二三级汽车市场大有希望

　　近年来，中国汽车报社相继推出了全国百强县市汽车巡展、中部名城汽车巡展和西部名城汽车巡展。从我国东部地区延伸到中部，再延伸到西部。由“三大巡展”构建的百强巡展系列活动，为我国二三级汽车市场搭建起独特的营销平台，取得了丰硕成果。

　　“巡展现象”引起业界专家和汽车厂商的关注。近日，部分业内专家和企业相关负责人对二三级汽车市场和百强巡展系列活动发表了看法。

　　国家信息中心资源开发部主任徐长明：百强巡展系列活动推动二三级城市汽车市场发展

　　2002-2004年，我国车市的高速增长主要依靠一线大城市，但是近几年大城市汽车市场出现了增速减缓，占全国汽车市场份额降低的趋势。从2004年开始，二三线城市逐渐发展起来，成为全国汽车市场保持较高速增长的主要支撑力量。今年二三线城市市场占全国汽车市场的份额已经达到30%，增长很快。

　　面对金融危机，国家出台了一系列促进产业持续发展、刺激消费的政策，如1.6L及以下排量车型购置税减半、取消养路费、汽车下乡等，这些政策对于二三级市场的促进作用很大。

　　二三级市场居民收入没有一线城市高，汽车消费没有一线城市普及率高，家庭用车主要集中在经济型轿车上，对价格更为敏感。购置税减半等政策让他们享受到实实在在的优惠。

　　相比一线城市高昂的用车成本，二三线城市的消费者要轻松得多。比如在深圳，一辆车一年的基本使用成本(包括停车费、保险和过去的养路费等)大概2.8万元。在河北保定，这笔费用就降到4300元，取消养路费对于一线城市的消费者来讲，可能只降低了很少的养车成本，但对二三线城市消费者而言，可能节省很大一部分费用。

　　今年我国汽车市场出现了迅速回暖迹象，1月、2月的回暖主要靠二三级城市市场， 2季度一线城市市场也开始回暖，导致中国汽车市场全面复苏。

　　从长远看，二三线城市是汽车市场保持较高增速的主要力量，增速将远远高于一线城市市场。从发达国家情况看，也是较小城市的汽车人均保有量高于大城市。

　　希望汽车厂家重视二三级市场，积极参与二三级城市市场开发行。中国汽车报举办的百强巡展系列活动，以二三级城市市场为目标，对促进该市场的发展起到了积极的推动作用，很有价值。

　　一汽-大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军：二三级市场潜力大

　　我国汽车市场近几年发展迅速，一级市场已经开发得非常成熟，二三级市场将成为我国高档车新的增长点。

　　从销售方面来看，目前二三级市场的发展非常迅速，特别是受今年政策利好影响，增长潜力很大，我们相信它将成为拉动市场的重要动力。

　　二三级市场在区域政策上受益最大，今年上半年同比增速远高于一级市场，成为乘用车市场持续发展的后续力量。对于厂家而言，稳定一级市场，开发二三级市场是几年内持续赢得市场胜利的关键。二三级市场潜力大、市场竞争相对不充分，对于汽车企业而言存在着更多机会，它将推动我国汽车市场持续发展。

　　从品牌建设方面来看，在二三级市场，我们需要树立高档汽车的品牌形象，让区域消费者能真正有效地领略到品牌文化，培养潜在的消费群，实现品牌价值的提升。

　　从网络建设和服务方面来看，要发展潜力大的二三级市场，建立经销商网络，结合多种方式实现网络的延伸，并保证全球统一的服务标准。

　　二三级市场的迅速发展是我国汽车市场目前的重要特点，并将成为未来汽车市场持续发展的强劲推动力。奥迪对二三级高档车市场的开发一直处于领先地位。第一、加强区域管理，区域组织和人员得到了加强，区域有更多的决策权，包括市场和销售；第二、提供地理销售管理的商务智能系统，及时有效地为管理层和决策层提供信息支持。其内容甚至包含到了全国区县一级的市场变化，包括市场发展趋势，需求变化，消费者特征，为我们的营销工作，尤其是二三级市场提供有效精准的决策支持信息；第三、提高对二三级市场的小经销商的分销和物流支持。由于在地理位置和条件的限制，我们对二三级市场采取特殊政策和资源支持，以提供分销和物流方面的最优化的支持；第四、建立奥迪经销商在二三级市场的考察和走访机制，解决服务中出现的各种问题。

　　奥迪品牌作为一流的高档汽车品牌，深知品牌的建设需要长时间的积累，更需要走在别人前面。因此继奥迪最先在中国一级市场展开市场营销，打造高端品牌形象之后，奥迪对二三级市场的重视和开发也先人一步。

　　近年来，我们充分重视二三级市场的区域化营销，参加百强县巡展和中部名城巡展系列活动都是其中的重要内容。通过此类活动，奥迪的销售和品牌影响力正在二三级市场迅速提升。

　　北京现代汽车销售本部本部长白孝钦：二三级市场有成为汽车消费中坚的趋势

　　今年上半年中国车市取得了举世瞩目的成绩，成为全球汽车市场的一大亮点，取得这一优异成绩的原因之一就是中国汽车市场存在的巨大的刚性需求。这部分需求我认为更多来自于中国的二、三级市场，因为这一区域的消费者基本上都是第一次购车，对汽车消费的需求比较大。北京现代很早以前便意识到了二、三级市场的重要性，今后也会非常重视这一市场的发展趋势。

　　在开发二三级市场方面，北京现代有两大手段。

　　第一、今年继续加大二、三级市场开拓，扩大销售网络。在市场开拓的过程中，我们根据当地市场的实际情况，选择以建立特约店或卫星店的形式进驻，以满意当地消费者的购车及售后服务需求。目前，北京现代在全国的销售网络已突破450家，服务站130家，卫星店110家，省会城市以下的地级市覆盖率达到68%。

　　第二、在开发市场的过程中，北京现代会增大金融支持力度，保持融资网络平稳运行，全面推进信贷业务发展。同时会根据各地消费者的实际情况，开展试乘试驾、技术讲座、服务巡检等贴近消费者的活动，让消费者能够有机会亲身感受北京现代车型优秀的产品性能，从而产生最终的购买行为。

　　2008年北京现代随百强县市汽车巡展活动，深入到了山东、江苏、广东、浙江、山西、河南、湖南、湖北等多个省市的近60个县市，充分展示了北京现代的企业风采和车型优势。同时，北京现代旗下的悦动、伊兰特 (配置 图库 口碑 论坛) 等热销车型，也凭借着自身出色的产品力优势，得到了当地消费者的广泛认可，其中，悦动车型更是得到了“二三级汽车市场最畅销汽车品牌”的称号，对于提升企业及车型品牌的知名度和美誉度起到了极大的推动作用。通过去年的巡展活动，北京现代在现场便销售出超过500台车辆，并于超过5000名意向客户取得了联系。

　　今年上半年，中国的二、三级汽车市场蓬勃发展，这一市场有逐渐成为汽车消费中坚力量的趋势。北京现代也早已意识到了这一发展趋势，从今年年初就开始加紧扩大对于二、三级、甚至四、五级市场的开发力度，因此今年能够再次深入到这些区域进行巡展活动，也是对我们开拓区域市场的帮助。同时，今年的百强县市汽车巡展活动举行的必将更加成熟，所走访的县市也更加的有代表性，有很多都是北京现代的重点销售区域，我们也将借助这次活动，更加充分展现企业的综合实力以及产品的卓越优势，让当地的消费者能够对于北京现代有更为深入的了解。最后，我们也希望在这次的巡展活动中，北京现代能够在销售方面再创佳绩，与更多的潜在消费者建立起良好的联系。

　　江铃汽车销售公司副总经理叶明信：协办巡展获益多

　　作为国内重要商用车生产厂家之一，江铃汽车的大部分市场重心一直都在二三级市场，我们也在该领域中占据着重要的席位。统计数据显示，从2006年到2008年，江铃汽车在二三级市场的市场比重逐年加大：2006年江铃汽车轻卡在二三级市场的比例为40%，2008年二三级汽车市场轻卡比重则为45%；轻客在二三级汽车市场的比重由35%上升到40%；皮卡的相应比重则由46%上升到了59%。与此相对应的是，江铃汽车在整个二三级汽车市场中的比重也在逐年攀升。

　　江铃在二三级市场是全面布局的：09年我们在东部——鲁辽冀苏浙粤六省36个百强县市，独家协办‘百强巡展’及举办各类客户活动；在中部——陕皖豫鄂湘赣省六16个历史文化名城，参与‘中部名城展’；在西部——云桂川黔渝内蒙等六省，一直是‘江铃·溪桥工程’的现在和未来的主要援建区域，自2007年至今，已建便民桥46座，正在或即将动工的桥梁约16座；在全国各个省份，江铃汽车的JFX跨界体验营活动、连续7届江铃汽车节油大赛、江铃区域巡展等各类活动，都经常深入二三级市场。

　　我认为，开发二三级市场，没有任何营销手段比实实在在的满足各级市场的不同客户的需求更加有效：第一、在东部百强县市和中部名城等经济条件好、对车辆性能和科技含量要求比较高的地区，我们参与车展实时向当地群众展示最全最新最好的江铃产品，并提供优惠的购车价格和良好的客户服务；第二、在西部二三级欠发达城市，江铃汽车与中国扶贫基金会合作，援建便民桥，改善当地交通状况；第三、我们实时追踪国家的燃油税改革、汽车下乡、实施国三排放等政策法规，加大科学和技术投入，保持江铃产品的一贯的燃油经理性，不断的改进产品。

　　零点调查曾做过的研究表明，二三级市场消费者在获取车型信息方面，方式不如一级市场多。作为商用车的领军企业之一，江铃通过独家协办和参与一些二三级市场专业汽车展会，提升了品牌形象和完善了营销布局。由点连成片，由片连成面，一个横贯东、中、西的二三级市场格局正在形成，并与江铃汽车分布在全国一级市场的近百家一级代理商网络，连成一体，将江铃汽车的品牌、产品和服务，辐射到更广的范围。另外，通过参加二三级市场展会，提高了江铃汽车二三级市场占有率和分销商的活力。

　　江铃汽车下半年将参加秋季江浙粤的百强巡展和中部名城车展，江铃将展示以‘福特新世代全顺‘豪华舱’’、高端轻卡霸主凯锐宽卡和09款五十铃高压共轨柴油欧三宝典领衔的全系车型，与竞争品牌同台竞技。

　　我们期待江铃宝典、宝威、轻卡系列、全顺、新世代全顺等车型，都能在各自细分市场中有良好的表现。”付秋男 郝翠蓝/文