2008年4月20日至28日，第十届北京国际车展在北京中国国际展览中心新馆隆重举行。本次北京车展是目前国内历届车展中规模最大的一次，也成为亚太地区规模最大的汽车展览会，参展车型超过890台。车展期间，各位汽车老总轮流做客新浪嘉宾聊天室，与网友交流。22日，东风商用车副总经理黄刚先生做客新浪嘉宾聊天室，以下为访谈实录:

　　主持人：新浪汽车的网友朋友们大家好，今天我们很荣幸地请到了东风商用车副总经理黄刚做客新浪聊天室。

　　黄刚总经理您好。

　　黄刚：您好。

　　主持人：我们现在访谈正式开始。

　　东风商用车这次参展带来12辆展车，应该说都很有特点，我们也去看了一下。请您给我们介绍一下好吗？

　　黄刚：可以，这次东风商用车公司参加北京国际车展，我们参展的主题是“中国的东风、世界的东风”。我们希望东风不仅是一个中国的品牌，而且是一个世界的品牌。因此，这一次我们带来了12台展车，还有7台发动机。这12台展车是代表东风全新的中卡平台和重卡平台的产品，不仅是面向中国市场，而且也是面向全球市场开发的，同时能够满足国III的排放标准，有些产品还能够满足国IV的排放标准，来展示东风面向国际化的一个形象。

　　其中我们的重卡平台东风天龙在2006年上市，采取很多国际先进的技术，已经在市场上被用户所接受，而且非常喜爱。不仅是中国的用户，而且我们在去年已经把这个产品导入到海外的市场，比如说俄罗斯，还有伊朗这样的一些市场，对我们中国的东风天龙非常喜欢。

　　另外一个平台就是我们刚刚上市的，也就是在北京车展之前的两天4月18号，我们在北京投放新一代的中卡——东风天锦。大家知道东风是从中卡的业务起步的公司，中卡是我们东风的强项，现在我们也做重卡。我们从过去第一代的长头的东风140到第二代东风平头145/153，都曾经风靡一时广为用户所喜爱。到现在这两个平台的销售还在市场上销售份额是第一的。

　　这次我们投放市场的东风天锦，这个新的中卡平台，可以说是东风第三代的中卡，采用了全新的驾驶室，而且是满足国III、国IV以上的排放标准，电控共轨喷射的柴油机，底盘系统也做了优化提升，特别是面向专用车改装，做了很多专业化的设计。所以，这样一些产品在4月18号上市的当天，我们就向北京卫生环卫集团交付了300台，北京环卫集团对这个产品评价很高，而且这款产品将在奥运期间投入到市政环卫的用途，为奥运做一些贡献。

　　主持人：打断一下，刚才您已经说交付了300台东风天锦给北京的用户，价格能透露一下吗？

　　黄刚：天锦是中卡的平台，有三个系列，有区域的公路运输系列，还有工程系列。再还有一个最重要的是市政环卫专用汽车底盘的系列。根据不同的用途和不同用户的要求，我们这个产品是有多样化的方案，目前这个产品价格大概是在15万到18万区间，可能有些产品还高于这个价格，有的比这个略低一些。目前这个价格，我们认为与我们可以给客户带来的价值相比较，应当是有竞争力的。

　　主持人：刚才您提到了东风商用车的一个宗旨就是“中国的东风，世界的东风”。中国的东风大家都看到了，大家谁在大马路上没看到东风的大卡车呢？世界的东风我们要如何做到呢？

　　黄刚：我们讲世界的东风是有两个含义，因为我们东风的愿景是“中国第一，全球前三”，就是在中重型商用车的业务领域里，我们要中国第一。实际上我们中重卡的销量在国内就一直保持着第一。“全球前三”是我们希望成为全球中重型商用车的前三名。

　　主持人：这是如何实现呢？

　　黄刚：我还想补充一下，“全球前三”不仅仅是全球销量排行前三，而且要进入到全球的若干个市场。如果你仅仅在中国的销量很大，也占了全球排行的第三名，不能说是一个全球的东风。我们希望能够在全球若干个市场，我们的东风产品被客户所认知，而且很信任，然后在全球的销量能够占到东风总销量里的20%。这是长期的一个目标。关于你提到的问题，如何实现，一个是在国内我们继续保持领先，同时我们要开拓国际，进入到海外。

　　主持人：现在我们的国际市场开发情况是怎么样的？主要都进入了哪些市场？

　　黄刚：我们进入海外市场也是要有一个循序渐进的过程。

　　第一步，我们已经进入到像伊朗、俄罗斯、越南这样的市场，主要是发展中国家。

　　下一步，我们再扩展到其它的市场，如南非、南美等。最终长期的愿景我们希望能够进入到欧美这样的成熟的市场去，但是可能是作为一个长期的目标，需要我们东风长期的努力。

　　主持人：您提到我们长期的目标是要进军欧美。但是我们看到很多中国企业，进入欧美的时候都遇到了问题，欧美有严格的碰撞标准、环保标准，东风是如何面对的？

　　黄刚：进入欧美是我们的终极目标，我们会在最后一个阶段，可能在相当长的时间里，我们还是把发展中国家非成熟市场先开拓好，在这些市场取得经验，让客户取得认知。进入欧美市场有很多挑战，技术标准本身是一个障碍，比如现在中国，我们的产品满足中国市场的要求，今年可以达到欧III的排放标准，我们叫国III。实际上中国的排放标准是参照欧洲标准的。但是欧洲目前已经是欧IV，很快要到欧VI了。我们如果进入到那个区域，必须满足那个国家的排放要求，不仅仅是排放，还有安全标准，也非常严。其实我们需要一段时间，关键是你在开发的过程，人家的排放标准还是不断提高。所以，要满足目标市场的技术，对我们来说是非常必要的。

　　主持人：下一步工作的一个重点。

　　黄刚：对，除了这个之外可能还有客户。欧洲的客户会把过去给他们提供产品的那些供应商的质量和服务作为标杆来要求我们，这对我们也是一个挑战。

　　主持人：这也就要求我们要做到世界的龙头，和世界的品牌要有一样的品质和服务。

　　黄刚：因此，以目前我们在中国国内销售的产品的质量，我个人坦率地说，我们跟国际的水平比还是有差距。尽管在技术方面，我们已经进步非常大，从产品的性能看，不比进口车差多少。比如说我们的动力性、油耗，其实都不比国外的差，我们甚至是跟他们PK过。但是产品的可靠性，特别是细节的质量，还是有差距的。因此，如果你现在就要进入到发达的国家去，用户会对我们有抱怨的，所以，我们进入欧洲市场之前要做好充分准备。

　　另外，售后服务也是非常重要，服务和备件能够保证我们的产品在那个区域不给客户带来负面的影响，客户就会很满意。

　　主持人：黄总很谦虚。其实东风包括国内的企业都要走出中国进军欧美市场的时候，一些国外的巨头可能在中国市场上想分一杯羹。这次车展曼欧、奔驰带来了最新的卡车产品，也是活动搞得比较热闹，赚足了眼球。不知道您有没有参观过曼欧和奔驰的一些卡车，与它们的车辆相比，我们的车有什么特点、优势、不足在哪里？我们能学到什么？

　　黄刚：我参观过他们的展台，不仅在北京车展上看过他们的产品，而且我到汉诺威车展上看过所有欧洲厂家的产品。跟他们相比较，我认为中国的重卡，不仅仅是东风，从技术角度，我们跟它们的差距已经缩小了很多，如果满足中国市场和客户的要求，我们并不存在太多技术上面的弱势，可能是细节方面有一定的差距。可是我们也有自己的优势，第一是成本的优势。国外的重卡，比如我们拿一个6×4的重卡来说明，进口车大概要80万到100万，而东风的天龙重卡，国内比较高端的品牌，价格会在30万左右。我们只有它三分之一的价格，我们有很大的成本优势。

　　刚才我讲到我们可能劣势在产品的细节上，比如说我们有一些设计方面，需要进一步的人性化。这是一个。第二，我们的零部件，因为我们注意控制成本，中国的用户对价格非常敏感，同时它对产品的质量要求很高。为了满足中国客户对产品价格的要求，有的时候我们采用了相对来说价格比较便宜一些的零部件，这些零部件也是导致我们产品可靠性跟进口车比有差距的地方。我们现在考虑一个新的策略，适当提高产品的成本，使它的质量能够显著提升，以中国化的价格提供接近国际品质的产品，这是我们的目标。所以，我相信以这样的策略，进口车在中国市场上不太容易跟本土的品牌竞争。

　　主持人：的确，您说的就是我们既要学习他们的长处，又要发挥我们的优势。但是我们现在也注意到，进口的这些商用车企业，它们已经发现了在走进口这条路的时候，他们车的价格过于昂贵，与我们的竞争力上、性价比上相对差一些。昨天我也和曼恩的老板和奔驰的老板都做了访谈聊天，他们也都几乎说会考虑在中国本土做合资企业，如果他们在本土有合资企业，也应该说在成本上、服务上跟我们享受同样的优势了，我们怎么办呢？

　　黄刚：我也注意到像MAN，还有其它的一些国际公司，都试图在中国实行本土化。但是我并不认为他们本土化就一定能够使成本中国化。因为它们的开发还是在它们的总部，在欧洲。可能也会有面向中国的一些差异化的开发，但是他们从开发的成本，到基础的零部件平台、供应商体系，应该还是欧洲的标准。它们可能会比较谨慎，去选择中国的零部件。

　　东风在中国已经发展了接近40年，我们对本土零部件供应商的了解，对成本控制的这些方面，应当是有优势的。但成本只是一个方面，真正在中国市场上能够立足的话，还应该有对中国市场很好的理解。商用车的用户，不像卖乘用车相对来说是属于高收入阶层，我们的用户很多是属于创业致富初期的个体客户，并不是像欧洲那样的大型物流公司，理解中国市场上客户的要求，是我们的优势。当然我们也在关注像欧洲成熟市场的客户需求，也就是追求高速、高效高速的运输要求，因为中国市场现在也开始出现这样的用户，这样的物流公司他们更加追求高可靠性。我们也在开发这一部分的客户，因为我们也在提升自己的产品质量，还有我们公司对客户服务的能力。所以，我始终觉得对中国民族的卡车工业充满自信，至少在我们的本土，我们不会把这一块市场拱手相让。

　　您刚才说您采访过MAN的这些老总，不知道他们怎么评价。

　　主持人：刚才听了黄总的介绍，觉得黄总对咱们自主品牌是非常有信心的，一放慢是基于对中国市场自己的了解，一方面是我们的产品非常适合中国的情况。其实你刚才问我的问题，欧曼的老总也认为他们想急于开发适合中国用户的产品，这是他们做的事情。大家在这个市场竞争，肯定都可以取长补短，共同进步。

　　提到国内市场，我们也得到一个消息，东风商用车第一季度的销量创出了历史的最佳水平，但是在一定程度上有很多人都认为，今年上半年商用车企业销量的激增跟下半年要实施国III标准有关，很多人抢在实施国III标准之前买车，您怎么看？

　　黄刚：卡车销售不仅是东风，整个行业的需求增长都比较快，确实跟7月1号停止国II车的销售有一定的关系。如果在法规切换的过程当中，产品的价格会相差2、3万，甚至更高，客户肯定会抢在上半年购车，这是一个方面的因素。

　　主持人：打断一下，我们的车两代产品的价格会差2、3万吗？

　　黄刚：对。

　　主持人：东风商用车？

　　黄刚：大概市场上都会是这样的差价。

　　除了法规实施之外，还有其它的一些因素影响。因为在春节前，中国南方地区遇到了50年不遇的雪灾，雪灾过后的重建，特别是因为为期半个月的雪灾，对物流产生中断。在灾后物资的抢运，确实导致运力短期内有很大的提升。所以，在春节以后立即就出现了一个产品的旺销，主要是满足短期急增的运量需求，提供更大的运力。使得春节以后的2、3月份这个卡车的传统销售旺季来得更旺、来得更早，这是第二个方面。

　　第三个方面，实际上是因为现在国家在严格控制超载、超限，越来越多的公路系统都采用了计重收费的手段。计重收费的条件下，对用户而言原来盈利的车型可能现在就不能盈利了。比如说过去跑超载盈利的产品现在就不是合适的盈利车型，我们的客户正在调整他们所需要的产品，去采购能够给他们带来利润的产品，比如多轴车，像6×2的牵引车，平板车里的8×4，所以出现了对这些新的明星车型的新增购买量，这几个因素加在一起，使得一季度销量增长很大。但我判断全年来看总量相对去年还是比较均衡的。

　　主持人：我们全年的销售目标是多少？现在完成了多少？

　　黄刚：东风大概计划是18万多台。

　　主持人：现在销售了多少？

　　黄刚：5.5万。

　　主持人：已经完成了三分之一。

　　黄刚：差不多，三分之一不到。

　　主持人：时间还长，看来销量目标完成还是很有信心的。

　　黄刚：全年来看，整个市场需求的总量，上半年会比下半年多，全年总量现在还不太确定，有一些不确定因素。

　　主持人：刚才也提到了国III，东风商用车国III、国IV的产品准备得怎么样了？

　　黄刚：因为从2007年开始，新车认证就已经停止了国II的登记，2008年7月1号，原来计划元月1号停止国II车的销售。东风在几年前就开始着手准备，在欧II阶段，甚至欧II之前我们就开始准备欧III的技术。目前为止东风主销的产品平台都已经升级为欧III了，已经准备好了。而且不仅是产品技术的准备，售后服务的准备也在加紧准备过程当中。比如说对我们的服务站的培训，因为国III采用了全新的技术，都是电控喷射的发动机，而原来是机械式的控制的，因此我们的服务站要做好新技术的服务准备。同时我们要做好对客户的培训，因为对新的技术，对它的使用要求，如不能加劣质的油，要加正规中石油、中石化的油，这样不会给高压共轨的系统带来污染、堵塞。另外还要讲究操作方法，电控的发动机会有它的优势，但是你怎么去合理地操作，使这个优势发挥出来，所以我们要对客户进行培训。这些工作都在进行过程当中，我们相信东风在这一轮的国II到国III过渡当中能够平稳进行。

　　主持人：体现了对用户负责。

　　黄刚：我们必须对用户负责，因为用户买车以后是用来挣钱的，花几十万来投资一台重卡，如果最后发现不能用了，或者用出问题来了，对他来说是一辈子的事。所以，我们应该考虑好真正让用户用好国III的技术，更能够挣钱。

　　主持人：我们都知道环保标准不断升级应该是一个趋势，其实从国II到国III可能只是一个开始，未来我们的环保标准可能还实行国IV甚至国VI，甚至更高，有人认为把环保等级升高是一个灾难，要增加成本、提高技术。另外，一些技术比较领先的合资企业、外资企业认为是一种机遇，可以更多抢占市场份额，我们怎么看待呢？

　　黄刚：虽然从技术上，包括成本增加这方面是一个挑战，但是我们认为是一个机遇，因为东风一直追求技术领先。每一次技术法规升级我们东风都能提前把这些技术准备好，我们希望能够公平竞争。如果有人觉得这会是灾难的话，那么对我们东风来说就是机遇。因为我们不希望有不规范的竞争，反对低成本、低质量对客户不负责任的行为，特别是抄袭我们的产品，东风产品在市场上被大量的仿冒，甚至有水货打上东风的LOGO来骗取客户的信任，给我们的品牌造成很大的冲击。但是到了国III的时候，因为采用了新的技术，很多不规范竞争的厂家可能不太能够运用好新的技术，所以从这个角度看我们认为就是机会。

　　主持人：时间有限，我们聊最后一个话题。其实从去年开始，国际市场上以钢材为代表的原材料价格就在上涨，今年可能反映到一些汽车零部件上价格也在上涨，应该说对汽车制造企业是有一定影响的，东风有没有感觉到成本上涨带来的压力？东风有没有考虑涨价？

　　黄刚：有很大的压力，因为国际市场铁矿石涨价65%，连锁导致我们车用的原材料不断增长。我们计算了一下，一季度我们东风商用车所用的原材料价格涨了10%，二季度会涨到17%，全年大概平均12%。不仅是东风采购原材料涨价，还有我们采购的零部件，因为零部件厂家同样面临着原材料涨价这个问题。零部件供应商基本上不能消化原材料成本增加，我们就必须给他们提高采购价格，大概会有3%到4%。我们整车的材料成本(包括原材料和零部件)，构成了我们东风卡车产品成本的80%，材料涨价对我们的经营产生很大的影响。我们过去四年来一直在努力地降低自己的成本，虽然过去四年，原材料价格上涨了40%，而我们是通过内部降低成本消化了这些成本增长，产品不仅没有向用户涨价，而且是呈平稳甚至是下降的趋势。这次材料涨价幅度太大，我们再也吸收不了了，因此不得已我们提高了整车价格2%到3%，但是这2%到3%的涨价幅度并没有完全消化原材料和零部件采购成本增长。

　　主持人：也就是说企业还要消化一部分。

　　黄刚：我们还得消化，我们采取的措施就是内部进一步地消除浪费，降成本，特别是推行技术降成本活动。

　　主持人：好的，谢谢黄总。今天的聊天到此结束，谢谢大家。

　　(聊天结束)