选择对路产品

　　当然，这样的机会，对于所有的商用车企业都是均等的，而在国家发改委所确定的重建工作3年规划中，商用车企业也将因此迎来一场全面而长期的竞争“赛事”。

　　毕竟，四川的商用车市场，被业界公认为西南最成熟的区域，加之西部大开发的大背景，以及四川成熟的配套资源和较低的劳动力成本，近年来，诸多的商用车企业都在陆续进军西南地区。“震后灾区对于商用车存在很大的需求，每个商用车企业都希望能抓住这个机会，据我们了解，有的企业已经有所动作，加大了对于西南地区车辆销售的重视程度，希望能尽可能多地占据震后重建这一块市场。”芦明泽告诉《汽车人》。

　　据了解，目前中国红十字会苦于运力不足而到处征集物流资源，四川省红十字会也面临着大量的赈灾物资因缺乏车辆而不能及时到达灾区的尴尬。对于灾后重建来说，无论是修路，还是兴修水库，都离不开大量运力。同时，灾区需要重建1至2亿平方米的房屋，这就意味着需要运输建材的重卡，以及混凝土搅拌车等，在进行废墟清理的过程中，挖掘机、推土机等工程类车辆更是必不可少。

　　地震发生后，商务部发出紧急求购信息，要求采购大量的工程机械类设施，用于灾后重建工作。当然，救灾前期，上述车辆和工程机械类产品，主要会通过企业和社会捐助进入灾区，但后期的救助和重建，运输性车辆和工程机械车辆的庞大需求，将通过招标或者其他形式为救灾、重建所用。

　　不过，面对巨大的商机，并非所有商用车企的所有产品都能在西南市场争取到一席之地，毕竟，不同企业有着不同的产品优势，不同的企业在西南地区也有着不同的产品基础。

　　据芦明泽分析，震后较短的时间内，灾区对专用车辆(包括专用的工程机械)会产生较大需求，这些车辆包括运送伤员的救护车、清理震后废墟的重型工程机械等；震区中期建设中，进行道路等基础设施建设的专用车和工程机械需求量将非常大；而从长期需求来看，在道路重建完成后，大吨位的物流运输载货车以及适于短途运输的轻型载货车都将有较大需求。“因此，企业应该根据灾区实际需求的变化，并结合西南特有的地理形势，在原有的基础上推出与其相适应的产品。”芦明泽这样说。

　　举例来说，虽然无论载货车还是客车，西南市场在整体商用车市场中所占比例均不大，但是个别车型销量较为突出。以中重型载货车为例，西南地区整体的销量并不靠前，但自卸工程车的销量排在全国的前列，灾后重建自然加大了这一销售趋势。对于刚进入西南市场不久，而自卸车又在当地占据一定优势的中国重汽来说，是可以考虑继续加大销售力度的一个选择方向。

　　另一方面，由于上牌和养路费按照吨位进行收取，四川本土市场还是以中重卡为主，加之西南区域地势较高，道路条件落后于东部发达地区，历来用户对车辆的道路通过性等产品特征十分看重，而灾区复杂的山路也因条件有限无法承受过高的重量，高吨位的重卡产品并不太适合过多前往灾区。在绵阳市北川县擂鼓镇重建现场，《汽车人》就发现，因为路面崎岖不平，承受力不足，某商用车企业的几辆高吨位重卡只能停靠一边闲置，“因为太重了，底盘太沉了，根本没法在这样烂的路面上作业。”一位工作人员无奈地表示。

　　西南格局难以重划

　　跟随中国重汽35辆赈灾车辆从济南到绵阳2000多公里的行程上，《汽车人》记者一路感受颇多，各类商用车的确在抗震救灾中发挥了不可替代的作用，各大商用车企也纷纷采取措施，保证从全国各地赶往灾区的车辆在路途中能够得到及时的服务保证。要知道，在物流配送的迫切性与市场需求的增长前提下，没有过硬的产品质量和完善的服务网络，就不能向灾区及时提供帮助，不仅无法胜任灾后重建的紧迫任务，更会对品牌形象造成直接的伤害，对于灾区来说，及时的物流运输就是生命的延续，而对于商用车企来说，这更是产品最现实的考验。

　　商机的背后，是现实的竞争。事实上，在以成都为代表的西南市场中，东风商用车多年都占据明显优势，其在四川的销量达到整个西南地区总销量的50%以上，由于距离东风公司总部所在地十堰很近，四川甚至被称为“东风后院”。

　　作为商用车市场的必争之地，解放、福田、陕汽、中国重汽、江淮……这些新进入者正在向这家占据西南商用车市场龙头地位的企业发出挑战信号。近几年的扩张过程中，它们都加大了对西南市场的调研力度，针对西南特有的山路地形和特殊的用户需求，对产品进行了适应性改造，尤其是大本营就在西南地区的重庆红岩，借助地理位置以及对当地市场的了解，已经在西南地区抢占了一定的市场份额，“东风独大”的市场格局开始出现多元化的迹象。

　　一位不愿透露姓名的中国重汽经销商就很有信心地告诉《汽车人》：“虽然我们进入四川地区的时间不像它们(东风、解放……)那样早，但我们现有的用户对我们产品有着很高的认可度，像豪沃的高强度牵引性，金王子的节油性等，都是很有口碑的。我们希望能够借助重建机会，进一步扩大我们在四川的市场份额，并通过参与重建工作提升品牌形象。”

　　在原有的“抢占”市场行为基础上，此次颇受全国关注的灾后重建，又将商用车企业的西南竞争之势升级到了一个更高点，但相对于一个新品牌的稳固树立，3年灾后重建时间还是太过短暂，西南市场商用车格局以及可能还是会继续维持。

　　“震后重建虽然在3至5年的时期内会拉动西南地区商用车的市场发展，但商用车的需求与经济发达程度密切相关，从更长远角度看，未来西南部地区的经济发展才是决定当地商用车市场前景的最主要因素。”芦明泽说。

　　他同时认为，商机的背后，有两点因素不能不考虑。第一，商用车品牌在用户中更多是通过口碑来传播，“我们经常说某一个地方的用户就认某个品牌的车，比如西南市场就认东风的牌子，地震虽然震塌了建筑，但并没有影响用户对各个品牌车辆的看法”；第二，虽然震区经销商都受到了不同程度波及，但整体上看，各个企业的经销商网络并未受到大的影响。这两个因素使得西南商用车市场重新划分的可能性较小。不过震区所在区域的一些厂商将获得更多机会，以上汽集团为例，在整合了红岩和依维柯以后，上汽集团的商用车产品得到了极大丰富，这使得上汽集团几乎可以提供灾区重建所需的所有车型，而红岩在重庆及周边地区的网络比较发达，可以看到，上汽集团在地震之后马上对旗下网络资源进行了协调，也充分发挥了集团优势。