2/3不盈利

　　4S店出路在何方？ 宋 骏

　　汽车4S店在中国已经走过了8年的历程，并逐渐成为目前国内汽车销售的主流。尽管仍有经销商盈利，但仔细分析中国汽车市场的特殊情况就会发现，这种经营方式与国内市场还是有不协调的地方。那么，国内的4S店面临什么样的情况？它们的经营出路又在哪里？

　　2/3的4S店不盈利

　　前几日，记者与一位刚从4S店做完汽车保养的朋友闲谈时得知，现在的汽车经销商压力很大，他们甚至向前来4S店做保养的顾客大倒苦水。

　　那位经销商说，看到国内轿车普及程度越来越高，电视上、报纸上、网络上……各种汽车广告琳琅满目，他也想试水销售汽车。一年前，他多方筹资2100余万元，终于开了家4S店。刚开始，积极性的确非常高，可是一年下来，除去已偿还的部分借款及日常经营费用，并没有赚得多少利润。今年刚刚过去的第一季度，他们的经营状况不仅没有好转，厂家还下达了更高的销售任务。现在，他每天考虑的是如何不亏损，当初的积极性已经荡然无存，甚至他已经考虑退网的事情。但是，库存、员工工资的压力以及年终返点的诱惑，又使他退网的念头出现动摇，对他来说，确实左右为难。

　　他还表示，目前厂家给经销商的返点一般是4%~10%，以10万元车为例，如果一个月卖出约40辆车，最多能有约20万元的返点，实际上目前多数经销商只有约15万元左右毛利。亏损压力时刻存在。而目前国内汽车4S店的经营状况大致为“三分天下”，即亏损、维持和盈利各占三分之一。也就是是说，三分之二4S店不盈利。

　　“垄断、教条、绝对化”

　　是4S店三大弊端

　　进入2008年以来，国内汽车厂家纷纷发布营销计划，建立4S店依旧是各厂家的重头戏。但是，北京北辰亚运村汽车交易市场中心总经理苏晖告诉记者：“中国的4S店有三大‘特点’：一是中国汽车企业的绝对垄断；二是教条主义；三是绝对化。”他说：“在中国，汽车厂家处于绝对的主导地位，经销商只有设立4S店，才能代理相应的品牌；而在国内建立4S店也很少考虑中国的特殊国情、消费者的消费偏好以及中国汽车市场的现状，一味地推行4S店，造成经营同质化、绝对化。这些都违背了市场经济规律。”

　　有专家指出，中国汽车市场面临的国情是：地域广阔、消费群体庞大、购买力悬殊大、消费文化偏好差异化等。因此，在中国，单一化的4S店正在面临经营之惑。

　　面对广阔的国内市场，苏晖指出，设立4S店时，一定要考虑到东西部及城乡之间的差别。在东部及大城市可以设立4S店，但在西部及二三级城市或农村地区，就可能不适宜设立4S店。在汽车品牌方面，像奔驰、宝马、奥迪这样的大品牌可以设立4S店，其他品牌则可以考虑建一些2S或1S店。也可以允许4S店经销商发展两三个或更多的二三级代理商，以扩充投资网点，降低投资风险。尽管这可能会动摇厂家的主导地位，但更加因地制宜的经营模式也许对各方更为有利。

　　可是，一位经销商直言，就目前情况来看，不分地域、不分品牌，一味追求4S店，已经让一些二三级城市及中小品牌的经销商在经营上面临困境。

　　此外，即便在大城市，4S店的地理分布也不尽如人意。以北京为例，绝大多数4S店都在四五环上，经销商的反应只有无奈。因为必须要降低经营成本，但这就远离了目标消费群体。苏晖说：“这不符合汽车市场发展规律，没有进行市场调研，完全是一种人为的操作。同时，国内4S店优秀的工程技术人员严重匮乏，这就无法保证更好的维修质量。”这些，都给4S店的经营带来了困难。

　　经销商期待利好政策引导

　　在记者走访亚市的过程中，北京龙运宝狮汽车销售有限公司总经理宗明向记者表示，既然现在4S店还在运营，说明有其合理性。他说：“经营的好坏与品牌有直接关系，一个消费者信赖的品牌，它的销售情况通常会比其他品牌理想。”

　　谈到4S店的盈利来源时，宗明告诉记者，目前利润很少来自销售，售后才是4S店的主要盈利来源。还有经销商向记者表示，为了适应竞争激烈的现状，应该在不断提升各自网点的软硬件质量上下功夫，才能吸引更多的客户，来保证自己的利润。

　　经销商更期待能够尽早出台利好政策。因为目前的4S店突出了厂家和消费者的利益，忽视了经销商的利益，这却得到了《汽车品牌销售管理办法》(以下简称《办法》)的认可。《办法》赋予了厂家对销售的高度控制权，没有充分尊重经销商和厂家在法律上的平等关系，客观上更有利于形成厂家的强势或垄断地位。日前，国家有关部门正在对《办法》细则进行修改。这已引起了经销商的广泛关注，他们希望自己的利益能够得到公平公正地对待。

　　宗明还向记者坦言：“由于现在4S店数目逐年增多，导致很多经销商挣大钱困难。而利益会促使4S店进行整合，以东风标致4S店为例，北京地区就有8家。如果减少1~2家，经营状况还会更好。”

　　以“万变”应“不变” 宋骏

　　当4S店盈利出现弱化的时候，经销商日益希望自己的利益能够得到更好地保护。那么，除了需要相关政策的有力引导之外，让4S店盈利，还有没有更多的实现方法？

　　以“万变”应“不变”，或许能让4S店在变化中找到更好的出路，即寻求经营方式适时而“变”，从而换得销量和利润持续增长的“不变”。

　　已经有经销商表示，国内的4S店主要承担保养和维修的职能。所以，可以考虑设立1S或2S店，来单独承担销售职能，进而更加专业化。这在美国已经得到了实现。

　　厂家也在探索更新的模式。奇瑞已经开始尝试网络订购，这样减少了中间环节，可以多获取25%的利润，而4S店就变成了负责接收订单和收款的部门。3月，奇瑞还在哈尔滨建立了区域服务技术中心，这种相当于多个4S店的中心增强了经销商的经营能力。

　　为解决4S店距城区较远的问题，还可以考虑在社区设立品牌展示店，让更多的潜在客户近距离体验真车。这也不失为一种扩大盈利的方法。

　　4S店还会发展下去，但不应该惟一化。更多的盈利方式还有待去探寻，反过来，多样化的盈利方式与4S店相伴共生，或许能进一步提升4S店的经营能力。