记者 焦 玥

　　进入2008年后，汽车经销商在积极争取话语权的同时，变革经销模式的呼声也更为强烈，迫使一些厂家开始考虑销售模式多元化的可能。

　　突破变革是迟早的事，在经销商兼并重组、实力日益壮大的今天，4S模式垄断中国汽车销售的格局，似乎有望被打破。

　　理特管理顾问有限公司咨询经理江崇龙指出，厂家强调的是树立汽车品牌为主导，而经销商看重的是运营效率，二者在销售模式创新的问题上，达成共识存在一定难度，尤其是强势汽车品牌，他们看中的不是简单的销量和市场占有率，更重要的是权衡这种销售模式是否会对品牌形象构成负面影响，这实际上是厂家与商家博弈的过程。

　　深耕市场

　　记者在对一些集团化汽车经销商的采访中发现，谈及近期发展规划，他们都不约而同地提到“发展二三级市场”。

　　据国家信息中心最新统计数据显示，目前我国千人汽车保有量在20辆以上的一级市场的销量增长率为8.1%，而二级、三级、四级市场的销量增长率分别为27.6%、33.7%、36.0%，远远高于一级市场。

　　今年上半年，国内整体汽车市场的低迷令不少业内人士感叹中国汽车工业的拐点已近。不过稍加分析便会发现，安徽、江西、河南、重庆等经济替代区以及长三角、珠三角等沿海经济发达地区的县市，汽车消费依然保持了强劲增长。在采访中，不少经销商驳斥了“拐点”一说。浙江物产元通经营管理部部长胡胜利指出，由于中国的区域差异性大，经济发展存在梯度转移的特点，决定了消费水平也会经历一个梯度增长的过程。因此，目前中国的轿车消费需求仍然旺盛，需要深耕细作地挖掘。正是看到这一点，一些大型汽车营销集团已将工作重心从地市级向下延伸至县级网络的铺设，力求先人一步占据渠道优势。

　　运营模式创新

　　在采访中记者发现，与过去对厂家“等、靠、要”相比，时下汽车经销商更多是将自已对市场的思考和判断，融进网络布局的规划中，其中包括对经营模式的创新。

　　根据经济发展水平及消费梯度的特点，物产元通在其发展规划中，提出“三种汽车运营模式”。胡胜利告诉记者，按照车价除以人均GDP的比值 R值判断，杭州的R值为2，已进入消费需求旺盛阶段，浙江省的二三级市场有些处在轿车消费的快速发展、甚至是起步阶段。

　　胡胜利说，之所以提出“三种汽车运营模式”，主要是考虑经销商的运营成本、盈利水平，厂家品牌的下移及如何更好满足消费者需求，为其提供更适合的售后服务。鉴于杭州、绍兴、金华等经济发达城市的人口密度、对汽车品牌的认知度及车型档次的需求，物产元通决定在这些地区建立4S店的集群模式，对二三级市场形成辐射效应；针对处在轿车消费快速发展阶段地区建立多店一厂模式，几家相近品牌的直营店或4S店，配备一家统一的维修厂；第三种模式是考虑到还处在轿车消费起步阶段区域的消费者，消费需求和能力不高，建立以经济型车或微车为主的综合卖场配备综合维修，提供统一的售后服务。

　　无独有偶，在重庆中汽西南的发展过程中，也融入了对运营模式的大胆创新。在重庆主城区，中汽西南建有汇聚20多个品牌4S店的汽博中心。今年中汽西南选择在区县市场建立汽车连锁超市。与此同时，中汽西南丰富的品牌资源及在重庆市场的影响力吸引了不少当地经销商加盟。

　　“区县的市场容量、消费需求决定了4S店很难立足，因此我们尝试发展汽车超市模式，是对运营模式的一种探索。虽然这一模式还未得到所有厂家的支持，但我们相信经受住市场考验的模式就是合理的。”中汽西南副总裁刘畅介绍说，汽车连锁超市是从汽博中心复制管理方式、服务模式以及品牌资源，以销车和售后服务为主要功能。由于采取在当地招募经销商的方式，汽车连锁超市的推进速度很快，今年上半年陆续开业的五家加盟店，已成为拉动中汽西南销量快速增长的重要力量。

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　　直营店是指连锁公司的店铺均由公司总部投资或控股，在总部的直接领导下统一经营。总部对店铺人、财、物及物流、信息流等方面实施统一管理。作为大资本运作，直营店实行集中管理、分散销售，充分发挥规模效应。

　　特许经营是特许者将自己的商标、商号、产品、专利和技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在统一的模式下从事经营活动并支付相应的费用，统一连锁经营、统一形象、统一管理。4S模式即属于特许经营模式。