1、从您的角度来看，现在有一些经销商也在完善内部的一些工作活动，比如说薪酬这样的激励机制，管理方面他们需要什么方面的提升。

　　江锡祥：我总的感觉，我在美国生活工作了很多年，在原厂家克莱斯勒工作11年，也是负责中国市场的销售，我的个人感觉，中国的经销商，还有几个期待解决的问题，一个是经销商在业界的力量在强大，中国的经销商还是比较微弱，尤其是中国的经销商集团微弱，就是在市场上与厂家的关系，和话语权的分享方面，经销商集团和经销商都有待于成长壮大。

　　还有一点，经销商内部零售管理方面我觉得还有很大的进展，十年前的卖方市场已经消失了，现在是买方市场，现在是客户刁难，客户选择，客户挑剔的时候，所以就严峻的要挑战经销商如何管理客户，如何提供最佳服务，如果贴近市场，所以经销商店面管理有待很大的进展。

　　2、我想请您介绍一下，目前中国经销商对于信息系统应用的情况。

　　江锡祥：在我参加ADP才一年，在我的了解和对客户的商讨之下，我觉得我们业界对经销商的经销商管理系统有不成熟的看法，现行的，在中国市场上，这个现行的办法是厂家规定经销商安装的程序，做什么样的程序，据我们这些专家来看，厂家的一套程序大多数是以厂家为目的服务的，厂家的一些特殊要求都安装在程序里面，但是现在我们的厂家和我们的经销商一样，尤其是厂家，还没有关注到零售这一块的如此之重要，厂家大多数的精力和重点都在批发方面，所以他们的一些系统安排，也是保护他们的批发方面的信息，至于经销商店面的管理，如何发扬光大经销商的积极主动性，如何在零售方面营销，厂家系统不满足，ADP的系统，ADP作为全球的最大的供应商，它的系统就是为了帮助厂家提供他的零售管理，所以我们的系统，如今在市场上应该是很看好。

　　2、对于一些已经使用贵公司系统的客户来说，他们对于今年有没有一些新的需求表现出来。另外，没有使用您这个系统的经销商们，或者经销商集团，他们对这个系统是不是有一个认识，或者说他们有没有自发的需求来使用这种系统。

　　江锡祥：我刚才说了，我作为负责营销的管理层来讲，我很看好中国市场，因为我确实觉得，中国市场缺这一块，中国市场要进一步的提高，今年我们中国将成为全球最大的产销国家，如何持续这样的发展，进一步的发展，有两个瓶颈，保守来看，我认为，一个是经销商力量在壮大，经销商一定要跟厂家，共赢，共利，而且有共同目标，这个共同目标就是要转到零售端这一块，开发市场开发零售，而不应该重点都在以厂家为主导，以批发为销售目标，应该注重零售，这是我的一个想法，还有一个想法就是经销商内部管理要有这样的系统，要有程序，程序是要用系统来支持的，那么刚才这位小姐就问，现在的经销商们，已经有些系统，或者还没有系统的，我们发现很多经销商，大多数经销商，都或多或少的自己开发第三者购买，或者厂家已经安排的一些，有一些模块在里面，但是并不是一个组合的，集成的系统在里面，我们是提供一个组合的集成的系统在里面，对没有任何系统的经销商，我们进去非常方便，对那些已经有系统的经销商我们也保证提供免费的接口，这是我们的营销战略。

　　3、您说您这套系统主要是在提供经销商经受营销的这块，那么您能举个例子吗？国内来的经销商使用您这个系统以后达到什么样的效果。

　　江锡祥：是的，在现在我们中国奔驰全部的经销商和宝马全部的经销商，都是我们的客户，那么我们有很详细的数字，在这两个客户里面，因为用了我们的产品以后，它有明显的可衡量的一些指标，这些指标我可以提供，我们有文件提供，这是我们有数据的，这是在中国，当时在全球，我们更有一些研究报告，在数字方面，或者是用户的回馈都有。

　　4、我们知道中国市场可能因为地域比较广泛，经销商可能面临的市场也有很大的差异，那么您这个系统的话，相对国外的系统有没有一些针对中国的专门的开发。

　　江锡祥：我碰到很多这样的问题，我们在市场竞争当中我们也有很多的竞争者，国内一些当地的供应商，尽管我们不跟它在一个层次，但是有时候也会碰到这样的问题，我们的产品被常常误认为是高端产品，是美国的高端的产品，用在宝马和奔驰身上的，而不适用于民族品牌上，实际上这是一个误解，为什么呢？因为仅仅在中国我们偶然的成为宝马和奔驰的供应商，但是在全球各地，我们各个品牌，从高端的这个品牌，一直到大众的品牌，我们都有客户，而且厂商和经销集团，大的经销商集团，小的经销商我们都有客户，而且在全球94个国家，这就不光是在美国，欧洲这样成熟的市场，在非洲，在东南亚，在亚洲，也都有我们这样的市场，所以说是我们的产品可能是一个高端的，外国的产品，不一定精确，也确实我们了解中国的特殊情况，中国的经销商，现在还没有成熟到这个地步，以至于它要用我们全部所有的产品，所以我们特别为中国的经销商研制了一套产品，就是可以选择性的，我们可以模块化，也可以伸缩版，就是说你现在，我们把这个产品缩小满足你现在的要求，同时也存放着，保留着在往后四五年以后要扩大的一些功能，暂时你不用，我们存放在那边，等待着你几年以后扩大，所以我们这个产品是有伸缩性的。

　　5、您刚刚说到这个系统的使用来说，能看出厂商和经销商关注的点是有差别的，您怎么看待中国厂商和经销商之间的这个关系。

　　江锡祥：我想这个问题在业界已经有所讨论，ADP很荣幸的在上个月的月初，成功的帮助配合了中国流通协会，组织了一个业界的旅欧考察团，我们在欧洲考察了十几天，与英国和欧洲的政府，行业协会，和当地的一些经销商集团，有过接触，就他们当地汽车营销的一些法规，政府法规，和当地的实施一些问题，都做了一些回归和讨论，我们也发现，对可能在中国市场也有很大的参考作用，最主要的就是说，经销商和厂家，如此保持一个平衡的，合作的，互利的关系，那么我想在不远的将来，中国市场已经，现在已经在讨论现在的一些关系，非常问题，在不远的将来，厂家也会很快意识到经销商是他们的阻力，他们对客户的要求，市场需求，都是从经销商这来，他们要提高产量也是靠经销商卖出产量，而不是造出产量，所以这个问题一定是在经销商零售方面，这个问题市场已经开始有意识。

　　6、就是在发展过程当中，是不是焦点会慢慢集中在经销商这个层面。

　　江锡祥：对，我肯定觉得，这是必然的，就像现在的成熟市场一样，经销商为主，而不是厂家为主。