17家经销店销售SMART  目前已有1000多个订单

　　问：SMART对于中国市场来说还是一个新的品牌，这个品牌在中国发展经销网络的时候会有什么不同？

　　施瑞特：SMART是一个新的产品，它实际上是大城市交通的解决方案，一种很有时代感的产品。所以在现阶段，我们侧重点是集中在一些大的城市，也就是一线城市发展我们的经销商网络。目前，我们总共有17家经销店，覆盖了13个城市进行SMART的销售和服务。根据市场的反馈，我们已经看到了SMART喜人的销售业绩，以及客户的广大需求。那么，我们会根据市场的反馈，进一步的规划在那些城市和地区推广smart产品。所有SMART经销店都是与奔驰经销商体系里的，因为它毕竟是奔驰旗下的品牌。

　　问：你刚刚说到SMART从上市到现在有一个成功的销售业绩，这个业绩是什么样的？

　　施瑞特：说到SMART的成功，主要体现在在smart上市之前就已经接到了一千多份客户的订单，其中一部分已经交车了，另外一部分还在准备之中。SMART是城市道路解决方案，我们对这个市场也是非常有信心的，

　　揭示奔驰进驻城市标准  “零售精英管理”帮经销商做好人力资源管理

　　问：我对零售咨询团队的工作比较感兴趣，他们具体是怎么工作的？人员构成和观察方式是怎样的，还有观察哪些项目？都会考虑哪些方面？

　　施瑞特：我们的零售咨询团队由两大部分组成，一部分是来自德国的零售专家，他们不仅在中国市场进行零售咨询，同时也负责其他的市场。他们往返于不同的国家和地区，所以他们拥有丰富的经验和想法，能够給我们的经销商提供最大化的支持。另一部分是中国的零售咨询专家。他们又可以分成两类，一类是经验丰富的咨询师，他们拥有很多当地市场的经验。另外一类是一些非常年轻，但是非常有潜力，有很好教育背景的人，我们也希望培养我们自己的零售专家，为我们做一些人才上的储备。

　　至于在对经销商进行辅导的时候是如何观察的。我们在做咨询的时候是针对整个流程进行观察，包括销售和售后。举一个例子，比如说他们辅导销售经理以及销售人员一起进行销售的交车环节，不只是依靠一些文字和PPT，在纸上谈兵。也不是简单地将钥匙交给客户并告知您的车就在这里这么简单。而是，陪同客户到车旁边，介绍这台车的情况，请客户坐下来签署交接相关的文件。这整个过程中有很多细节性的东西。我们的咨询人员会給他们提出专业性的建议，好的地方继续发扬，不好的地方如何改正。同时，也会将其他地方好的经验与他们分享。最终，帮助他们实现高质量、高水平的服务。

　　问：对于二、三级城市的经销商网络发展，奔驰对进驻城市的选择标准是什么？

　　在二、三级城市经销商发展的地区的选择标准上。实际上这个标准里面有很多的内容，比如说我们会考虑这个城市整体经济的发展情况，人均收入情况是怎么样的，汽车保有量如何，地理位置等问题进行综合考量。如果这些条件都具备了。我们接下来要考虑的就是建店的规模，时间等等具体事宜。其中很重要的一点就是，对投资人也就是我们的准经销商的审核。总体上来讲，我们追求的是奔驰、经销商和客户三方多赢的一个目标。

　　问：上半年奔驰销量的增长达到了50%，如何保证现有经销商对客户的服务质量，在零配件供应方面会不会存在问题？

　　施瑞特：的确，上半年我们销量达到了50%的增长，这就要求我们对经销商的支持需要有所扩大。我们现在就有相应的计划正在进行。例如，增加培训中心。这将帮助我们进一步的扩大对零售人员的培训规模。另外，还有“零售精英管理”的项目。以此来帮助经销商进行人力资源方面的管理，帮助经销商招聘更多有高水平，高资质的人员，帮助他们保留这样的员工，为他们规划一个更好的职业方向，减少人才流失。再加上我们的零售咨询团队。我们会根据销量的增加，经销商对咨询需求的增大，我们也进行相应的调整和安排。还有我们的区域办公室，作为直接接触经销商的窗口，随着销量的增加，服务需求的增加，我们也会在人员上进行相应的增加，来保证他们能够满足经销商的需求。

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