那日，笔者开车晃晃悠悠来到北京万柳桥，先在桥东看到一家“广州丰田”4S店，车行5分钟左右，桥西愕然又是一家广州丰田4S店。距离之近，虽国美、苏宁亦无此先例。

　　“职业病”至好奇心大起，下车探问：为何不到5公里之内居然有两家同一品牌店面？答：一为奥德行之广州丰田店，一位首创之广州丰田店。

　　据说在广州丰田规划图上，两家店距离并没有这么近。然等到地皮批将下来，发现距离如此之近。然两家都是有实力堂堂之经销商，广丰之凯美瑞加价销售正火，眼前眼后都是白花花的银子，怎能相让，广丰调节无效，遂成一桥之隔近邻。

　　一叹：强势如广州丰田者，尚不能主导渠道，可见汽车销售试图通过“得渠道”来“得天下”是何等难事！

　　话说在汽车销售领域，弱肉强食已然平常之事，各大经销商或拉帮结派，或依赖政府，已然泾渭分明。而汽车销售渠道之繁杂，已是冰冻三尺非一日之寒。欲探其详，必细究汽车销售之历史。

　　汽车销售之初，计划经济之下，厂商生产能力有限，诸厂商并无卖车之观念，和家电用品一样，买车需有“批条”，批条本身甚至亦可出售。故买车之人必须首先能够通上，无论是否亲友裙带，搞来“批条”者为大。日复一日，这些能搞来“批条”的人士逐渐进化为第一批非汽车本厂之销售人员。然而，此时之销售，多由“关系”而生，与销售本身含义相去甚远，但确实是“渠道”。

　　后政策逐步开放，汽车市场亦逐渐开放。早期销售人员已立稳脚跟之时，由于汽车产品之特殊性，售后服务必须与销售捆绑，一些汽车修理厂家开始插手销售，并因为专业，所以领先。

　　时至上个世纪90年代，车市大有起色之时，汽车卖场大行其道，随后4S店风生水起，各路资金开始投入汽车销售领域，此时销售渠道已成各路英雄逐鹿之势。

　　然谁可问鼎？

　　其一，原有“关系”者，盖树大根深，非普通后来者能够撼动。

　　其二，汽修厂转型者，入市亦早且成气候，把握建4S店之先机，已具非常之实力。

　　其三，后入资金雄厚者。动辄挥出MALL等组合拳，亦能抢得一分天下。

　　经销商做大做强之后，普遍开始经营多个品牌，而更为强势的经销商，已经事实上成为汽车销售的区域代理商，甚至对汽车厂家而言，在某地你不买某个经销商的帐，你就没有办法在当地大卖。厂家开始为难了。

　　厂家为难之后，便开始着手削弱经销商的力量。说白了，中国车市仍然是个高速增长的市场，主流厂商都有个把畅销车型，到时候给你还是给他，对厂商而言，区别不大，对经销商而言，则为燃眉，故厂商尚能把握住主动话语权。然即使厂商能够控制住相当多的经销商，乱战的局面仍然存在。

　　问题出自厂商本身。众所周知，中国主流汽车厂商多是合资厂商，而对于“销售渠道”，中方投资者和外方投资者都想成为最终的控制者。拼抢的结果多是均分天下。

　　如两家相近之广州丰田店，有一说法既是盖因为一家亲近广汽集团的，一家亲近丰田通商的，所以导致距离如此之近，仍得以报批。

　　闲言少叙，单说中外资均分渠道天下的结果仍是经销商继续混战。原因很是明了：一派力挺之经销商必遭另一派之打压。

　　“圆滑是吾辈之基本素质。”看惯厂家各路人马之眼色后，一经销商如此感慨。圆滑过后，多数有识之士立志做大做强，自强路之一即发展下家，故二级销售、三级销售代理纷现。“车虫”仍有其道可行。

　　故无论厂家如何三令五申，经销商仍是会打价格战，因为唯有价格战，能让其获得更大的地盘。而在一轮轮价格战的洗刷中，强者更加强大，弱小者多被吞噬。

　　唯有一点更为清晰，厂家与经销商博弈当口，消费者并未受益。虽说经销商降价之行为让消费者获得了些许实惠，但关键问题出在售后上。售后层面，4S店收费居高不下，虽有自身高成本之因素，但多为谋利之心驱使。“受了厂家的气，大赚消费者的钱”之经销商比比皆是。更有甚者，遇维修事件，厂商与经销商之间扯皮，消费者成皮球亦属无奈。

　　而一切的迹象表明，车界“强龙”与“地头蛇”的争斗才是刚刚开始，销售渠道相当混乱之局面仍会延续。(海兰)