如果说2009年只是宝斯通向市场迈出的试探性一步，那么现在，它正在发起新一轮攻势

　　ABR记者  葛帮宁

　　在2009年6月以前，余伟对宝斯通这个巴士品牌还很陌生。余伟是广州安迅保诚巴士有限公司(安迅保诚)的副总经理，他所分管的包租车业务控制着100辆巴士与客车。这家公司所拥有的最“知名”的业务，便是穿梭于广州白云机场和市区之间的约100辆机场快线班车。

　　在相当长的时间里，无论是包租车还是机场快线，安迅保诚都选择与本地生产的广州五十铃合作，特别是在机场快线上，几乎被每辆售价150万元的广州五十铃包揽。之后，随着广汽与五十铃的分手，广汽重组客车板块，这家企业逐渐将购车范围扩大到宇通客车、大金龙和福田客车。

　　而此时一个新的机会也出现了。安迅保诚希望在汽车租赁市场打造一个全新品牌——“赢通天下”国宾级车队。《汽车商业评论》了解到，这个计划几乎涉及了旅游包车、职工班车、会展用车、政府接待用车、休闲用车以及婚庆用车。客户可以根据所需选择大巴、中巴和小轿车等不同种类车型，亦可选择由不同车型组成的车队套餐服务。

　　改变将首先从7米的中巴客车开始。按照余伟的构想，在这个市场，他们将打造首长公务舱、精英公务舱和普通版三个档次。2009年9月，安迅保诚由总经理带队，一行数人到江淮客车扬州分公司考察。在生产专线上，他们看到的是中国海关总署按需定制的33辆宝斯通客车。

　　余伟觉得这很靠谱，“政府部门都在批量订购宝斯通，说明它的性能得到过验证。今年3月，我们就下了7辆宝斯通订单。”他在今年4月15日被邀请前来参加江淮宝斯通万里行首站(广州)活动时，还如此感慨。5月份，这7辆经过改装的宝斯通将正式投入安迅保诚的租赁运营之中。

　　在江淮客车总经理王泉龙看来，类似的快速订单已经不再刺激，他甚至会遇到一些不做过多体验就能够下决心购车的客户。甚至在接受《汽车商业评论》采访的过程中，他还接了一个要货的电话。广东省揭阳市一位客户要订2辆宝斯通，并希望马上提车。

　　为了这个时刻，宝斯通所付出的不只是产品上市这两年，如果说2009年只是宝斯通向市场迈出的试探性一步，那么现在，它正在发起新一轮攻势。

　　纵横线

　　在宝斯通的营销部门，电话催促提车的场景自进入2010年以来就不断上演。2010年4月15日下午，广州长隆大酒店，在由目标客户群、区域代理商和江淮客车营销团队参与的一场推荐会后，江淮宝斯通万里行活动在此拉开红色战幕。接下来，万里行战线还将在长沙、上海、合肥、南京、杭州、北京、石家庄和西安等城市延续。

　　赢家仍然是江淮客车——有三四个意向客户在试乘试驾后迅速达成订单，其中一位广州客户当场预订6辆。“精准式营销功不可没。”王泉龙提醒《汽车商业评论》注意，客车制造商专为一款精品中巴而分区域举办体验式营销活动，在客车行业内可能尚属首次。

　　相比2009年，江淮客车针对宝斯通项目的营销策略已经改变。2008年年底，被寄予厚望的江淮集团战略产品宝斯通面市，之后，江淮客车一方面利用原有渠道进行销售，另一方面，在经济较发达地区，如福建、江苏、浙江、北京、安徽等城市选择代理商建宝斯通专营店，当年建成18家，这种店面加服务模式亦成为宝斯通销售主渠道。

　　但全年运作效果并不尽如人意。对于当年300辆销售目标，却仅完成100辆的现实，宝斯通项目组负责人武文雷这样解释：店面销售有其局限性，一是渠道不可能覆盖那么广，二是代理商的执行力有强有弱。“相对而言，企业的执行力更强。”他告诉《汽车商业评论》：“直销人员都有桥头堡任务，比如要攻下首汽或者春秋国旅，代理商不可能花这么大力气去赌一个看不到的未来，但我们的直销人员却可以。”

　　尽管如此，2009年的试探性经营为宝斯通积累的经验是——像宝斯通这样定位于精品中巴的产品，一定要针对目标消费客户，以试乘试驾等体验式营销为主，并结合一些重大事件来推广产品和提升品牌。

　　江淮客车决定调整营销策略。负责营销的江淮客车副总经理许树生对《汽车商业评论》表示，从2009年年底开始，他们就采取横线和纵线相结合的模式。所谓横线，就是将重点销售区域划分为7大板块，分别是广东、江苏、北京、华北(除北京)、安徽、浙江和上海(包括云贵川)，每个板块对应一个营销总监，由企业管理层督导，销售业绩同其经济利益直接挂钩。

　　所谓纵线，就是重新划分江淮客车旗下4大产品线——江淮客车K系列、星巴系列、公交系列和宝斯通系列，其中，宝斯通既是一个单立项目，又是其中一条产品线。

　　效果立显。“客车说白了仍是生产资料型产品，从5米到12米是个笼统概念，因为每种产品线的细分目标客户完全不同。”武文雷分析说，横纵线交叉，每条产品线的分管经理就可以把各区域做得相对成功的案例在全国推广。以宝斯通为例，其目标是直接进入政府采购、旅游景点、高校市场、高端酒店市场、高铁和机场员工班车市场等。

　　武文雷计划今年要把宝斯通店面扩大到40家，明年是65家。他为自己制定的销售目标是500辆，力争完成550辆。“坦白说有些压力。但如果保持目前势头的话，这个任务应该能完成。”

　　武的说服力来自其业绩。之前，他在江淮客车分管内部管理工作，2009年接手安徽省的团体业务市场，当年该市场业绩就翻了三番。由他负责的宝斯通项目组自今年年初成立以来，宝斯通月销量就从之前的个位数飙升至目前的60～70辆。

　　盯住蓝海

　　对于一款上市不过两年多的中巴产品来说，宝斯通如今的成绩相当不错。而且，在宝斯通之侧，来自丰田的柯斯达是一款同类型的竞争对手。此外，小金龙、苏州金龙、羊城骏威以及宇通客车，同样在这个领域有自己的产品，惟一的区别是，大家定价略有差别。

　　国内7米传统客车市场向来是四川一汽丰田柯斯达的天下。其年产能虽然只有几千辆，但它在这一细分市场上所攫取的高额利润却是所有中国客车制造商做梦都想企及的高度。柯斯达就是这个市场上的珠穆朗玛峰。在销售模式已从坐商转为行商的眼下，它仍然像皇帝女儿不愁嫁那样以坐商为主——其销售渠道被纳入一汽丰田4S店，客户先要上门预订，一般两三个月后才能提车。

　　柯斯达每辆接近40万元人民币，高配的可以达到上百万元，而国内的同类产品大多定位在20万元上下，无法憾动柯斯达的霸主地位。因为在这类用于接待客人的商务车上，客户大多看重质量与可靠性，而不是低价。

　　不过，宝斯通遇到一个很好的机会。2008年下半年，四川一汽丰田开始建设新工厂，预订柯斯达的客户猛然发现交车档期变得越来越长。并不热情的接待、无暇顾及的售后服务——几方夹击之下，一些等待不及的客户掉头转向其他产品。

　　而此时，宝斯通已经完成了上市前的产品准备。丰田进入四川之初，多次考察后，曾打算用江淮底盘匹配柯斯达(当时叫考斯特)，后因四川政府的强烈反对，未果。江淮汽车从2007年开始打造宝斯通车身，埋头苦做3年。

　　他们选择从高价产品切入。武文雷说：“我觉得，国内30万元的7米车市场，还是蓝海。我们要提供的是一款慢慢做、慢慢磨、慢慢精的产品，要不然我们也不会一个底盘做10年，一个车身做3年。”在这个领域，目前除了柯斯达，就只有江淮宝斯通。

　　在产品对标上，宝斯通紧紧盯住世界级品牌，不断缩小在产品上的差距。2010年3月，宝斯通项目组联合5家关键零部件配套商，如发动机厂、底盘厂、门泵厂、空调厂等，对已购买宝斯通的客户进行回访，发现客户反映的问题主要集中在三个方面。

　　一是“车内噪音过大”。许树生向《汽车商业评论》解释，除了降噪技术外，噪音跟车身密封性相关。但他们通过调查发现，反映此问题的客户往往是拿柴油机宝斯通跟汽油机柯斯达作对比：汽油机音频高，转速快；而柴油机属低频，幅度大，噪音高。一番沟通之后，此问题自然解决。“以汽油机为例，柴油版宝斯通只比柯斯达高两分贝还不到”。

　　二是车门问题。最初生产的宝斯通有折叠门和外摆门两种状态，由两条线路控制。一方面，客户并不清楚这两条线路的关系，后来项目组确定由客户选择，只用一种线路，避免混淆。

　　另一方面，很多司机不了解外摆门，这种电动门泵，在刚开关门时用力较小，消耗的电力也小，但在把门开关到位时，需要的瞬时电流较大，这时，司机要稍带一下油门。这也是柯斯达采用的车门状态。后来，江淮客车的解决之道是在驾驶室的仪表盘上给司机提示：开关门时请稍加油门。

　　核心问题仍在于产品的可靠性和精细化。宝斯通出来后，到现在已经过多轮改进，毫不夸张地说，“现在的产品和3个月前就有很多不同”(许树生语)。关键是可靠性，很多人都有这种感觉：国产车的可靠性就是不如进口车，这其中有原材料的材质问题，也有加工精度问题——但这个问题已扩大到整个“中国制造”，并非一两个企业所能决定。

　　客户的说法对宝斯通的未来至关重要。“花4辆柯斯达的钱，就能买到6辆宝斯通，非常划算。”某种程度上，客户选择宝斯通，看重的仍是其卓越性价比，“相当于柯斯达的三分之二强，品质希望能达到它的90%至95%，现在来看，90%肯定过了，但95%还要做些努力。”许树生笑言。

　　1990年，江淮汽车以7米专用客车底盘将自己送入跑道；5年后，轻卡项目使它收获颇丰；又5年后，瑞风(配置 图库 口碑 论坛)项目让它再尝甜头。现在，它的目标是精品中巴。