记者 余春瑜

　　4 月底，《商用汽车新闻》记者来到天津港、天津的津南区， 通过采访经销商、重卡企业在当地的办事处，来了解在金融危机爆发后天津重卡市场目前的现状。

　　据当地人士介绍，在天津重卡市场，主要是东风、重汽、欧曼、陕汽、解放等几个品牌在竞争。其中， 重汽、陕汽、欧曼由于位于环渤海地区，又同属于司机比较认同的斯太尔平台，在重卡市场竞争中优势明显。

　　从保有量来看， 以前解放、东风可能占优， 但随着这两年的发展，就新车销售来看，重汽的销量已经位居天津市场第一。

　　惨淡

　　天津海港重卡汽车销售服务有限公司总经理刘红军，他刚刚进驻天津港不久。

　　记者来到天津港时，他的公司不久前刚把天津港统一制作的招牌挂上去。“我琢磨着在哪里再树几个招牌，让我的公司更显眼点，过路车一眼就能看到。”刘红军说。

　　他从1994 年开始销售配件， 随着盘子越做越大， 现在已经发展到配件销售、售后维修、整车销售、进出口多种业务。

　　之前刘红军的店面并不在天津港，他是看中保税区和港口进出车辆多，进而在这里租了场地，新建了一个服务站。服务站刚开业不到两个月。

　　当地人士告诉记者，从集装箱数量来看，天津港也许能排个四五名，但提到散货，天津港在北方地区就是名副其实的第一了。而且除了港口本身的优势外，天津开发区内还招商引资不少企业。

　　刘红军告诉记者，天津本地重卡的保有量并不多，但由于天津港的关系，过路车非常多，全国各地的车辆都跑到天津港来送货，而且以牵引车为主，大多拉沙石料、煤炭等。随着青岛港发展起来， 途经天津到胶州湾、秦皇岛的车辆也很多，这就给他的配件销售和售后维修带来了稳定的利润。

　　但金融危机一来， 港口进出货物量减少，随之而来的是车辆大部分都停了下来。从2008 年10 月开始， 刘红军的日子不是很好过。

　　“从配件、维修等服务收入来看，以前外地车辆和本地车辆能占到一半对一半，现在是，过路车只占到20%，80% 还是天津本地的车辆，总量还下降了。”

　　他举了几个数字， 以前市场红火的时候，他的服务站每天能修30 个台次，现在也就17~18 个台次。以前院子小， 四五亩地， 等待维修保养的车辆把院子停满了。现在地方大了，却装不满了。

　　“看港务局的工作量就能看出来，现在的工作量非常少， 以前货来了等着报卫，现在是报卫等着货，进出口明显减少，没有进也没有出，车辆就少了。”某重卡企业天津办事处负责人告诉记者。

　　记者在现场看到， 刘红军的服务站就紧挨着港口集装箱停放处，许多集装箱就摆放在那里，半天难见一辆车进出。而与服务站一墙之隔是几个为港口提供运输服务的公司，它们的车辆大部分都停放在院子里。

　　略有起色

　　尽管天津港的吞吐量还没有恢复到原来的水平，服务站的维修和销售都受到一些影响，但市场已经开始慢慢往上走。

　　“现在比年前肯定好点。我院子里放着的自卸车都卖完了，用户很快就要过来提走。我还有12 辆在途的自卸车，马上就要到，也是用户订好的。”刘红军说。

　　记者注意到，除了自卸车外， 院子里还放着5HOWOA7。“有一个大用户订了5 辆

　　A7 牵引车，配置都是最高的。”刘红军说。

　　“从这两个月(3 ～ 4 月)的销售情况看，还不错，4 月我卖了12 辆车，完成今年的销售任务没有问题。”刘红军说，“现在主要靠服务来带动销售， 服务量上来了， 销售就不会太差。现在买车主要还是一些老用户， 要买车都来找我。”

　　而在连接天津市中心城区和滨海新区的津南区，天津天源盛汽车销售服务有限公司的销售情况更好一些。作为重汽在天津的4S 店，天源盛一季度销售重卡200 多辆，以自卸车和水泥搅拌车为主。“一季度卖了200 多辆车，4 月虽说订车比上月略少，但车辆回款已经有2000 万元出头了。”总经理李相中说。

　　据介绍，目前天津热销车型主要以工程车辆为主，牵引车还没启动起来。“港口需求是一部分，天津一些基础设施建设也带动了重卡的需求。国家拉动内需的一些措施还是见效了。现在销售情况明显比去年年底好。”李相中说。

　　在4S 店，由于临近傍晚，记者看到，虽然看车的用户不是很多，但来保养、维修的用户不少。“白天，一天看车的人有好几拨儿。”李相中说。

　　市场开拓经验介绍

　　得港务局者胜

　　由于港口用车归港务局来调配。记者从重卡企业在当地的办事处了解到，港务局买车并不多，港口货物的运输任务多交给一些运输公司，而这些运输公司很少自己拥有车辆，多以挂靠车辆为主。

　　虽然如此，港务局在各重卡企业心目中，仍是最有价值的客户。因为它具有示范效应，“虽然港务局买车不多，也就几十辆，但这几十辆的示范效应可不能小瞧。通常，一些运输公司看到港务局买了某品牌车，也会要求挂靠用户买相同的品牌。”

　　而且为了方便管理、树立形象，一些运输公司开始要求挂靠车辆品牌统一。因此，哪家重卡企业能够得到港务局的青睐，也就意味着开拓当地市场事半功倍了。

　　捆绑销售

　　“天津今年工程项目不少，而这些工程多由私人承包，他们的资金比较短缺，我就和他们联络，给他们出资金，合伙一起干，当工程完了，我不管了。当盘算投资回报时，比如我应该拿250 万元，但我只要150 万元，剩下的100 万元我不要了，但我有一个要求，施工单位的车队必须买我的车。

　　这样做，一是，为了实现车辆销售；二是，现在产品同质化竞争很厉害，销量能增加多少很大程度上取决于散户的认可程度，而这些散户都在一个车队里干活，通过这种方式，可以让他们买我的车，认知我这个品牌。”李相中说。