又到岁末年初，又到一年盘点时。从本期开始，《车友报》和新浪汽车频道联合推出“汽车老总眼中的2006”大型专题。由把握企业脉搏的老总们讲述企业自己的酸甜苦辣，讲述企业前进的点点滴滴，为车友展现更真实的画面；由一线打拼的企业老总们讲述他们对市场的总结，讲述对明年市场的预测，为车友提供更准确的信息。

　　本期出场嘉宾：

　　出场嘉宾：一汽丰田销售公司副总经理 王法长

　　2006年，一汽丰田以销售22.3万辆的成绩超额完成了销售任务，这也是一汽丰田连续三年超过40%的增长率，并创造了国内汽车企业累计销售50万辆的最快纪录——3年！谈到2006年的最大收获时，一汽丰田汽车销售公司副总经理王法长并没有强调这些令人骄傲和羡慕的数字，反而表示，营销能力的提高对一汽丰田最重要。

　　谁为一汽丰田插上翅膀

　　不可否认，一汽丰田旗下8款车型本身都比较省油，安全性好，故障率低，在中国都是被消费者广泛认可的，拥有很好的口碑。但是，王法长认为，完全停留在对商品性能高低的依赖是不够的。一个公司在市场的竞争力应该取决于两个方面，即商品力和营销力。商品力和营销力配合得好，企业的竞争力就会得到更好的提升。“2006年，一汽丰田在没有一款新车的情况下，在没有降价因素刺激的情况下，能够实现如此好的销量，主要原因就是营销能力的提升。”

　　其实，谁都知道营销能力很重要，任何企业都非常重视，但营销这样一个含义极大丰富、覆盖极为广泛，又有些模糊和笼统的工作，如何做、如何做得更好却不是一件容易的事情。

　　销售 客户走了还要让他回来

　　消费者进入店里看车后没买车，离开了。任何一家汽车企业、任何一家汽车经销商每天都遇到的问题。“消费者走了还得让他回来，这才是能力的体现”，王法长表示，“目前一汽丰田经销商中做得最好的可以让30%的消费者离开后再回来，而最差的只有12.5%左右。这就是成交能力的差距，而这个数字的差距表现在销量上可能就是每年几百辆的差距。”

　　这个直接决定销量的“回头率”，其实仅仅是一汽丰田营销能力体系中非常细枝末节的一个小项，与之并列的还有集客能力、大客户开发能力、潜在市场的开发和前期维护能力……而这些也仅仅是一汽丰田营销能力中一个销售能力的体现而已，而与销售能力并列的还有6个项目。

　　一汽丰田对于营销能力的细分程度由此可见一斑，但仅仅有细分肯定是不够的，还要有支撑。经销店应该采用什么样的硬件设施，怎么才能让用户感到舒适，如何营造更好的购车氛围。甚至如何让客人在店里停留更长的时间，为促成销售提供更多的可能等等，一汽丰田都做得非常细致并作为有力的支撑。

　　有了细分、有了支撑，营销能力便成了看得见、摸得着的具体工作，而熟练掌握了这些工作也就掌握了营销工作的真正命门，这将成为一汽丰田冲击更高销量的坚强后盾。

　　服务 解决问题的能力最重要

　　“客户来修车就如同病人到医院看病一样”，王法长表示，“他来的目的就是解决问题，如果不能解决问题，不用说你天天对着他微笑，就算你天天让院长对着他微笑他也不高兴。修车也一样，我们提出的‘一次修复率’就是要解决这个问题。”

　　“‘一次修复率’之外，我们还提倡‘预约维修’，其实这是一个很好的习惯，也是我们为客户着想的又一个重要内容，可以节省客户大量的时间。因为，如果消费者不预约的话，来到店里可能有很多客人，而维修店的接待能力毕竟是有限的，有时候可能会等很长时间。”王法长表示，“预约维修率在日本可以达到80%，在我国台湾可以达到60%，而内地刚刚起步，我们将付出更多的努力，希望大家能养成预约维修的习惯。”

　　试想，如果你把车开到维修站的第一时间就能修车，并且一次就能修好，这将是一件多么令人愉快的事情。曾经，一汽丰田在国内首先推行订单式生产，一直以来的坚持让他们在竞争激烈的市场上显得游刃有余，而此次倡导的预约维修或许将再次成为一汽丰田在售后服务领域受用无穷的又一利器。

　　真情告白 2006年最难忘的事情

　　普锐斯带来

　　购车观念的改变

　　2006年最难忘的事情确实很多，一汽丰田累计销售汽车超过了50万辆，见证了我们几年来快速发展的历程；我们一汽丰田在丰田举办的维修技工大赛上取得了亚洲的冠军，表明我们为消费者服务的水平上达到了一个新的高度……但最令我难忘的还是普锐斯的上市销售。虽然我们现在还不能指望这款车给我们带来销量上的大幅度贡献，但我们要看到给大家带来购车理念上的改变，它让我们的消费者更加重视汽车环保。更让我感到高兴的是，在我们的带动下，尤其是自主品牌的汽车企业也纷纷投身到混合动力车研发中去。

　　本报记者 袁涛 文/图

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