编者按：我国汽车企业近几年用实践摸索开拓海外市场的经验，希望在海外市场获得突破。一些企业的经验告诉我们，要想在开拓海外市场中取得成功，企业就要对各海外市场开拓程度进行划分，重要的出口国家和地区应该作为战略市场来开发。哪些地区和国家可以被称为战略市场？各企业根据自身不同情况，对此也有不同认识。本期，我们就从两家企业开拓海外市场的经历，感受战略市场对汽车企业出口的重要性。

　　对话人物：

　　哈飞汽车常务副总经理 赵慧侠

　　长城汽车股份有限公司国际部市场总监 庞金柱

　　出口现状

　　《中国汽车报》：请介绍一下企业近几年的出口情况。

　　赵慧侠：目前，哈飞汽车在海外市场已经拥有40多家合作伙伴。通过几年努力，哈飞汽车开发海外市场主要集中在中东、北非、东南亚、中南美、东欧以及北美的部分国家和地区。在这些市场中，哈飞汽车几年来都保持着稳定的增长势头。

　　哈飞汽车目前以整车、散件技术输出方式出口，在叙利亚、马来西亚等市场赢得了一定份额。其中，叙利亚市场在5年时间里销量持续增长，马来西亚市场也获得了一个良好的开端。

　　今年，我们在巩固老市场的同时，在一些新的市场如俄罗斯、南非等也有突破。作为自主品牌汽车技术出口项目，哈飞路宝去年成功进入马来西亚。今年，哈飞路宝、民意又成功进入新加坡。同时哈飞汽车出口南非、智利的认证手续也在紧张办理中。

　　庞金柱：从1998年首批240辆长城迪尔皮卡出口中东沙特阿拉伯到现在，长城汽车出口之路已走过9年。目前，长城汽车已出口到全球108个国家，其中在60多个国家实现批量出口。2006年，实现出口3万多辆，比2005年增长90%以上。

　　长城汽车从1998年起从事出口贸易，目前出口的区域主要集中在非洲、中东、中南美洲及加勒比海地区、中亚、东南亚、俄罗斯及东欧等国家，并形成了稳固的国际营销网络。出口品种有皮卡、SUV、哈弗CUV。长城汽车出口除单纯整车贸易也涉及到技术输出项目，比如以CKD、SKD形式出口。

　　寻找战略市场

　　《中国汽车报》：企业目前主要出口市场是哪些国家和地区？采取了哪些方法使产品在这些市场站稳脚跟？

　　赵慧侠：经过几年的出口经历，目前，哈飞业务做得比较成熟的海外市场是叙利亚和马来西亚，尤其是叙利亚，下面我介绍一下在那里的情况。

　　2001年，哈飞进入叙利亚，当时的叙利亚是一个相对封闭、并不富裕的国家，贫富差距比较大。一些以建筑、贸易为主的家族企业是富人圈的主要组成部分，这些富人一般会购买奔驰、宝马、路虎等高档车，而普通家庭则选购经济型车。总体来看，叙利亚对轿车的需求量正在不断增长。目前，叙利亚对我国微车和卡车需求量较大。针对当地市场的这些特征，根据我们自身情况，哈飞对叙利亚出口主要以微车为主，并有少量轿车出口。

　　为开拓叙利亚市场，我们在叙利亚几大城市，几乎都有经销商。目前，包括一级代理、二级代理在内的经销商已近100家。每个大城市也都有哈飞汽车的服务站，每年还定期对当地服务人员进行培训。

　　在销量方面，2007年到现在，哈飞已经在叙利亚销售汽车1万辆，如果不受海运方面的影响，销量还会更大。今年，哈飞微车计划在叙利亚销售突破2万辆车，按照目前的势头，完成任务应该不成问题。

　　叙利亚是很成熟的汽车市场，汽车普及率也比较高。当地老百姓对汽车认知程度要比我国好一些。

　　庞金柱：长城汽车的出口可以用“农村包围城市”来形容。长城汽车出口基本上是按照由易到难的步骤走的。

　　第一步，从进口关税较低没有汽车工业的国家打开突破口，最初在中东、海湾地区实现出口；第二步进入非洲、中南美市场；然后进入中亚、俄罗斯及东欧前独联体国家。

　　在海外营销策略上，长城汽车主要以依托当地经销商代理为主，建立相应的展厅和维修服务中心。如今，长城已经逐步在世界各重点地区设立了办事处，结合当地经销商开展营销、售后服务工作。目前，长城汽车又开始直接派人员到海外开拓市场，从单纯出口向整车技术输出转型，通过CKD、SKD等形式在伊朗、尼日利亚、巴基斯坦、越南、突尼斯等十几个国家组装销售汽车，比如，实现长城汽车产品的本地化生产。

　　开拓战略市场

　　《中国汽车报》：未来，哪些区域是企业重点开拓的海外市场？企业将具体实行哪些措施，保证下一步出口工作的顺利进行？

　　赵慧侠：俄罗斯是我们新近开发的海外市场，未来哈飞汽车也要在俄罗斯市场寻求新的突破。

　　去年6月，哈飞汽车进入俄罗斯市场，目前出口俄罗斯的车型以轿车为主，微车出口量很小。路宝、赛马、赛豹都是出口俄罗斯的主要车型。我们进入俄罗斯市场后，当年销量不到2000辆，今年截至现在已销售2000辆哈飞汽车。

　　俄罗斯与其他市场不同，对于哈飞汽车来说，在其他海外市场哈飞微车的优势可能比较明显，但在俄罗斯市场轿车发展潜力较大。在开拓俄罗斯市场方面，受运费、关税等因素的影响，同一款哈飞汽车在俄罗斯的价格普遍要比在我国高一倍。

　　俄罗斯市场认证制度比较严格。当时，路宝进入俄罗斯市场之前，在俄罗斯进行了多项认证试验。

　　俄罗斯市场竞争还是很激烈的，很多消费者包括政府对我国汽车产品有抗拒的心理。相当一部分俄罗斯消费者认为，我国商品是廉价商品，所以，能在俄罗斯市场站住脚，需要有一个高质量的产品做保证。俄罗斯本土汽车企业生产的车型市场售价也比较便宜，但技术陈旧。

　　俄罗斯市场容量很大。以莫斯科为例，汽车保有量超过300万辆，并不亚于北京，交通状况也不太好。

　　目前，在莫斯科附近已有60家左右的哈飞汽车经销店。

　　在海外市场，哈飞汽车的主要目标消费群体还以工薪阶层为主，维修费用方面比国内略高。

　　庞金柱：长城汽车计划下一步开拓欧美市场。

　　去年3月，哈弗采用NCAP标准进行安全测试，产品达到国际四星级水平，满足了进入欧盟国家的条件；8月中旬，长城与德国博世公司联合开发了电控高压共轨柴油发动机，标志着核心动力逐步与国际接轨；9月，500辆哈弗首次批量出口意大利，全部采用达到欧洲排放标准的发动机。产品在安全、排放、质量等方面与国际接轨。达到出口国汽车标准要求是进入海外市场的基础。同时，我国汽车企业出口欧洲时，必须通过欧洲权威汽车检测机构的认证。

　　企业汽车出口，不仅产品质量要符合各国质量标准和有关法规，产品也要根据各国不同需求、特点，进行 “点菜式开发生产”。这要求企业在产品研发能力、技术含量、质量性能上必须有更高的标准。

　　此外，在开拓海外市场的同时，企业要做好售后服务工作。产品覆盖到哪里，服务就覆盖到哪里，使海外用户享受到与国内用户一样的服务。目前，长城汽车已在出口的60多个国家建立了近500家维修网点，在保有量较大的区域，服务半径控制在300公里以内。2005年，长城还针对海外市场开展售后服务活动———Victor (威科特)计划启动，其主要内容有四项：在辐射性强的市场建立海外零部件中心库；壮大技术服务队伍，成立国际技术服务中心；加速技术服务输出；建立海外用户的商情信息网，健全完善客户信息档案。

　　王璞