四川华星鑫瑞 用激情和态度感染周围

　　在本报刚刚结束的大型市场预期调查《2006成都车市欲望调查》中，一个现象特别引起我们的注意，就是成都人对自主品牌轿车的态度以及预期，和前两次本报的市场调查结果发生了极大变化。曾经处于“想说爱你不容易”的自主品牌，经过几年的发展，车型日趋丰富成熟，产品品质不断提高，对于消费者而言，选择自主品牌轿车正成为一股强烈的欲望。而在自主品牌的倾向选择上，奇瑞几乎是所有受访者的首选。

　　国有自主品牌轿车的表现相当活跃，每一款车型都找到自己生存的方式。其中，表现最为出色的当属奇瑞。奇瑞的各款车型在各个细分市场渐入佳境，除了今年刚上市的新车A5和V5之外，QQ、旗云、瑞虎、东方之子都跻身榜单。旗云的表现更是可圈可点，经济型轿车仅仅是紧凑型轿车的价格，优良的操控性，出色的动力表现，最可贵的是经济的节油性能，使这款车在四川市场有广阔的成长空间。

　　首先是激情

　　做自主品牌汽车的销售商，其所要付出的无疑更多。

　　成都市场可以说是奇瑞品牌的福地，不仅有包容的成都消费者，更有着为奇瑞倾注满腔热忱的销售商，在奇瑞成长的过程中，以一种无所畏惧的热情，凭借充满智慧的激情创业，让越来越多的奇瑞车奔驰在成都大街上。

　　四川华星鑫瑞便是这样一个执着笃定、坚守自信的奇瑞品牌经销商。走进华星鑫瑞的销售展厅，你立刻就能够感觉到这是种氛围而不仅仅是口号：在强烈的民族自尊心和自豪感的感召下，用行动扛起奇瑞汽车的民族品牌大旗;用一颗挚诚的心，忠诚于奇瑞品牌、忠诚于奇瑞用户。

　　一旦你与华星鑫瑞总经理赵鹏接触过，这种体会将更加深刻。在赵总嘴里，一定是三句话不离奇瑞，奇瑞的车型、奇瑞的销售、奇瑞的技术、奇瑞的管理、奇瑞的团队，似乎他所有的爱恨情仇都烙上了奇瑞的商标。在残酷的商业竞争中，你很难想像存在如此的情感倾注。

　　汽车销售过程中不可避免会遇到这样的问题：购了车的用户对车不满意。如果处理不当，客户的不满情绪会很快传染，其后果难以想像。而在华星鑫瑞，再不满的客户面对赵鹏，都不由自主被他的真诚与激情所感染，而被转变成奇瑞的拥趸。

　　要了解奇瑞，通过赵鹏、通过华星鑫瑞的销售理念，一定是条捷径。

　　其次是产品

　　许多人只看到奇瑞今年的成绩，却并不清楚奇瑞的实在变化在哪里。赵鹏用很通俗的方式把奇瑞在产品方面的变化表达出来。

　　在产品方面，奇瑞现在有一个好的做法。以前产品上市以后就关注得少了，企业把更多的研发、精力投在新产品上。今年，奇瑞增加了市场化产品的商品改进流程，专门成立组织，从供应商到研发到生产制造到出厂，对上市之后的产品持续改进。如果不能把前面上市产品的口碑调整过来，后面上市的产品越多越麻烦。通过这样研究之后，奇瑞改变了策略，对上市之后的产品关注远远高于上市之前。由于老产品焕发了青春，反过来对新产品上市节奏上的要求和力度上也在降低，因为老产品已经撑起销量，有比新产品做细做透的时间更长，形成了一个体系，过去越急越欲速则不达，现在做一件事成一件事，一步一步脚印，节奏把握住了，市场的节奏和开发的节奏完全踩到点，越忙可能越乱，踩住点反而更加的顺理成章。

　　然后是营销

　　在赵鹏心目中，营销其实就是踏踏实实做事，而不是玩概念。

　　要提高营销，就是让消费者买我的车子，这个车到底有哪些东西，首先你要跟人家讲清楚你跟别人不一样的东西。第二你能够给他提供良好的服务，第三你能够给他提供他觉得值得掏钱的产品的内外在价值。这是你要去换位去想消费者的需求是什么，让他掏这么多钱愿不愿意，值不值得，他觉得掏这笔钱值得，他就买，当他觉得掏这个钱不值的时候，一定不买，让他觉得掏钱值的话就是营销。把自己换成消费者就可以了，假如你是消费者你买不买，你为什么不买，你需要怎么改进，这就是工作目标。一定是把消费者看成终极目标，用一句比较俗的话是：消费者是我们的衣食父母。中国不缺理念，也不缺概念，最大的体会就是缺少扎扎实实地去做，只要做到消费者满意，不愁销售，让消费者不满意，说得天花乱坠也没有用，关键营销不是吹，是要做。