“乘用车市场占有率第一，天籁 (配置 图库 口碑 论坛) 在中高端车上第一。”——这就是近日东风日产发动的“1+1”行动目标，也是公司刚刚宣布挑战50万辆销量的策略性突破口。截至10月30日，东风日产累计销量已经超过42万辆，中国已超越美国成为日产全球最大的汽车市场。公司原定的2009年销售目标为38.5万辆，为此公司调整了一系列营销举措，但产能瓶颈日益突出，缺口大致在6万辆左右。

　　营销日产

　　“‘1+1’行动目标在我们传统的强势地区——华南是有希望做到的。” 东风日产销售总部陈斌波副总部长接受本报采访时表示，在惠州、深圳等华南城市，上半年东风日产销量及天籁都曾位列第一。为进一步扩大“1+1”行动目标实现的范围，公司将继续在中小城市渠道方面加大奖励及补贴，推动区域性的体验式营销。

　　“东部大城市之间的差异并不大。而大城市和小城市，小城市和小城市的差异很大。”陈认为小城市从众心理很浓，互动体验式的营销能发挥很大的效用。“我们不能再用全国一盘棋的营销方式，这也是我们正在逐步建立大区制的根本原因。”

　　今年4月，东风日产正式调整其销售体系，在全国划分10个大区并分别任命大区总监，与以往东风日产派出的督导相比，大区总监的职权大为提升。

　　陈认为，目前大区制在国内还没有真正成功的。“与美国及目前国内实行大区制的车企相比，东风日产有三个最大的不同：一是保留矩阵式架构，逐步推进；二是自我培养管理人才；三是有限授权。”

　　为进一步刺激销售，11月2日，东风日产北京二手车交易中心扩建后正式开业。该中心是东风日产厂家和北京8家东风日产经销商共同投资500万元筹建的，是东风日产业务向二手车领域乃至汽车后市场延伸的重要市场战略。

　　东风日产市场销售总部副总部长陈玮介绍说，在2003年公司内部开始研讨二手车的经营策略，2004年启动品牌二手车业务，当时一年的置换量只有6辆。而目前，北京中心的年交易量已由原来的700余台发展到2000余台，业务量增长速度快速提升。

　　到2008年底，东风日产二手车的置换量已经超过了28000辆，对销售的渗透比率超过了7%，从规模和渗透比率上都位居行业第一。

　　二手车置换已经成为东风日产销售的有益补充，陈玮介绍说，东风日产今年二手车的置换量大致在4万辆，而全国二手车的置换数量在320万辆左右，大概可以占据新车销售的四分之一，增长速度是惊人的。目前，二手车业务利润里可以达到5%至8%，甚至高于部分车型的生产利润率。

　　产能瓶颈

　　尽管预测明年的整体市场仍将保持10%以上的增长，但东风日产副总经理任勇对于明年产销目标依然比较谨慎。事实上，目前产销目标的制订，很大程度上决定于东风日产现有产能提升的空间有多大。

    作者：付辉