专访三和奥迪总经理罗竞

　　两周前，奥迪西区事业部与三和集团一起，为走过10年的三和奥迪举行了隆重的生日派对。数日前，记者专访了三和奥迪总经理罗竞，这是我们双方的第一次深聊，没有拘束与隔阂，朝气蓬勃的话语间尽是对未来坚定的希望，支撑这些希望的，是对现实清醒的认识和从未间断的努力。

　　“奥迪是个香饽饽，但是拿捏不好也会很烫手。”

　　在外人看来，品牌强势如奥迪，想不赚钱都难——车型抢手，要么排队，要么加价；保有量大，售后根本不用担心客源，只要能拿到授权，利润只是多少的区别而已。

　　但实际情况并非如此。“奥迪能把这么强势的品牌延续10年乃至未来更长的时间，依靠的是严格，甚至苛刻的管理。每一项内容都有非常细化的考核标准，而这些标准都是直接关系到年终返利的。”

　　罗竞给记者举了一个例子：奥迪厂家每年有6次计分的“神秘采购”，单是这一项，就可以影响年终几百万的返利。如果把所有考核加在一起，就是上千万的事情了，足以影响一个经销商是赚还是赔。

　　更为重要的是，考核的标准不是达到某一个“及格线”就算数，而是像高考录取一样，从高往低排名——正是这种有些残酷的竞争体制，保证了奥迪经销商的持续进步和品牌的强势地位。

　　“相对于结果，我更看重过程管理。”

　　在罗竞看来，作为一个强势品牌的经销商，如果沉迷于报表上的数字是一件很危险的事情。“现在车市火，我们的产品好，所以不愁卖。但万一哪天车市变冷了，对手的产品变强了，我们怎么办？”销售出身的罗竞很早就意识到在奥迪4S店做销售顾问很容易被“惯坏”——很多时候，不是销售顾问像客户推销，而是客户求着销售顾问卖车给他，这是不正常，也是不健康的。

　　“结果固然重要，但结果不是我们陶醉，并放松警惕的理由。”罗竞对此的认识非常清醒，“我们更重视过程管理，成交觉不是唯一的考核标准，说得极端一点，像Q5这样的车，任何一个刚入行的销售顾问都能卖掉——只要你有车。”

　　罗竞给销售部制定了一系列细化的过程管理标准，达不到要求的销售顾问会“降级”为销售助理，重新竞聘上岗。本报记者 陈杰光