新浪汽车：现在二三线城市这些4S店或者3S店的服务，咱们是怎么保证它和一线城市能够保持一致呢？

　　陈高潮：首先在二三线城市就4S店而言，跟业内是一模一样，没有任何区别。它所谓的区别是店面稍微小一点，因为本身我们的二三线市场保有量也少，它的服务不会有任何问题，都是一个标准，管理标准都一样，都没有任何问题。包括零配件，包括销售，包括售后服务，这是一个。

　　你说的可能有些二三线城市我们不是4S店，是3S店。虽然我们也有零配件销售跟售后服务这方面的内容，但是因为受场地限制，它这一块的服务可能跟4S店比起来有点差距，但是像前期比如保养、电话咨询都没有问题，只不过可能零配件库存没那么多，碰到技术难度比较大的，现场可能解决不了，我们4S店就派人去，甚至工厂就派人现场解决，可能这方面有一点区别。

　　新浪汽车：以您现在对二三线城市消费者的了解程度，他们和大中城市的消费者相比，是更加挑剔还是更容易满足一点？

　　陈高潮：我觉得二三线城市的消费者更挑剔一些。为什么呢？因为他们毕竟在经济上没有一线城市那么发达，他花6万、8万、10万买个车非常在乎、非常计较，并且首先对出现的品质问题，会很认真地跟你计较。另外，在销售的时候，对价格也非常在乎，甚至500块钱都跟你磨很长时间，一线城市基本上好一点，因为一线城市都很了解行情，各种品牌都了解一些，二三线城市会更加计较一些。

　　新浪汽车：嗯，并没有大家所想的那么容易就达到一个量。

　　陈高潮：没有，肯定要很用心地去做，并不是你开一个店就有业绩上来。

　　新浪汽车：除此之外，您觉得二三线城市做起来还有哪些难度？

　　陈高潮：难度除了用户更挑剔以外。4S店在招商的时候，经销商的资源问题，这一块不管是对海马、对其它品牌，我认为都是一个难题。为什么？第一，二三线市场现在消费很有活力，增长很快，但是经销商的成长很慢，招商上动辄几百万、上千万的投资，经销商的资源就显得相对比较稀缺，不像一线城市社会资源非常多，有实力的经销商很多，二三线城市相对就比较贫乏，这是第一点。

　　您刚才也说了，合资品牌都要竞争二三线市场，全国大部分经销商都有扩张的想法，而且他们实际上也都在扩张，这样对于厂家来讲，竞争这个资源就更激烈了。所以，这一块也就是一句话，厂家在二三线市场想开拓4S店，确实比以前要困难得多。这是一个困难，我觉得主要是这两个困难。

　　新浪汽车：那么海马汽车有什么解决的方案或者是应对措施？

　　陈高潮：海马主要从这几个方面下功夫。

　　第一点，产品的准备上，你如果没有配套的产品，经销商是不会给你投资的。海马就会逐步推出适合这个市场的产品，比如海福星的幸福版、比如A0级车，首先产品要保证。

　　第二点，海马这么多年一直非常注重合作伙伴的利益，合作伙伴的利益我说两点，大概就能体会我们的两条原则。第一条原则，我们从04年开始就推一个模式，你在某一个城市建了一个4S店，我在旁边跟你相邻的其它城市都给你划进来，你建3S店，这个地方都是你的，你做的可能不是一个城市。

　　我举一个例子，北京建一个4S店，旁边的天津就建一个3S店，天津也是你的，你在天津卖车享受的商务政策跟在北京是一模一样的，在区域上给你保护起来，海马的区域保护在行业里还是蛮出名的，大家都觉得海马的区域保护做得还不错，这是一个表现。考虑合作伙伴的利益。

　　另外一个表现是，海马在二三线城市选择经销商的时候很务实。怎么讲呢？比如我让你投店的时候，规模会减小，像有些品牌投个4S店，据说动辄都是7、8百万，有些好的品牌，强势品牌可能上千万，一两千万都有，海马就缩小这个规模。比如可能有的筹备店到2、3线城市，可能300万就够了，不含地，地面以上，300万可能就够了，改造店我们也能接受，否则的话你到2、3线城市，动不动就兴建，要多少多少，别人肯定不敢来。

　　我们主要是从这两个角度出发，一个是产品，第二是考虑合作伙伴的利益，保证它的回报，从这两个角度出发，去解决这个问题。

　　我们对二三线城市扶持这一块还有一个很重要的内容，现在的模式，金融支持这一块还是以三方协议为主，但是后面09年下半年，就将成立海马的财务公司，用财务公司扶持经销商的金融这一块，这个问题解决之后，对经销商应该说是一个很大的帮助，因为二三线城市经销商就是资金实力不够，我们财务公司一成立就好办了。可以说解决了无米之炊的问题。

　　(文/冯云）