本报记者 冯英杰

　　某知名汽车品牌市场负责人至今依然不能忘记，2006年6月，该汽车品牌西南销售大区经历的那场彻查4S店出售假冒原厂零配件的风暴。

　　风暴的起因是，在当地工商局对汽配市场进行检查时，发现该品牌一家4S店所销售的零配件中，竟有超过1/3都是假冒的原厂零配件，还把一些副厂零配件按原厂零配件的价格卖给消费者。整车企业的特许经销商竟然销售假冒的配件，这让该企业的高层异常震怒，进而采取了对该品牌西南区域经销商的一系列“整治”行动。除了取消这家4S店的品牌代理权之外，厂家甚至派人去西南大区每一个经销商处进行暗访，该大区的销售经理也因监管不力而被撤职。

　　在接受采访时，很多厂家表示，由于相当一部分经销商执行力不强、创新能力不强、与区域销售分公司相互“串通”等问题的存在，在很大程度上影响了厂家的利益和品牌的提升。

　　经销商整体素质不高，执行力太弱

　　“经销商能做到我们要求的50%就不错了。”经常听到整车企业的市场部负责人这样无奈地说。

　　为了提高经销商整体销售服务水平，大多数企业都制定了较为完善的销售服务标准。销售店里的车该如何摆放、销售人员针对消费者提出的各种问题该如何回答、维修工人的着装应该注意哪些方面等，整车企业都有详细规定，但是能全部做到的经销商犹如凤毛麟角。某合资品牌市场部工作人员一次以普通消费者的身份去几家销售店考察服务规范的落实情况，考察的结果是，满意度非常低。有一家店的销售人员甚至连某款车有几个排量的车型都不知道。

　　某整车企业负责人表示，目前的状况是，经销商的整体素质较低，对整车企业销售政策执行不力，这是非常严重的问题。“针对各个不同时期的市场竞争状况，我们会出台一些销售政策，有时也会根据竞争对手的动向对销售政策做一些改变。但这些销售政策在经销商那里往往得不到有效落实，有些在经销商执行过程中甚至走形。”他说，部分经销商在销售上总不能与厂家保持一致，但在向厂家要倾斜政策时倒是很积极，经常以各种理由向厂家多要返点。

　　不会创新导致经销商盲目被动

　　创新是企业发展的灵魂，但是由于汽车经销商的整体素质不高，创新能力成了很多经销商实现可持续发展的瓶颈。不仅如此，不会创新的经销商在市场竞争中经常处于被动，这也让厂家头痛不已。

　　“很多经销商根本没有属于自己创新的营销服务模式，更别提差异化了。”一家整车企业的人士提起经销商创新很无奈。据介绍，一些经销商在营销服务创新上缺乏有效的办法，动辄只有降价促销一条路，不然就是寻求一般的营销服务手段。缺少差异化经营手段，也就很难实现持续发展。“在激烈的市场竞争中，不会创新的经销商经常被搞的‘晕头转向’，只能跟着别人走，这让他们很被动。对于整车企业而言，这样的局面也让我们很被动。”这位人士说。据了解，目前很多厂家已经看到了经销商的这一大软肋，积极通过各种培训和交流帮助经销商出主意想办法，建立一整套创新机制。

　　经销商与大区“互相串通”

　　大多数整车企业在销售网络的建设上都采取销售公司、区域销售分公司、经销商这样的销售网络管理模式。其中区域销售分公司就是通常所说的大区，大区是该区域经销商的直接领导，负责经销商与整车厂之间的沟通，并对经销商进行监管。

　　“这种管理模式的好处是，经销商分布极广，成立大区可以实现经销商和厂家的有效对接，提高工作效率与工作质量。经过多年的实践，这一模式的弊端也渐渐暴露了出来，一些经销商为了多卖车，勾结大区私自违反厂家规定，在某种程度上，大区成了经销商的保护伞。”一位业内人士说。大区与区域内的经销商是利益共同体，经销商的销售业绩好了，大区也会得到厂家的奖励。所以，在经销商背着厂家“做小动作”时，大区一般都会帮经销商遮掩过去。

　　出现这种“相互串通”的状况，一方面是经销商的问题，一方面也是整车企业大区的问题。记者在采访中了解到，由于意识到这个问题，很多整车企业都在加强对大区的管理，还有企业甚至想撤掉大区，对经销商进行直接管理。

　　“在激烈的市场环境中，整车企业和经销商与其相互抱怨，不如携起手来共同解决问题，共同发展，这样才能更好地服务消费者，实现双赢。”一位整车企业的负责人说。