“4S店1元叫卖无人问津，行业洗牌山雨欲来”，这种现象是否预示着最恶劣的时刻已经到来？还是产业洗牌刚刚开始？经历2008年政策和市场的剧烈波动，汽车厂商和经销商在经营过程中，有哪些成功的经验？厂商和经销商如何抓住机遇进行兼并与收购？在市场困境下，汽车厂商采取什么措施帮助经销商渡过难关，寻求机遇？为了解答这些问题，易车集团在广州车展期间主办了“直面大势，和谐共赢”为主题的2008中国汽车厂商与经销商共谋发展论坛，邀请了易车集团高级副总裁、媒体委员会主席吴迎秋，国家信息中心经济预测部主任徐长明，广州丰田汽车有限公司执行副总经理冯兴亚，一汽马自达销售公司总经理于洪江，新华信国际信息咨询(北京)有限公司总裁兼联合CEO林雷，重庆商社汽车贸易有限公司总裁韩伟，涛涛国际集团总裁林涛以及来自其他汽车厂商、汽车经销商的一些行业专家做了深入浅出的分析和探讨。

　　厂商和谐共赢 信心是关键

　　吴迎秋：对大势的把握，要有信心，不能过分放大现在的危机。

　　作为媒体人士来到广州，不仅仅是感觉到广州天气的温暖，也感觉到车展的温暖，这是我非常大的收获。我对广州的车展评价是“外冷内热”。可以给大家举个例子，1月份马上要举行的北美车展，美国通用已经决定不参加了，但是我们看到广州车展，昨天和今天推了很多新车。这两天接触了一些企业的领导，他们都给我一种“镇定自若、尽在掌握”的感觉，这也是温暖。

　　从现在来看，明年各个企业推新车的力度和节奏、数量都处在正常的范畴之内。我认为中国汽车企业对行业的把握和中央对整个经济形势的判断是一致的。对大势的把握，要有信心。但现在我们的一些媒体出现了信心不足的现象，特别是汽车媒体，他们是产业链中的一环，也要正确地把握当前的大势，不能过分放大现在的危机。

　　但面对现在外部非常复杂的趋势和态势，我们首先要看清楚一些正在变化的要素。这个说起来很多，我想至少有这么几个方面需要去把握好。汽车市场正在出现三个转变，包括由一级市场向二三级，甚至三四级市场转变；由沿海发达地区向内陆转变；从大城市向中小城市转变。

　　这三个转变，不管是厂商和经销商都要正确地把握好，因势利导，做好前期的准备。包括经销网的建设，谁准备得充分，谁准备得早谁就有优势。明年的市场会出现结构性的变化，特别是明年的A级车市场会好过B级车市场，这个基本上可以定论。

　　除此之外，从今年开始，特别是明年，经销商会经历更加艰难的日子，厂家一定要关注经销商。因为经销商离市场最近，他们的感觉最真，特别是现在经济形势和市场形势非常复杂，经销商的反应是最真实的。而随着市场的变化，竞争的加剧，经销商的队伍正在发生一次很大的转变，这个转变过程当中，必然会有一些经销商退出，这也是很正常的，我们不能因为某些经销商的退出就认为我们的经销商不行了。从另一个层面来讲，我们确实有有实力的，有高水平的，有素质的经销商正在脱颖而出，所以要关注经销商，要帮经销商盈利。

　　不管怎么样，我相信明年的市场确确实实还会继续发生一些有意思的、耐人寻味的变化，包括世界汽车产业的格局也会出现耐人寻味的变化。但无论如何，无论怎么变，我想明年下半年可能会比上半年好一些。我们的厂家，特别是我们的经销商要有思想准备，我想明年3、4月份可能是最寒冷的时候，冬天已经来了，我们正在步入严冬，但是严冬过后，我们将迎来春天。

　　徐长明：2009年中国汽车市场仍然是全球最有希望的市场。

　　我们都知道，今年的汽车市场呈现出明显阶段性特征，一个季度一个台阶，一季度平均增长速度是21%，二季度大概是10%，而三季度是负增长。导致二季度下降的原因是由于国家宏观调控，而三季度的负增长还叠加了金融危机的影响。

　　从汽车市场发展情况来看，主要受三个因素的影响：汽车市场自身内在的发展规律、经济发展的外在环境以及针对汽车市场的特殊因素。综合分析这三个因素，我们预测2009年的中国车市仍然有快速增长的机制，这是一个内在的增长机制，是区别于美国、日本和欧洲的。明年中国的汽车市场肯定比这些国家要好，总体上还是比较坚挺的一年，但未必能保持快速增长。2009年的中国汽车市场仍然是全球最有希望的市场。由于刺激内需、扩大投资的原因，商用车的机会很大，但商用车中的重型车、工程自卸车，还有轻卡、普通货车回暖还需要一段时间。

　　冯兴亚：信心的坚定比什么都重要。尽管中国汽车市场和全球经济发展趋势相同，都要面对一些问题，但总体上中国汽车市场还是很有前途的。中国的消费者对汽车有巨大的需求，既然需求还存在，没有消失，也没有完全被满足，那么这种需求就决定汽车市场的发展前景是好的。

　　作为汽车生产企业和经销商，我觉得目前的困难都是暂时的。因为作为一个汽车企业来讲，有起伏、有高峰、有低谷是在所难免的。对于广州丰田来讲，目前广丰的产品线比较单一，尽管凯美瑞卖得比较好，从上市到现在都表现不错。但是企业不管好坏，都应该天天当冬天来过。如果一个企业把春天也当作冬天来过，冬天来的时候，还会担心吗？因此，我觉得每一个企业都应该是战战兢兢、如履薄冰。

　　谈到厂商和经销商共渡难关的问题，我觉得对于经销商来讲，也是要坚定信心，要对这个品牌有信心，对企业有信心，和企业共同建立渡过难关的信心和互相信任的关系，尽快走向高速发展的时期。我觉得这不是什么完成不了的事情，冬天不可能一直存在。信心的坚定比什么都重要，经销商有困难，是暂时的供求关系，但这不仅是经销商的事情，也是厂家的事情，只要有信任，没有解决不了的难题。

　　于洪江：我们对明年的车市很有信心。

　　虽然金融风暴的影响现在还在进一步扩大，但国家采取的扩大内需的措施让我们对明年的车市很有信心，相信它会扭转乾坤，但需要时间。马自达6定位于中高端车市场，而明年在中端车市场还会出现一些更加激烈的竞争。所以，我们将会开源节流，一方面和代理商一起努力减少经营管理的费用，把成本降低，同时再给代理商一些好的新产品，保证他们合理的运作，希望在明年渡过寒冬的同时，也把我们的品牌排名往前提一提。

　　林涛：顾客的购买力并没有减少，那缺的是什么呢？是信心。

　　刚才几位老总都说得很有道理，我就谈谈自己的一些体会。我从年轻时候开始做销售，整整30年，一直在和汽车打交道。近几年来，我目睹了大陆汽车市场的起起伏伏。在之前的几年，大家都挣了很多的钱，一些朋友问我，是不是应该利用这些钱扩大一下规模。我说，钱要留着，总有一天需要这些钱救命，当时朋友很不解。因为一直有这样的想法，所以现在经历这样的冬天，就觉得是一件很正常的事情了。

　　从目前来看，顾客的购买力并没有减少，那缺的是什么呢？是信心。顾客在等，在等年底的时候车企会不会做促销。那我想请问在座的经销商伙伴一个问题，顾客能等到吗？所以，我们必须告诉顾客现在是买车的最好时机，年底不可能有很大的降价，当然前提是顾客必须信任你。而这就要求我们经销商要把服务做好，让顾客满意，不相信他们还不买车。

　　除了做好品质之外，服务的流程要信息化。我曾经考察了很多4S店，跟很多的老总说，你的服务该怎么做怎么做，可他们老是告诉我这些“我们都有了”，我们“都有了”是不是等于我们做到了，这是我们值得研究的地方。我们看考察的结果，“都有了”，但是实际上没有做到。

　　我当初在台湾卖汽车的时候，所有的家长嫁闺女有一个原则，不嫁汽车业务代表。为什么？因为汽车业务员给人的印象是一个机会主义者。所以，我提出一个“猴王”理论，几只猴子放在一起，总有一只猴王跑出来，过一段时间，又有一个新的出来，把原来的猴王干掉，然后建立一个新的猴王国，这是很正常的现象，汽车的销售市场也是类似的。只有把顾客交给真正很“强壮”的销售方，做好销售服务，才可以提升品牌。

　　现在市场处于结构调整的好时期，有人说大经销商可以趁此机会并购，当然可以并购，但关键是你要并购别人之前，请问你自己的那个店品质是好还是不好，如果你的品质不好，到时候小小的风浪都会让你受不了。因为客户期望最高，都很理性，他们会选择比较优质的经销商，比较优质的服务。我还是回到那句话，“品质是一切的根源”。

　　韩伟：在严冬期间，经销商更应该加速培育商业品牌。

　　最近汽车行业遇到很多的问题，这跟目前的经济情况是密切相关的。我非常同意刚才几位老总的观点，中国的汽车消费还有一个相当长的增长期，这个信心不可以动摇。

　　所以，要更好地渡过这个难关，第一就是要理性，理性对待我们目前的市场。没有任何一个市场是永远增长，而且是高增长，没有负增长，不可能有这个事，我们要勇敢面对负增长，对厂家和商家来讲都需要勇气，作为经销商也要勇敢地面对现在的状况，不要盲目悲观，整个市场还是有发展的，有有利的一面的。

　　第一，对于那些有实力的经销商来讲，危机总比危险好，就看自己怎么把握，我不赞同那种用纯粹价格方面的策略，来达到生存，达到过冬的目的，竞争中更应该强调竞合。第二，在严冬期间，经销商更应该加速培育商业品牌，包括售后服务、维修等等，同时开展高附加值的业务。第三，要细化内部管理。提高执行力。

　　林雷：目前中国汽车市场走到一个模式转变的时期。

　　这次的金融危机将会加剧这次关于汽车市场的转变，中国汽车市场经过几年的高速发展，未来的几年进入增长速度是一位数字的发展时期，两位数的时代已过去。因此，国家应该进行资源调整、政策调整。

　　(本版文字由许艳清 整理)