山西香山汽贸集团有限公司董事长 高保瑞

    3、汽车进入家庭势不可当，二三线以及农村市场的增长迅猛。作为经销商，如何解决网点扩张与成本激增的矛盾？4S店模式是否能匹配二三线城市的快速增长？在渠道建设方面，有哪些新的想法和尝试？

    沈铭明：近几年二、三线市场发展快，总体市场小是二三线城市的汽车市场的主要特点。

    作为经销商，成本的管控是企业经营管理的永恒不变的主旋律，因此，在网络的发展上更要审慎。如果没有较大的销量和维修台次的支撑，一味地以4S店的模式扩张网络将会面临尴尬困境。4S店的发展模式我认为并不完全匹配二三线城市的发展。

     而以建设3S店或带维修的综合展厅作为开拓二三线城市的市场的主要手段显得更为理性。

    高保瑞：开拓中小城镇必须打持久战，随着市场的发展节奏逐步推进，不可能一蹴而就。

    4S店较高的建设和运营成本必须要靠较高的销售量和售后利润来支撑，中等、甚至更小的城镇的销售量很难维持4S店，因而个人认为该模式并不完全适应二、三线城市。在汽车市场发达的欧洲，很多城市并没有如此豪华的4S店。汽车大卖场、3S、2S甚至只做销售的1S能模式可能更加适合，当然现在还处在探索阶段。

    孙传新：二、三线城市约有3亿人进入购车时代，这个市场潜力是刚性和持续的，不仅仅是被国家汽车产业振兴计划刺激起来的。虽然二三级市场总体已经显现出强劲的消费能力，但相比数千个中小型城市而言，单个城市的消费能力并不足以支撑品牌的安营扎寨，地理位置分散也阻止了一线品牌的营销模式的发展。因此对于相对侧重品牌影响力的一线品牌而言，如何分享这块“肥肉”考验者起营销之道。

    在品牌和成本之间的平衡中，开始有企业尝试建立卫星品牌店来解决品牌与成本之间的矛盾。厂家通过授权一线城市大的品牌经销店在二三级城市建设“卫星店”进行网络的拓展和品牌的维护：投入较少的成本进行简单的店面改造，同时开拓简单的维修服务网点应对日常的维修保养任务（甚至可以授权当地的快修连锁店解决简单的维修保养任务，虽然目前还未有尝试，但不失为一个方法）。

    卫星店的渠道建设将可以弥补目前4S标准店投资过大带来的缺点，同时也能占据二三级城市市场，给消费者购车以及车辆维护带来便利，依托母公司的影响力的卫星店还能够给消费者消费信心，无须“跨江过海”的为了日常保养奔波疲命。

    当然除了网络建设外，产品的定位也将影响二三级市场的增长，就目前二三级市场的消费习性而言，购车代步将是这块市场的主要诉求，“质量可靠、油耗低和维修保养费用省”的车型将更能得到二三级市场的“宠幸”，因此对于合资品牌而言，有针对性的产品选择也显得更加重要。

    虽然目前各小城镇地理位置比较分散，单个城市的保有量并不大，但只要有心，扎实的推进网络建设和服务规范，二三级城市的成长空间都不容小觑，小城市也有大的发展空间，如果因为专注而每个城市每年增加十台的保有量，数千个小城镇将为品牌带来数万台的市场分额，这对于目前一些汽车品牌而言已经是个可观的数字。

    4、不少汽车企业为争夺市场份额，新车推出力度大幅增强。企业推出新车较快，对于经销商是否有利？经销商如何看待国内汽车市场新车潮愈演愈烈的趋势？

    沈铭明：我认为新车的扎堆上市，接踵而至既有正面的效应，也有负面的影响，是一个热点的话题。

    就大环境来看，目前国内还在低价需求强烈的市场状态，用新车上市的方式可以缓解当前成本上涨的压力，提高上市新车的价格，转移消费者的注意力，有力地保证了市场的平衡发展。从经销商的角度来看，以优惠形式的让利也将越来越少，取而代之的是在服务质量上的一拼高下。而消费者结构中，上世纪80年后的顾客将开始取代60、70年代的人成为主流，这也就意味着新上市的车型中将有很多元素是吸引这批顾客，对市场的推广也产生有利的影响。

    作为经销商要在新车潮中提升企业的软实力，加强培训，提高人员素质，加大市场推广的力度，提升服务水平，保持稳健发展才是关键。

    高保瑞：相比五年前甚至十年前，当前新车上市的速度的确较快。但是我们必须看到，随着中国市场在全球车企利润版图上所占的份额越来越大，市场竞争的日益激烈和消费观念的日益成熟，如今这种新车上市的速度将成为常态，经销商、消费者必须学会适应。

    至于有何影响，这个问题也不是简单说利弊这么简单。

    孙传新：在中国车市上，车型生命周期正变得越来越短促，其更换频率甚至超过了国际市场上的车型。其加速度的背后，必然是汽车工业发展研究开发水平的提高和产能的扩大，以及市场需求与竞争的加大。而那些单靠低成本改动来赢得市场的厂家，再不从本质上做文章的话，他们今天的热闹只不过是昙花一现罢了。

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