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铃木中国并网销售意欲何为？

http://www.sina.com.cn 2007年03月21日 09:21 中国经济时报

　　“在日本铃木的推动下，从今年1月份开始，昌河铃木和长安铃木开始启动并网销售试点。”3月7日，在全新小型MPV浪迪Landy　的全国代言人北京选拔赛上，昌河铃木营业部副部长周平透露。

　　此次实现的并网销售，实际上是合资品牌一种新的经营业态。进口铃木、昌河铃木、长安铃木的系列车型，有可能出现在同一家铃木汽车的专营店里。这种销售模式一旦成功，将会有效降低铃木汽车在中国的销售成本。

　　铃木汽车整合销售网络

　　据记者了解，长安铃木新上市的天语SX4、雨燕、羚羊和奥拓已经出现在成都、上海和北京三地的昌河铃木展厅里。同时，长安铃木的这三地4S店也开始销售利亚纳和其他昌河铃木的小型车产品。下月初，铃木进口的两款SUV 新车维特拉和吉姆尼，除了出现在铃木中国　进口车专营店里，还将在昌河铃木和长安铃木的网点中共同销售。

　　“这一举措是为了整合铃木系列车型的销售网络，目的是充分利用铃木汽车目前在国内合资公司的渠道资源。”周平表示，“铃木公司在北京、上海和成都3个大城市挑选了3家公司作为并网销售的试点店，这是铃木公司主导的一次销售渠道变革。”

　　自2005年4月1日商务部颁布实施的《汽车品牌销售管理实施办法》允许进口车与国产车并网销售以来，跨国汽车公司在中国掀起了一轮并网热潮。丰田、大众、日产、福特、通用、奔驰、奥迪、宝马等等，大多数在中国的国外汽车品牌选择了国产与进口车并网销售的方式。这些变化透露出跨国公司在中国销售渠道的融合，是跨国公司为适应中国市场做出的一次调整。

　　而此次铃木的并网销售，在此基础上又做了新的改变。据知情人士透露，针对当前两家合资品牌网络整体竞争力不强的现状，把长安铃木和昌河铃木的销售网络进行整合，对提升铃木品牌形象、顺利推进今后战略起着重要作用。这是合资品牌的一种新的运作方式，有利于铃木系列车型销售网络的低成本扩张。

　　并网销售利益纷争不断

　　并网销售可以使跨国汽车公司提升品牌、降低成本、实现利益的最大化，但由于国外汽车公司在国内热衷于“一托二”的合资模式，不同的合资公司之间的利润冲突使得推行并网销售困难重重。著名汽车分析师贾新光认为，并网销售的最大阻力来自于不同合资公司之间销售利润的分配模式和矛盾。

　　国外汽车品牌一般在国内拥有两家合资公司，例如一汽大众和上海大众、东风本田和广州本田、长安铃木和昌河铃木等等，一汽丰田和广州丰田能否与进口丰田和国产丰田相提并论，同一品牌的不同合资公司销售渠道如何分割，这一难题一直困扰着跨国企业，这也使得并网销售的融合变数重重。

　　“我们绝不是将销售渠道‘租用’或‘借用’给东风本田，只是部分销售店暂时‘代理’；代理CR-V的广本销售店在财务、销售上直接与东风本田结算，与广州本田无关；广州本田绝不是服务公司，而是整车厂，不会因此影响广州本田的形象。”2003年东风本田成立不久，试图通过广本销售渠道降低CR-V销售成本，广州本田出面“澄清”，几个“绝不”说明了广州本田并不愿意和东风本田并网销售。

　　2006年，日本马自达将长安福特生产的马自达3集中到一汽马自达销售公司进行并网销售的做法，让上市仅1个月的马自达3遭遇停产，浪费了差不多整整一年的时间。马自达在中国整合销售渠道以失败而告终，让其他试图推行并网销售的合资公司不得不考虑再三。与大部分跨国公司一样，铃木在中国也有两个合资伙伴，如何分配长安铃木与昌河铃木的利润矛盾成为铃木汽车首先要解决的难题。

　　铃木中国董事长、铃木汽车专务中西真三在接受记者采访时表示，两个企业的产品不存在内部竞争问题，虽然同属一个品牌，但技术上是有差别的，目前铃木关注的不是两家企业是否存在竞争，而是如何提高两家企业销售渠道的整体能力。

　　并网之风能否再起

　　长安铃木目前拥有销售和服务网络380余家，昌河铃木拥有40多家全新4S店。在日本铃木汽车的推动下，铃木在华两家合资公司昌河铃木和长安铃木正在进行网络合并试点。而此次并网整合一旦成功，铃木汽车将成为国内第一家实现销售网络统一的外资品牌。

　　中西真三认为，铃木目前最重要的工作就是努力把品牌在中国做强、做大，并把产品卖出去，在中国市场上，营销是铃木的弱项，所以他更希望与中方合作者们在这方面有更多的理解和共识。

　　据有关媒体报道，日本铃木在中国有一个“大铃木计划”，就是把昌河铃木和长安铃木这两家合资公司的销售渠道整合，以最省力的方式增加铃木品牌在中国的销量，同时避免不必要的纷争。

　　有业内人士认为，这将是跨国公司进一步控制中国市场的手段，在制造环节的利润不断被稀释的背景下，外方为了继续获取超额利润，自然要插手销售和服务环节。随着跨国公司对销售网络控制力度不断加强，有可能继续出现同一品牌不同合资公司的销售网络合并。当销售的主导权掌握在跨国公司手中的时候，中方的话语权还有多少可想而知。 (见习记者倪柏明)

(编辑：李重)