海马汽车销售公司副总经理陈高潮正是在2006年海马全面展开二三级市场的攻势期间，调入销售公司的，因此不仅了解目前海马汽车在二三级市场的成绩，更是清楚的知道当初拓展这一市场的各种困难。对于现在各大厂商对二三线市场的摩拳擦掌，他颇有体会的表示，二三级市场，并不是大家想象的那么容易成功。

海马汽车销售公司副总经理陈高潮

　　新浪汽车：现在这几年海马汽车在二三级市场其实算是积累了很丰富的经验。现在回过头来看二三线城市和一线城市这些市场主要的区别都有哪些。

　　陈高潮：区别我觉得有几个方面。

　　第一，最大的区别就是什么呢？二三线城市增长得非常快，这两年增长的势头非常猛。一线城市开始慢慢处于饱和，这是第一个，这是最重要的一个区别。

　　第二点区别，客户认知的建立。在一线城市，比如说咱们投一个广告或者是投一个什么可能就石沉大海了，客户不一定能接受。但是二三线城市不一样，如果工厂或者经销商能够正确地引导宣传，客户很快就认可你这个品牌。我举一个典型的例子，我们在06年底在开发广西玉林的时候，这是一个比较小的市场，当时几乎没有4S店。当时海马去了，我们不到一年时间占有率就做到6%，这个占有率对于海马来说是非常高的。客户认知很容易去建立。

　　第三，客户关系的问题。可能在一线城市他非常注重品牌，但是二三线城市更重视价格、产品的可靠性，重视这些东西。比如说像海马都是自主品牌，在二三线城市就很受欢迎。为什么？因为自主品牌至少到目前为止价格优势还是很明显的，只不过从07年底、08年初开始，合资品牌开始价格下探，开始对自主品牌进行挤压。这是第三个区别。

　　第四个区别，从竞争的角度，一线城市竞争非常激烈、非常残酷，二三线城市就没有这么激烈，因为二三线城市经销商数量比较少，没有那么多。一线城市，有时一个品牌就好多个店，两个、三个、二十个都有，二、三线城市基本上就一个品牌，基本上就一个店，竞争不是那么激烈。

　　第五点，我个人总结的，一线城市跟二三线城市市场分布的特点，二三线城市肯定是一个哑铃型的，两头比较粗，中间比较细，买那种代步车的人和豪华车的人相对比较多，经济不发达的地方好车并不少。比较发达的城市反而是一个橄榄型的，中间比较粗，8到15万的车，大家非常热衷这样的车，相对而言因为它的市场特点不一样，我的理解二三线城市跟一线城市主要的区别。

　　新浪汽车：海马汽车现在的部分产品就比较符合他们这个需求。

　　陈高潮：对，哑铃型就是我们的机会。因为一个市场经济要发展了，哑铃型最终都回转向橄榄型，中间会加粗。这就是海马的机会，我个人认为。因为我们的产品刚好能够落在这个区间。

　　新浪汽车：在产品上，在二三线城市有哪些需求，请您介绍一下？

　　陈高潮：比如过去我们推出来的海福星，低配的6.68万。这个时候我们一度脱销，这两天我们又推出一款新车型，就是海福星的幸福版，价格落在了5.98万。而且我们是真有车的，不是一个噱头，不是吊别人胃口，真是有车在销售的。这个价位别说合资品牌，有些自主品牌可能也不一定能拿出这么价位的车来，非常有竞争力，这是当前。

　　再往后，海马这一块还有一款A0级的产品，而且这个车我认为还是不错的，很有竞争力，也是一个上量的车型。这款车也是非常适合二三线市场的，我们从产品上首先就做了一些准备，准备了很长时间。