图：近来，北京一些汽车4S店纷纷开展了旧车置换业务。图为北京海淀区杏石口路上一家4S店打出的二手车服务招牌。 徐长平 摄

　　记者 陈静仪

　　新车、降价真能换来市场？

　　“不到一周就有一款新车上市”北京宝晨雪铁龙专卖店的经销商向记者抱怨说：“这么多新车上市，老车只能挥泪甩卖。”

　　记者为此作了一个统计：今年上半年共有62款新车上市，其中全新车型有25款，改款车型为37款；降价的车型在120款以上。

　　如此多的新车和降价的车型，带来的却是短暂的欢乐。进入5月，清淡的气氛始终笼罩着车市，消费者又开始持币待购，这一“待”已过去了三个多月。

　　近日，当记者在北京从一个专营店到另一个专营店了解车市的情况时，充斥在耳的大多是销售人员的抱怨。他们对记者说，开展了两个多月的降价促销，电话咨询和到店的顾客明显增多，但消费者就是不买单。说这话时，记者从他们眼中看出的是无奈和沮丧。

　　但有人问津总是好事，说明需求还在。大量的需求显然还没有得到释放。据中国人民银行统计数据显示，2005年末，我国居民储蓄余额已经突破了14.8万亿元，人均储蓄超过1万元，储蓄率在全世界排名第一。即使按80%的财富掌握在20%的人手中的原则推算，还有近3万亿元财富属于广大人民群众。

　　老百姓兜里有钱，需求也在，毕竟消费者无法消除他们对拥有自己私家车的渴望。但太多关于降价促销与新车型的“喜报”与预测更像一道道揪心的符咒，让消费者在看到“先驱者”成为牺牲品的同时把钱袋捂得更紧。

　　难道汽车的营销内涵仅仅是出新车、降价那么简单？

　　新的营销行动开始活跃

　　商务部一位官员曾对记者说，随着60%以上的购买来自于私人消费，中国的汽车市场变得越来越像国际市场。在欧美市场上，旧车置换的大约占到80%，直接购买新车仅占20%左右。整车销售利润很低甚至是零利润，国外主要靠二手车、售后维修服务和汽车金融来盘活利润空间。

　　实际上，国内汽车市场的营销模式已经出现了变化。位于北京城南的旧机动车交易中心，早已不是高嗓门吆喝、“膀爷”成群的传统经纪公司的天下。与旧车交易区仅隔十几米的空地上已经有几十家品牌置换店拔地而起。布置时尚的展厅、宽敞明亮的空间、彬彬有礼的销售人员，给记者的感觉犹如到了4S店。再抬头看店面的标志，东风日产、上海大众、上海通用、一汽丰田等等，一个个二手车品牌置换店比邻而居，其中上海大众就有4家经销商在旧车交易市场里设了店，最近的两家店面之间距离不足20米。

　　而北京的品牌置换店仅是全国的缩影，上海、深圳、成都、广州、重庆等城市也相继出现了这种模式。一汽丰田在全国已经有70多家经销店被认定为二手车置换店。另据记者获悉，上海大众也计划在今年年底前将二手车置换店增加到150家。

　　与此同时，另一种模式也悄然而起。“零利率”免息车贷以及“零首付”贷款购车方案，“不需户口，不需担保，只需先付2万～3万元，便能在4S店开走一辆价值10万元左右的新车。”，这些广告很是诱人。

　　近日，上汽通用金融公司率先在国内推出了“零利率”购车概念，其他如福特汽车金融公司也已在全国部分省市开展了此项业务。上周，一汽-大众速腾也推出了优惠的购车贷款方案。尽管是试探性的活动，但厂商和经销商毕竟在寻找新的营销模式。

　　营销不是单维的而是多维的

　　这是不言自明的：在未来的激战中，谁能找到合消费者胃口的营销方式，谁就能掌握未来的市场。尤其当卖车的利润越来越薄时，固守旧有的营销方式无疑是一种坐以待毙的做法。

　　然而，4S店、二手车置换店等是不是营销的全部？长期从事汽车金融研究的亚飞汽车集团公司董事长郭基元认为此说法过于简单。“中国的营销已从单纯的销售进入到了综合营销。厂家如果只重视新车不重视二手车置换，就会失去很多用户。但如果单纯依赖自家店的置换，也起不到大幅度促进销售的目的。中国汽车市场的品牌太多，市场存量又太低。在国外，二手车市场的交易量有70%是通过拍卖的方式取得的。现在我们是用户找上门来，然后再卖出去，这是很原始的方式。而国外基本是采用拍卖———现场和网上拍卖的方式，最多的一天可拍卖8000辆。拍卖就是二手车的‘工厂’。”

　　在北京旧机动车交易市场记者了解到，消费者前来置换的车大多与店里的品牌不符。有置换店的负责人表示，现在他们最大的问题是“水土不服”:一是资金有限；二是人员对二手车评估经验不足，尤其对不是自己品牌的车。

　　置换店的一位销售人员告诉记者，实际上，将置换店开到旧机动车交易市场，很大一部分原因是可将其他品牌的旧车迅速在该市场变现。

　　中国汽车技术研究中心汽车金融工程研究所所长王再祥认为，中国汽车市场正处于营销的拐点，单纯的降价、新车促销的表层营销已不足以释放市场能量。国外的经验证明，汽车金融服务可以诱导和启动庞大的个人储蓄，汽车金融是带动市场的发动机，它与新车销售、二手车经营、汽车租赁和售后服务4个环节都密切相关。从某种意义上可以说，汽车金融是未来中国车市的生死牌。