应该属于他家庭的时间，被他的工作所占据。从2004年成立至今，在江积的带领下，广汽丰田销售本部从最开始仅有15名员工发展到如今拥有380人的庞大阵容。广汽丰田的销售网络也从没有一家经销店发展到了近300家经销店。自凯美瑞投产上市至今，目前已经拥有70万车主。
从零开始是最大的挑战
虽然此前也曾长期在海外工作，但在中国这6年的经历，在江积眼中却是有别样感慨。
江积1985年加入丰田，刚进入丰田汽车公司的最初7年，他任职于日本国内的采购部门，主要负责内饰零件、特别是座椅的采购业务。期间，江积从许许多多的前辈以及供应商身上，学习了推进工作的基本方法以及团队合作等TOYOTAWAY(丰田之道)的基本内容。
加入工作的第8年，江积作为研修生到澳大利亚渡过了2年时间，此后调至大洋洲部这个海外营业部门，在悉尼工作了3年，这也是他第2次驻在国外。包括在当地的长期驻在，江积负责澳大利亚业务一共约有10年时间。
“期间，我得到了澳大利亚丰田员工以及当地经销店人员许多的指导，并体验了所有销售业务。另外，现地事业体经营的相关实践，也让我增长了很多阅历，例如，针对汽车产业的相关政策，澳大利亚丰田公司对当地政府进行游说等。”
在这些经历之后，江积于2004年作为广汽丰田销售负责人到广州赴任。
谈到在中国的经历，江积表示，“我喜欢带给别人快乐，这样我自己也能感觉幸福，这是我的天性。听到顾客说“买凯美瑞真是买对了”，听到经销店的同仁说“能和广汽丰田一起工作真是太好了”，对我来说，能得到这种赞美就感觉无比幸福。
他告诉《每日经济新闻》记者，“目前为止，在我的职业生涯中，在广州的这6年经历最让我印象深刻。一切从零开始是最大的挑战，不过这也是最让人兴奋的部分。”
在丰田的全球事业中，从零开始成立销售渠道的例子不多。对于自己能有这样的机缘和履历，江积表示很感激。“自凯美瑞投产上市至今，已经拥有70万车主。可是，在我2004年刚到广州时，什么样的顾客会买凯美瑞？我们能为顾客供给什么样的价值？对于这些问题我都没有谜底。”
江积表示，当时虽然有一些调查公司的数据，但仅仅看现成的数据，并不能完全说明问题。所以，2004年，江积带领广丰销售本部的同事走访了北京、上海、杭州、广州、成都的50位雅阁或君威车主，到他们的家里做拜访，希望得到最真实的市场调查数据。
“经过家庭拜访，我深刻地感受到，购买凯美瑞的客户应该是前期通过自己的努力，拼搏尽力获得成功，而且不竭追求更大成功的一群人。在这些车主看来，汽车不仅仅是代步的工具，而是成功的标志。由此，我们得出凯美瑞的使命是‘为顾客获取更大成功助一臂之力’。那时我便深信这就是凯美瑞应该宣扬的价值。基于此，我们为广丰的销售团队制定了一个理念，即‘PersonalPremium(尊贵、贴心)’，这个理念的执行从凯美瑞到雅力士、汉兰达都没有改变。我们在这一全新理念下组建团队，不管是广汽丰田的销售本部还是广汽丰田经销店，都在这一理念的指导下开展工作。”
中国市场发展速度超预期
江积到中国的这6年，正好是中国汽车工业发生了翻天覆地变化的6年。从2004年市场低迷，到2008年全球金融危机，然后到2009年的市场井喷。在他看来，中国市场的发展速度是任何人都预料不到的。
江积说，“中国市场的发展速度和规模是过去在任何地区都没有经历过的。我2004年刚开始负责中国业务时，当时预测2010年中国市场规模为600万台，乐观一点的预计是约1000万台，但今年市场规模预计能达到1800万台，大幅超过当初的预估值。”
来中国之前，江积曾在澳大利亚工作了近10年时间。谈到在海外工作的经历，江积表示，“虽然不同国家有着不同的语言、文化、风俗，但顾客对于汽车所期待的价值有许多共通点。因此，我认为在汽车的制造和销售上秉着‘顾客第一’的精神，及时地为顾客提供高品质的产品这一原则是世界通用的。”
“到一个不同的国家去工作，就像结婚一样，必须要互相做出妥协，要考虑到双方的需求。在工作中也是这样，在海外设立合资公司，一直要考虑如何达到双赢的目的。”
那么对于丰田在海外合资公司中，谁更迁就对方的提问，江积很巧妙地回避了这个问题，“其实我觉得在任何地方，优先考虑的是顾客，其次才是销售店。那么在工厂和制造部门，首先应考虑客户，第二是供应商，接下来才会考虑其他的因素。”
最初低估A0级车市场竞争
谈到广丰如何选择引进的车型时，江积介绍，“其实我们引进一款新车需要很长时间的讨论和考察，之前的准备是一项巨大的工作。我们认为，引进一款在全球市场上销量都很好的车型，将会获得较高的工作效率。而对于丰田来说，在它极丰富的产品线中，凯美瑞、雅力士、卡罗拉这些车型在全球的销量都很好。”
而当时中国市场的实际情况是，雅力士作为一款两厢车，其前景远没有广丰预想的那么乐观。事实上当时中国家庭在考虑购买第一辆车的时候，更青睐三厢车。此外，汉兰达又是一款较高端的城市SUV，但当时在中国市场最火爆的却是类似于CR-V这样比汉兰达稍低一点的SUV车型。
当广丰将这两款车型引进的时候，合资双方是否就车型问题出现过分歧？
江积表示，“合资双方对此并没有异议，我们都希望能将越来越多的丰田车型引进到广丰。而且在我们引进雅力士之前，本田飞度在中国市场取得了成功，所以我们认为既然飞度能取得成功，那么雅力士也同样不会失败。只不过当时没有想到后来会有那么多的两厢车导入到中国市场，这样的竞争环境给雅力士的销售带来了压力。”
