汽车销售市场是典型的“渠道为王”，谁控制了销售网络，谁就控制了中国汽车市场的命脉。营销模式的选择取决于制造商的理念，而营销模式的调整和决策，则会直接影响汽车厂商推出的产品在市场上的生命力，分网销售模式(指汽车厂家将旗下不同品牌汽车授权给不同经销商进行独立销售的渠道模式)的出现，成为人们探讨的焦点。

　　分网销售推广开来

　　据业内人士介绍，分网营销模式早已在很多国外汽车品牌中采用过，比较有代表性的例子就是丰田和雷克萨斯。以前在国内，丰田的进口车和雷克萨斯都是在一起销售的，之后丰田宣布雷克萨斯在国内建立6家专卖店来细化它的产品。雷克萨斯作为丰田的高端品牌，在北美市场上的知名度非常高，其产品被看做是豪华车的典范，将雷克萨斯单独销售就是为把这个高端品牌在国内市场进行推广，通过单独的销售网络和维修网络增强品牌形象。

　　很多国外汽车品牌公司，都在为旗下不同的子品牌专门设立不同的专卖店，例如通用旗下的雪佛兰、别克以及克莱斯勒都是建立不同的营销网络来进行销售。由于产品相对单一，后续产品不够“养活”一个网络，因此本土汽车品牌以前采用分网销售的非常少。而自去年开始，将自己的产品系列进行品牌定位区分的本土车企渐渐多了起来。但在近两年，国内自主品牌也开始尝试走分网销售的模式来进行产品的推广，其代表企业就是奇瑞和吉利。

　　以奇瑞的A520和东方之子为例，在北京只有两家一级代理商。而其它奇瑞销售店则都是二级代理商，进货时需向一级经销商提车。由于吉利几款车型的价格和定位相似，因而吉利把不同车型包销给各个地区有实力的经销商进行独家销售。最近吉利经销商、北京浩天海马销售有限公司则刚刚以“包销”的形式代理了北京地区的豪情SRV销售权，而个别经销商甚至只销售自由舰。根据吉利经销商的说法，哪家经销商经营什么车型都是经过厂家慎重审核后决定的，经销商不能擅自经营该品牌的其他车型。

　　继奇瑞、吉利之后，华晨金杯也走上了分网销售之途。华晨金杯把旗下的金杯、阁瑞斯、尊驰和骏捷分别授予不同的经销商进行一级代理，其他品牌经销商则指定二级代理。

　　为什么要分网销售

　　分网销售的好处显而易见：除了能使消费者清楚认识企业不同层面的品牌，帮助企业在各个细分市场充分参与竞争外，还能集中经销商的实力，突破各个市场的“瓶颈”。据奇瑞经销商、北京诚信达销售有限公司副总经理王雪根介绍，奇瑞建立分销网络，出发点是为了避免引起经销商之间的恶性竞争。

　　业内人士称，奇瑞建立分销网络可以归结为新车的利润偏低。这位业内人士透露，卖一辆奇瑞车的实际利润要比其它车厂少。“如果再有变相降价等不正当竞争行为，车价就会越压越低，经销商的日子也会愈加艰难，导致恶性循环。”而如今奇瑞的车型自2005年起显著增多，未来还会有多款新车陆续上市，加上车辆本身品质也是日益完善，经销商单靠主代理一两个车型是完全能够存活，如果再有余力还能多卖一些二级代理车型。去年以来，奇瑞在北京的经销商都有不错的业绩，就能很好地证明该策略的可行性。

　　北京浩天海马销售有限公司销售经历孙静文表示，车市竞争异常激烈，对同一品牌旗下不同的4S店来说，价格还是最有竞争力的。实施分网销售，在一定程度上能稳定该品牌的市场价格，“自由舰的价格我们一直都是按厂家的指导价来走，不会出现价格混乱的情况。”

　　“多品牌卖不了，不平衡，干脆分开。”中瑞辰亚运村店副总经理卢伟认为，分品牌销售后，根据不同店的需求和特点来安排它具体卖哪一品牌的产品，经销商在宣传和经营上更有的放矢，可以更集中精力做好自己所经营的车型。“有利于厂家细分区域市场，有利于厂家根据区域市场发展情况和消费水平来有侧重地推出产品，根据市场反馈情况及时调整产品生产线或推出新产品”。

　　另外，随着《汽车品牌管理办法》的出台，汽车厂家加大了对经销商的管理力度，分网销售对控制经销商数量以及对经销商的管理，也起到一定的作用。

　　对分网销售的担忧

　　今年4月23日，浙江杭州汽车城联合多家经销商写出一篇名为《四问“汽车品牌销售管理实施办法”》的万言书，文中指责个别厂家实行分网销售损害了经销商的利益。

　　首先，厂家根据经销商的实力来分配一级代理车型，实力强的经销商会拿到比较畅销的车型，而实力弱的经销商只能捡剩下的“鸡肋”，这对该品牌弱势4S店来说，已经造成不公平；其次，4S店投资大，短时间内盈利较难，多几个车型销售，对经销商来说，可以减少一定的压力；最后，分网销售为消费者购车带来了不必要的麻烦，以丰田在国内的业务为例，分为“一汽丰田”和“广州丰田”，消费者如果购买丰田的汽车，只有分别跑两家销售店才有可能看到丰田在国内的全部车型。

　　据业内专家认为，国外汽车品牌实行分网销售，是以强势品牌作为战略基点的。国外汽车品牌在车型、规模、产量上都已经走在了国际前列，实行分网销售恰到好处。德国大众将旗下的奥迪、帕萨特、桑塔纳分网销售的基础是，上述品牌已经具备了十分清晰的品牌形象与非常强势的消费者核心，而作为奇瑞这样的国内品牌来说，无论是旗下的旗云、A520、东方之子还是瑞虎，其品牌形象相对模糊，品牌价值较弱，甚至有些品牌消费者连名字都叫不出来，在这样的基础上建立的分网销售体系是十分脆弱的。

　　汽车渠道分还是合？

　　“天下之事，分合交替，分久必合，合久必分。”《三国演义》开篇便一语道出世间万事万物的一种发展规律。

　　凡事有利即有弊，事物总是在不断的调整中趋于完善。分网销售对厂方或经销商来说，都各有利弊，因而双方也都在努力寻求一种更完善的模式解决之间存在的矛盾。

　　“其实，分网销售是否延续完全在于市场的变化及车型自身品牌的发展，我们加入QQ一级代理行列，就是因为QQ的销售和服务已不能由一家经销商独立操控得下来了，以后，若奇瑞发展强大了，所有车型都拥有一定的市场份额，不需给予特殊照顾时，也许就不需要分网销售了。”卢伟在谈到分网销售时感叹，“其实这也有点像随行就市的规律。”

　　分网销售还能持续多久？随着产品市场占有率的提高，这种营销模式是否还会衍变为新的模式？分网销售虽然在控制价格、促进市场良性发展等方面受到认同，但业内人士表示，当前本土汽车品牌实施分网销售，所产生的利弊还是要通过实际的市场情况来检验。

　　本报记者 王铮