华晨金杯总裁：三大变化力助金杯夺半壁江山
根据最新的统计数据，今年1~9月，金杯品牌车型以54364辆( 海狮销量为45429辆，阁瑞斯销量为8935辆)的销售业绩排名第一，其中金杯海狮品牌在细分市场上的占有率为41.4%，这也意味着金杯继续保持着它从1996年开始缔造的“金杯神话”。
那么，金杯品牌连续保持十年市场第一的秘诀是什么？沈阳华晨金杯汽车有限公司总裁刘志刚给出的答案是：变。
一变：从“引进”到 “全部国产化”
从1989年与日本丰田技术合作，引进具有国际先进水平的第四代海狮轻型客车产品，推出具有世界先进水平的金杯轻型客车，到1991年第一辆CKD(全散件组装)车成功下线，再到如今实现百分之百的国产、拥有完全自主产权，金杯品牌走过了17个年头。
“17年，对于一个企业来说，历史并不算长，但对于金杯来说，经历了很多风风雨雨。这也是今天金杯能够取得成功的主要原因之一。”从1984年大学毕业就进入华晨金杯工作的刘志刚，见证了金杯发展壮大的全过程。
在国外高新技术的基础上，自主研发制造，并拥有自主知识产权。17年前，金杯选择的这条道路是一条无经验可鉴的自主创新之路。虽然一路铺满荆棘，但企业从上到下都非常齐心协力。
“1997年，是金杯历史上具有里程碑意义的一年。”刘志刚告诉记者，刚引进海狮的前几年，国产化率很低，价格始终居高不下，产量也跟不上。从1995年开始，在改革开放的大潮中，市场的影响力越来越大，降成本、提高产量成为金杯面临的两大课题。于是，企业成立了专门国产化项目工作组。从1996年，大力推进国产化，产量得到迅速提升。更重要的是，从1997年，丰田不再收取技术转让费，华晨金杯已经完全具有了自主产权。
现在，华晨金杯汽车有限公司被列为88家辽宁省知识产权试点单位之一。公司目前形成了科学系统的开发流程、全新自主开发的技术平台，能够在人机工程、车身刚度模度、碰撞、流体力学、材料成型、虚拟生产、底盘动力学等方面实现仿真技术的充分应用，以及安全车身开发、集成信息化人机环境、主动安全系统开发、环保型材料的开发应用。仅2005年就申报90多项技术专利，其中30多项是实用新型技术专利。
二变：产品随着市场变化
进入2000年以后，市场竞争日趋激烈，产品同质化的问题日渐突出，而我国汽车行业也因此迎来了知识产权纠纷的高发期。国内出现了很多金杯海狮的“拷贝”车型。那么，怎样在激烈的汽车市场竞争中让金杯的自主品牌更加壮大、成熟呢？
“车型和技术与国际接轨、产品有步骤地实现多元化是我们的要求，也是我们的产品发展策略。提供高附加值的产品，才能让我们赢得市场，进一步培育市场。”刘志刚一语道破金杯成功的秘诀。
面对轻型客车市场竞争的激烈，针对市场的变化以及客户需求的多样化，华晨金杯没有选择一味地迎头硬撞，而是在经过缜密的调查分析之后，对原金杯海狮进行彻底的变革。推出了全新的“锐驰”系列车型。“目前卖得最好的还是锐驰系列，因为这一系列产品非常丰富。‘锐驰’延续丰田技术的优良血统，同时注入全新的元素，凭借华晨金杯的自身力量开发设计出来，可以说‘锐驰’是一次技术上的飞跃，也是华晨金杯自主开发能力的一次飞跃。”刘志刚告诉记者。
另外，企业在产品线整合方面多做工作，尤其是把金杯阁瑞斯产品重新整合，一举推出价位11.98万~23.98万元全系列12款产品，涵盖了中、高档MPV市场。同时，为了突出金杯海狮的变革，华晨重新设计了金杯商标，重新注册的商标更具有时代感，镀金的表面设计更突出金杯的价值。变则通，今年上半年，阁瑞斯车型销量增幅狂飙，达306.4%。
同时，刘志刚还向记者透露，金杯订单式生产比例也越来越高，超过了30%。企业未来推出的产品会在尺寸上、功能上不断拓展，产品线会更长、更丰富。另外，企业还希望在物流行业、城际客运行业中有所作为。
三变：营销理念的变化
在金杯十多年的发展中，营销理念也在不断变化。这些变化体现在，有目的、有步骤地丰富产品线、提升品牌价值，提升产品品质、品位，完善销售网络和提高服务水平等。刘志刚告诉记者，金杯的营销战略涵义是：提升品牌忠诚度，激活、延长品牌生命力。
另外，公司还计划继续扩大其营销网络，扩大其经销商队伍。 “十几年前我们实行的是代理制，只有十几家经销商包销我们的产品，但是现在企业成立了专门的市场部，专人来研究市场。”刘志刚告诉记者，金杯品牌在全国共有380家售后服务站，售后服务遍及全国各地，所有金杯品牌车主，均可享受华晨金杯优质的服务。
刘志刚坦言，轻客市场的竞争已经越来越激烈了，金杯总有一种危机感，未来金杯品牌将会在不断创新求变中满足客户需求，以期获得更大的发展。
本报记者 刘 榴 张肃菲 贺北时
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