访东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长兼销售部长陈斌波

图为东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长兼销售部长陈斌波

　　本报记者陈晓凤 2006年是中国二手车市场飞速发展的一年，东风日产乘用车公司在二手车领域取得了不俗业绩。他们是如何做的？本报记者就此问题采访了东风日产乘用车公司市场销售总部副总部长兼销售部长陈斌波。

　　《中国汽车报》：东风日产乘用车公司目前二手车业务进展如何？

　　陈斌波：东风日产二手车事业的发展特点是起步高，发展快。今年东风日产开展二手车业务的经销商从开始的6家迅速发展到160多家，已经达到公司一期规划的发展目标。目前在汽车置换领域，东风日产置换车辆的绝对数量已居行业第二，而汽车置换率已居行业首位。二手车经营必须上规模才会产生效益，目前东风日产不少4S店的汽车置换量已达到每月30台，突破了赢利点的瓶颈。这样的专卖店都已具有二手车置换与零售的能力。2006年底，东风日产会采取集中上规模等方式再从特约经销商中发展一批有能力从事置换及二手车零售业务的专卖店。在北京花乡建立的首家东风日产品牌置换店开业两个月来业绩显著，已经成为北京二手车市场的标杆，其二手车价格也成为行价的重要参照标。

　　《中国汽车报》：保值率是消费者普遍关心的问题，东风日产如何提高其品牌汽车的保值率？

　　陈斌波：早在2004年，东风日产就对本公司产品提高保值率的目标做过详细的总体规划，并在这个框架内注重每个环节的实施。

　　提高保值率有三个关键因素：一是稳定的新车价格；二是产品的品质和高技术含量；三是高质量的维修及售后服务水平。

　　东风日产从来不依靠打价格战取胜，而是依靠稳定的价格策略来提高汽车的保值率，且在新车价格稳定的基础上不断降低维修售后服务的价格。

　　东风日产的天簌、颐达、骐达等新车型都具有相当高的技术含量，经过权威机构认证达到与日本本土企业产品的相同标准。骐达曾获得CCTV年度中级轿车、新浪2006年度车型大奖、最佳造型设计单项奖。颐达也被《财富时报》评为2005年度中国车市总评榜年度风云车。天赖被评为2005年度中国车市总评榜最受欢迎的高级轿车。轩逸是2006年秋日产在全球同步推出的一款中高级轿车，搭载尼桑全新开发的2.0L发动机和全新的CVT变速箱。蓝鸟智尊则以出色的性价比，热销中国市场8年之久。由于稳定可靠的质量与先进的技术，去年东风日产的产品在日产全球公司的评选中获得唯一一个“社长奖”。

　　2006年3月，东风日产乘用车技术中心在广州花都正式运营，在极大提高企业研发能力的同时，也将快步推进东风日产车型的国产化进程。2006新发动机厂在广州花都竣工，更加快了发动机核心技术的本土化进程。

　　建立令人依赖的服务体系一直是日产汽车的努力目标。2005年，日产汽车在全球服务大奖的评选中获得第二的名次。目前，在油耗、维修及配件价格等使用成本上，东风日产的产品是国内同级车中最低的。东风日产产品的维修服务价格仅相当于国内某些知名合资品牌汽车维修服务价格的70%。由于较高的保值率，目前东风日产二手车在北京等大城市二手车市场上炙手可热。

　　《中国汽车报》：请谈谈东风日产二手车业务与新车业务的联系。

　　陈斌波：东风日产从2004年起就开始实施二手车战略，在新车和二手车领域都形成了一套互动且有特色的商业模式。成立水平事业部之后，东风日产能从更长远目标上规划二手车事业。目前，东风日产新车推介营销都与二手车业务紧密互动。在推出每一款新车型时，都充分考虑到增加产品的保值率，以挖掘其未来的二手车用户。可以说，东风日产在产品设计阶段就顾及到其整个生命周期的良性循环。

　　《中国汽车报》：二手车业务的拓展使东风日产与特约经销商的关系有何变化？

　　陈斌波：二手车业务导入之前，东风日产品牌的厂商关系是垂直的，经销商简单地扮演执行者的角色。二手车业务的开展，使经销商有了与企业更多利益共享的机会，也成为更加亲密的合作伙伴。更重要的是，经销商有了更多发挥主观能动性的商业空间。从长远看，二手车业务使经销商在售后服务、维修、汽车信贷、金融、信息服务等汽车后市场价值链上都会大有作为。随着新车市场趋于饱和，二手车业务越来越成为经销商的重要赢利点。看到了机会，现在东风日产的特约经销商都争着要求参加二手车业务培训，积极要求开展二手车业务。

　　从发达国家的经验来看，旧车销售与新车销售达到3：7的比例经销商才有利可图，目前中国这个比例还仅为1：9。日本40%的二手车是品牌经销商卖出去的，目前中国二手车市场却还是以分散的经纪公司为主。由此看来，中国二手车市场还是个待开垦的处女地，随着国家政策的开放，品牌经销商在这个领域中创利空间非常广阔。

　　东风日产一直非常关心经销商的赢利状况，力求使厂家与经销商之间的利益达到一个最佳平衡点。每个月我们都要对经销商的收益情况进行分析，随时关注经销商的生存状态，稳定的经销商队伍是企业发展的重要条件。开展二手车业务是对经销商能力的考验与锤炼，将使东风日产拥有一个更高水平的经销网络。由于对经销渠道的有效管理，在最近中国营销协会等单位举办的企业营销人员评选中，东风日产获得了“渠道管理及服务创新奖”，这是我特别珍惜的一个奖项。

　　《中国汽车报》：谈谈你对中国二手车市场发展的看法，以及东风日产在这个市场中的作为。

　　陈斌波：中国二手车市场的发展与中国汽车市场的特点紧密相联。2001年以前，公务购车还占中国汽车市场主导份额，2001年后汽车开始大规模进入家庭，2004年便出现了二次购车群体。按照这样的发展趋势，预计到2007年后，二次购车的消费群体会呈高速成长态势。目前中国旧车销量仅占汽车销售总量的10%，预计到2007年，这个比例将提高到30%以上。

　　在新车交易占据市场主流位置的时期，中国汽车市场上的消费群曾被简单地进行描述。如2001年前后消费群被描述为扁平状，汽车消费者被描述为集中在28岁～35岁的中青年，那时一个车型被说成可以适合所有的人；而2003年之后，在消费信贷的引导下，消费年龄又被描述为25岁左右。

　　随着中国私家车数量的不断增多，市场销售的车型越来越丰富，大批换车时代已经来临，汽车消费群体也因不同价值取向形成丰富的复合需求生态。目前的二手车市场有比新车更加细分的消费层次，甚至能细分到根据品牌、车龄划分消费需求。

　　二手车流通是汽车市场生态链中至关重要的一环。二手车市场的良性发展能激活汽车信贷、汽车租赁，汽车金融等一系列相关行业的有序发展。中国二手车市场交易量大幅度上升后，甚至可以把汽车消费群体的年龄下限拉低到20岁或者18岁。

　　面对需求越来越丰富的汽车市场，东风日产一直力求做到更有针对性地开发具有生命力的车型，为东风日产品牌新旧车营销互动奠定坚实的基础。

　　《中国汽车报》：对中国二手车市场信心如何？

　　陈斌波：《二手车流通管理办法》及一系列关于汽车的新政策颁布后，可以用“坐地日行八万里”来形容目前中国二手车市场的迅猛发展。这个市场已走过启蒙阶段，正快步走向成熟。预计从2007年到2010年，中国二手车市场将会进入高速增长期，在未来两三年内走完发达国家二三十年的历程。在整个行业的蓬勃发展中，东风日产的二手车事业也会生机无限。