2009广州国际车展将在11月24日开幕，新浪汽车派出强大阵容报道本届车展，邀请各汽车集团领袖、企业老总、媒体主编等业界人士做客新浪广州车展直播间，就企业战略、热点车型、车展现场等网友感兴趣的话题做出深度的解读。以下为东风本田执行副总经理刘裕和做客新浪访谈间的访谈实录。

　　主持人：各位新浪汽车网友大家好！这里是新浪汽车广州车展，我们非常荣幸邀请到了东风本田执行副总经理刘裕和刘总。

　　刘裕和：新浪各位网友，大家好，我也非常愿意回答各位所关心的问题，谢谢！

　　主持人：东风本田现在一直是网友很关注的车。请您介绍一下我们参展的情况。

　　刘裕和：我们这次在广州参展的面积有1200平方米，一共有4种基本车型，11款车，就是CRV、思域和刚上市的思铂睿，各三款，另外还有思域的混合动力车，还有一款是CRV的解剖车，主要是看它的车身和它的底盘的安全构造。

　　主持人：先说车型，这四款车型请您做一个评价，它们今年的市场表现状况。

　　刘裕和：首先说一个大的概念，1到10月份，东风本田总共销售了168649台，比去年同期增长23%。换言之，1到10月份已经超过了去年全年164000台的销量。这几款车在市场上都有出色的表现。比如说CRV，前10个月销量是86868台，平均每个月的销量将近8700台。从6月份开始，月均销量在9000台以上，7月份更是突破了10000台。作为SUV车型，有这样的销量，恐怕也是少见的。它是以第一位持续保持在SUV的领先地位，一直到现在也是供不应求，持续热销。今年预计销量会突破10万台。

　　首先说一个大的概念，1到10月份，东风本田总共销售了168649台，比去年同期增长23%。换言之，1到10月份已经超过了去年全年164000台的销量。这几款车在市场上都有出色的表现。比如说CRV，前10个月销量是86868台，平均每个月的销量将近8700台。从6月份开始，月均销量在9000台以上，7月份更是突破了10000台。作为SUV车型，有这样的销量，恐怕也是少见的。它是以第一位持续保持在SUV的领先地位，一直到现在也是供不应求，持续热销。今年预计销量会突破10万台。

　　第四款车就是我们9月5日刚刚投放的车，就是思铂睿，高端运动型轿车，它源于本田豪华品牌。它的基本特征是高端性和它的运动感。这款车是一个新的品牌，新的车型，新的细分市场，因此，在市场消费者的认知是一个逐渐扩大的过程，到10月底的时候，两个月左右时间，销售了大概七千台。我们今年因为原定今年设定目标是18万，现在根据整个市场的急剧增长的基本背景，我们已经调为年销量超过20万台，我自己估计会在21万台，所以今年情况，不仅是销量是保持了较高的增长，而且整个经营质量也是历史上最好的水平。克服了外部不利因素，企业品牌、形象也在提升。

　　主持人：今年车市非常火爆，消费者购车的欲望非常强烈。现在有一种卖方市场的情况，在这种市场环境之下，您觉得企业如何做营销。

　　刘裕和：无论是卖方还是买方，一定要站在客户的立场上，不要因为是卖方市场，因此你就可以忽略客户的需要、感受和需求。还是应该站在客户立场上尽量提供超出其期望的价值。应该这样营销，而不是皇帝女儿不愁嫁。从本质上说，中国汽车产业已经是高度市场化的产业，产能过剩，特别是受到现在的高速增长影响，恐怕产能过剩将是我们不可避免的，会是汽车企业长期遇到的苦恼，所以从这个意义上说，即便是今年一段时间里，是卖方市场的情况下，从长远看，一定是买方市场。

　　主持人：您说一下对明年市场的判断。

　　刘裕和：对未来做预估，都是一个比较危险的事情。就像去年大家在估计今年一样，去年大家是一年唱衰声，他们问我的意见，我说我保持审慎乐观。我们制订了18万辆的目标，比去年增长10%，在当时过于冒进，但是现在看来是过于保守。对明年，我自己想，是不是用这样的话，对明年的预测叫做“比较乐观”。既不会像今年一样保持40%的高速增长，但是也不会保持只有百分之几的增长。我自己判断大概在10到15%。同时，不要忘记，你现在是在怎样一个基础之上，今年大概整个汽车的采购量大概在1200万到1300万，有10%到15%的增幅就意味着有130万到200万，一年的增量可以如此，全球哪一个市场可以遇到？所以，我认为这已经是一个不错的结果。如果一定要说是不是会完全延续像今年一样，还有40—50%的增长，那你想想看，那就意味着一年这个市场要扩大500万辆甚至更多一点，我觉得不是有充足的言谈的根据。

　　主持人：今天访谈很多老总，有人提出了这样一个问题，不知道您是否赞同，今年是第二轮车市爆发的元年，明年后年，一直会持续两位数的增长。

　　刘裕和：两位数的增长，是一种判断，90%的增长也是两位数。10%也是两位数。我刚才说了10—15%，是有可能的。但是如果说40%，我觉得没有足够的根据来支撑这种判断。中国车市还是能保持较快的增长，我想，对于这样基本的判断，我也持赞同态度，主要是中国经济如果继续保持较快增长，没有理由说中国车是不保较快增长，因为改革开放30年，GDP平均9.4%，但是汽车市场的增长，平均增幅在16.2%，换句话说，大约是1：1.5或1：1.3，就是说，基本上没有看到车市的增长是低于GDP的增长，所以从这个背景，对车市做一个未来的估计，你是基于中国未来的经济的估计，才作出一个判断，当然，城市化，工业化，市场化这些发展应该说到现在，不能说达到一个尽头。当人均GDP进入3千美金以上，那就是进入了私人购车的一个阶段，换句话说，也就是人们所说的汽车社会正在到来。从这个意义上来说，当然会保持一个较快的增长，但是也不应过分乐观，毕竟里面还有太多的不确定因素。全球经济是复苏了，但是非常缓慢，在今年政策刺激之下，明年的政策究竟有多大力度？去年年底，因金融危机所耽搁而现在所释放的那部分消费需求在明年也不复存在。但是刚才讲的，像二、三级市场，甚至包括农村市场，它确实是一个快速成长的市场。所以保持一定的乐观，但是也不要盲目过分地甚至是忘乎所以地乐观。

　　主持人：关于未来市场，我要问得细一点。SUV市场是一个细分，高端运动型也是一个细分，这两个细分市场，您如何判断。

　　刘裕和：SUV市场，确实是一个近10年来发展起来的一个新的细分市场。在国外，大概在城市里所占的比例是14%，发达国家大约就是我们的今天或者明天，我们现在大概前两年，换句话说还有很大的空间，只不过因为金融危机，特别是油价问题，造成了对SUV车的影响，但是在中国，它是倾斜于SUV为主。在金融危机的背景之下，一直到现在，中国的SUV的市场整体上是在快速成长。过去，一个月的销量大概在3800台到4万台，现在可以达到7万台左右，这部分应该是大家所选择的一个主要的方向。特别是是现在，首批购车的客户，已经有三年四年五年，或者换购。他们第一台车是基本型的车用车的时候，甚至是一个低端的，当他买第二台车的时候这个时候对于中高级的SUV带带新的商机。这也是CRV持续畅销，销量甚至突破的原因当然也有我们自己的营销。这个车型本身的优点。

　　下面说一下思铂睿代表的中高级运动型的车，有相似之处，只不过，相对于现在的SUV市场，它更加处在一个初级阶段，我形容为有相当成长性，同时又有风险，也不够成熟的是，有一定成长性，是因为，这个方向上的客户，已经越来越多。这样的车，投放到中国市场也越来越多。比如，早期的睿智，迈腾 (配置 图库 口碑 论坛) ，后来的马6，睿翼 (配置 图库 口碑 论坛) ，这个新君威 (配置 图库 口碑 论坛) ，这一部分带动。去年年底到今年上半年，金融危机影响非常严重的时候，中高低市场几乎没有什么增长，到现在，逐渐有一些复苏，可以分成两块。凯美瑞 (配置 图库 口碑 论坛) ，这样的车的增长比例低于中高级车的平均增速，可是刚才讲的哪些车型代表运动型风格的车，增长超过50%，从这个意义上说，它并没有受太多金融危机的影响，排量车的影响，所以这个意义上说，也是非常有潜力的，但是毕竟总量不够大！客户对他的认知，数量也不够多。所以这个市场还有一定风险，还有一定不成熟性，这个市场需要扩展，需要扩大。我们正是在这个背景下，我们才导入思铂睿。

　　主持人：思铂睿在培育过程中，我们想知道明年有没有具体目标。

　　刘裕和：因为明年的总量要在今年年底的董事会上决定，要根据我们的产能和市场需要，才能对这三个车型有一个合理的分配。现在还不能简单说清楚明年的具体安排。

　　主持人：华南市场，以前是日系车型占据华南市场的格局会不会改变。

　　刘裕和：由于历史原因，华南市场是日系车的主要市场。并且客观上讲，因为有丰田、本田、日产三个企业都在华南，有合资企业，这样客观上，对于当地的消费者的影响自然要比外地厂商和品牌的影响要大。正是因为中国未来一方面，二三级市场和中西部市场在发育，另一方面，已有的传统的发达市场，主要是沿海，包括珠三角长三角，还有京津唐，我认为还会保持一个较快的增长，这种情况下，厂家比较关注二三级市场，另一方面，也绝对不要放弃传统的发达市场，因此有些厂家对华南这一块，好像市场份额不够，对它寄寓了很大的期待。至于这种竞争会不会对日系产生影响，我想，影响是不可避免的。现在汽车产业高度市场化，竞争激烈，所以大家的竞争也不是完全局限于某一个地域。而可能是全国范围内。所以我觉得，这个事情也不要有额外担心。

　　主持人：东风本田来讲，我们明年主要的一个营销网络的侧重点在哪里？

　　刘裕和：我们的营销，就是要一以贯之，就是要贴合市场。你所有经营的思路和做法都要按照市场的实际和变化来进行应对，这一点不要有轻易的改变。第二，就是针对这几种车型不同的特点，实施不同重点的营销策略，比如思铂睿，你要重点进行“体验式营销”，让消费者切身感受到车的优点。你所做的所有线上线下的活动，都要能够针对特定的客户群，那就是白领精英，追求个性、追求社会品位的，或者说拥有年轻心态的客户群。第三，针对这些车，不同的销售方式在4S店里也会有不同的对应，比如思铂睿，我们会采取“专人制”，专门成立一个销售的专班，它就是来销售思铂睿的，它来研究这个市场，研究这个客户，研究这个车型，做得非常专注，来为中高档客户提供他们所期待的销售和社会的服务。这是我们的一些考虑。　　

    主持人：我们也注意到，今天东风本田，广州发布会上提出一个口号：“信念、突破、远界”。

　　刘裕和：因为东风本田是一个年轻的企业，到现在有六年历史，经过这六年的历程，东风本田从艰难的创业期已经过渡到一个新的重要的发展时期。在这样一个情况下，我们经过了六年的积淀，已经形成了自己独特的富于活力的一整套企业的经营理念和做法，形成了共同的企业价值观和企业文化。在此基础之上，我们适时地提出企业的品牌，包括它的口号和内涵，然后以此来提升企业和企业品牌的形象，让客户清晰地准确地了解到东风本田是怎样一个企业，再会同它的产品品牌一起，这样一起有一个叠加效应，对外我们来争取更多的东风本田的消费者；对内，我们以此作为全体员工共同价值观的基础，来凝聚全体员工的智慧和力量，向未来新的更高的目标前进。至于“信念”，意思就是：我们一直保持着一种坚定不移的信念，就是我们一定要做到最好，一定是“成功者要不重(chong)做”，一定要根据市场的实际，根据事物本来的发展规律去探寻符合自身发展的路线、理念和做法。在经营管理上实现全面突破。学习别人，但是一定不要照搬，一定不要墨守陈规，一定不要因循守旧，一定要走出一条自己的新路，那么这条路到底正确与否，就是接受市场的检验。从长远看，我们要朝着成为全球一流的汽车公司，一个能够和社会、自然、环境和谐共处的企业，这样的一个更远的境界去发展，这是我们这次为什么要推出企业品牌的背景、口号和它的内涵的原因。

　　声明：新浪汽车原创稿件，转载请注明出处。