美好的时光总是过得特别快。对众多汽车经销商来说，去年井喷带来的幸福时光，恍惚就在昨天，而转眼之间，随着车市今年二季度迎来的不断调整——库存压力，这个曾经远去的字眼，如鬼魅再现，又重新压上了经销商的心头。

　　新闻事实：“库存增加“与“来店锐减”

　　如果走到重庆几大4S店集散地，就会发现一个不约而同的情景：成堆成堆的库存车，正整整齐齐摆在阳光(配置 图库 口碑 论坛)下，宛如一群等待检阅的士兵。这其中，从数万元到数十万元的车不等。去年一些风光无限的紧俏车型，身影也在其中。这背后，可能是某家4S店老板的心正在滴血。如果你跑到一家4S店洗车或者保养，也很容易在维修车间后、4S店周边的过道上，发现一排排的库存车……甚至有家4S店老总向《车周刊》诉苦，现在最难的不是卖车，而是寻找停车场……

　　重庆某日系一线品牌经销商告诉《车周刊》，目前该店库存已经突破了200辆，其中，20万元以上的车型约占到了1/3，沉淀其中的资金量已经接近3000万元。而据其所言，这在重庆并非少数个案。重庆一家主营SUV经销商告诉记者，由于年初的货源供不应求，他们进行了大量储备，但最近两个月车市销量大不如前，公司已经决定7月、8月都不再进货。一家主营自主品牌的经销商更是抱怨，由于库存增加，公司不得不花大把现金在外面寻找停车库。

　　一位大型经销商集团的负责人告诉记者，去年的库存是“在途库存”，即经销商运输途中的车辆，周期最多半个月。今年的库存是“在途库存”加上“压库库存”，展厅背后的停车场又重新停满了商品车，库存运转周期约为一个月到40天。“这才是我们熟悉的、正常的车市，又回来了”。该负责人有几分无奈地表示。

　　和库存增加形成鲜明对比的，是来店量的锐减，据《车周刊》了解，以销售规模中等的品牌为例，周一到周五一般每天能迎来十余批次的看车客户，而到了周末，约有20到30批次的客户，而在重庆国际车展之后，这个数字则锐减了1/3甚至1/2。部分展厅全天门可罗雀、无人上门，也并不鲜见。

　　中汽研的数据显示，全国经销商库存目前规模已经超过100万辆，为单月销量的近1.5倍，已经逼近了“库存超过45天”的警戒线。

　　新华信咨询公司的一份调查显示；一季度，已经有四成经销商表示“库存偏多”，而二季度有超过半数的经销商认为“库存仍将有所增加”，随着七八月份市场继续向下调整，经销商库存压力必然将会越来越大。不排除部分品牌突破红线，对资金链压力提出巨大考验！

　　新闻背后：库存增加源于对市场的盲目乐观

　　“尽管环比从5月份开始已经在下滑，但同比仍然保持着30%左右甚至更高的增长，上半年开始阶段，很多人对市场过于乐观，环比下滑反而被忽略”。中汽西南市场总监但向东告诉记者。

　　记者了解到，由于年初不少品牌都制定了超过30%-50%的增长目标，甚至很多自主品牌制定了100%的增长目标，但市场环境从今年开始却在走下坡路。受购置税政策回收、油价高企以及房市股市前景扑朔迷离的影响，中国乘用车销量自今年1月创出97.万辆的高点后，每月销量即开始环比一路下滑，截止到5月已下滑到约80万辆。这可以理解为中国车市在高位进行的自然调整，早晚必来。而这种调整来得如此之快，却是很多厂家和经销商都始料未及的。

　　厂家仍按预定计划发车，但经销商终端销售却在不断萎缩。此消彼长，这是造成经销商库存的最根本原因。经销商一般提前两个月订车，市场实际需求和厂家供货之间，有两个月的时间差。正是这段时间内的市场变化，造成经销商来不及反应，到店的货源无法及时消化，立刻变成了库存。

　　库存压力变大直接带来的后果是经销商的信心下降。新华信的调查显示，二季度开始，虽然厂家的信心指数依然保持高位，但全国经销商经理人信心指数却下滑明显，为5个季度以来的最低点。

　　“更直接的是，库存压力的显现，会导致生产企业产销失衡、市场把控力下滑、经销商资金吃紧等问题，最为严重的结果，就是无休止、大面积的价格战”。新华信分析师郎学红认为，她认为厂商最好应保持在1.5倍以下的合理库存水平。

　　但产能上马容易下马难，盲目扩产这头大象一旦奔跑以来，就不易刹住。统计显示，全国年初各厂家的排产总量超过2000万辆，而今年比较考谱的预期销售规模约在1500万辆。500万辆的纸上差距从年初就存在，5月份全国乘用车生产量约为100万辆，环比4月份下滑了10%，但前5月的产量累计增幅，仍然高达60%。

　　尽管厂家也在小幅减产，但积重难返，站在警戒线边上的经销商库存，会不会越来越严重？这主要取决于厂家在六、七、八三个月的产能缩减幅度，到底有多大。

　　应对之道：经销商解决库存的“三板斧”

　　库存增加的最直接宣泄渠道，就是降价。一个明显的例子是，重庆国际车展仿佛是一个台阶，很多品牌车型的价格跃下了这个台阶，就再也跳不上去了。目前几乎绝大多数品牌的实际价格，都保持在车展的水平。这是库存压力变大的最直接反应。

　　如果价格被挤干，那么合理的分配库存结构，更考验经销商的智慧。长安福特福星(配置 图库 口碑 论坛)4S店一位负责人告诉记者：“分析和预测消费者的购车习惯，准确选择合适的车型，是经销商维持库存平衡的关键。每次订货之前，需要先预测未来消费者的购买习惯，再结合厂家的生产计划，比如一两个月后所流行的车型颜色、车型配置，以及各款车型的比例等，就仿佛服装大牌的订货会一样，只要这门功课做好了，那么就可以做到在满足消费者需求的同时，又可以获得一个正常的库存”。

　　第三板斧，就是要“开源”。“为了避免更大的库存压力，惟有主动出击抢市场。最近的重庆车展上，中汽西南几天团购活动，收获了上千个意向客户，六月份虽然自然客流减少，但依靠我们车展上收集的线索，六月份汽博中心的来店客流量预计能突破18000批次，比去年同期增长50%以上。应对库存，只有华山一条路，就是主动出击”。中汽西南市场总监但向东表示。

　　如果世道实在太差，三板斧的效果有限。经销商唯一能做的，就是期待厂家主动降低销量目标。百事达瑞风(配置 图库 口碑 论坛)公司总经理周永峰看得异常清醒：“预计年初很多厂家的销售目标，都将有所调整，现在的库存刚刚显现，压力正在从经销商往厂家那里传导。厂家什么时候受不了了，自然会调低产能”。说到底，库存到最后，变成了经销商和厂家的博弈。

　　《车周刊》观点：从天堂跌回地面 经销商该清醒了

　　面对市场的理性回归和向下调整，经销商是否做好了勒紧裤腰带过苦日子的准备？

　　去年市场形势好时，排队、加价层出不穷、紧俏车藏而不卖、搞饥饿销售，不赚钱生意坚决不做、只看眼前利益。去年4S店的生意是近年来最好的一年，却也是很多品牌销售满意度、服务满意度双双下滑最厉害的一年；即使在营销推广上，大部分经销商也一举退回了史前的水平，“行商”变回了“坐商”，营销要么不做，要做也是蜻蜓点水、点到为止，广告投放缺少计划和针对性、地面活动没有明确到位的战略和执行。多为逢场作戏，想到一出是一出。除了围绕新车上市造造势，很多经销商几乎连常规的“夏季送清凉、冬季送温暖”都懒得做了。

　　如今，厂家生产放量增长60%，市场却在不断萎缩，严酷的现实摆在面前，经销商恐怕又要打起十二分的精神，来应对这个残酷的市场。持续不断的提升服务，自然是永远不能落下的功课。而要想扩大市场、提升份额，经销商的营销意识也要跟得上、变得快，广告、营销、促销方式、市场策略的调整都要与时俱进，谁能将品牌和产品的卖点进行充分演绎，积极采取措施收集客源、消化库存，谁就能在弱市中把握先机，在与市场的互动博弈中掌握主动。

　　记者 车亮  符蓉  孟晓宇