“车到山前必有路，有路必有丰田车”这一丰田在上个世纪80年代打出的广告语，早已随着丰田汽车深入人心、妇孺皆知，20多年后的今天一汽丰田更是将丰田汽车带到了每个人的身边。日后，一汽丰田的发展将会如何？最切实消费者利益的“汽车价值”是如何实现的？

　　一汽丰田长期鼓励和带动更多民众参与环保事业活动的理念是什么？带着这些疑问，我们开始了这次网上车市对一汽丰田汽车公司常务副总经理王法长先生的专访。

　　网上车市：王总您是在一汽丰田汽车销售有限公司成立之初，就来到了一汽丰田任职工作的，作为公司的常务副总经理，可以说您是看着一汽丰田一步一步成长起来的。从当初的一个产品迅速发展到现在的九个产品系列，涵盖了从小型车到中高档轿车、SUV、商用车；而去年的产量几乎比04年翻了一番。一汽丰田车型的发展速度甚至超越了其他品牌在中国走过的十几年历程，请问一汽丰田是如何在这短短的两年多时间里取得这一佳绩的？

　　王法长：我觉得应该有这么几个方面的因素。第一个方面呢，应该说我们所经营的商品力比较强，商品范围比较宽，正像你刚才介绍的，我们不仅有轿车系列，从前的皇冠、锐志，一直到全世界销量最大的花冠，还有威驰；同时呢我们还有三款SUV，从陆地巡洋舰到普拉多到特瑞；同时还有商用车，柯斯达。这些车型呢，在中国来说都是很被大家认可的，因为从丰田车来说，它本身比较省油，而且它故障力比较低，这是在用户当中，口碑都是非常清楚。同时呢，它这个车的安全性也比较好。以前大家对日系车，包括丰田在内，这个安全方面呢还有些疑惑。包括今年二月份我们在天津进行的锐志碰撞实验，特别是一些专家介绍了这个车型之后，使得大家对丰田车的安全性有了全新的认识和了解。正像刚才车展上副市长介绍的一样，我们所有的轿车都采用 GOA车身， GOA车身最大特点就是，本身它从设计的理念和原理上，更好的保护乘员的安全。因为大家知道，任何车碰撞之后都会产生能量，那么这个能量是被车吸收，还是传感到人，人吸收。这是两个不同的性质，所以这个丰田车所设计 GOA车身本身在碰撞的时候，更好、更大程度的吸收碰撞能量，从而保护了乘员。所以从这个丰田商品方面，应该说非常不错的。但是我们觉得作为一个销售公司来说，完全停留在对商品性能高低的依赖，还是完全不够的。我们觉得一个公司，在市场的竞争力应该取决于两个方面，一个是商品力，一个是营销力，那我把它通俗的比作两个轮子。因为商品力和营销力，他俩配合的更好的话，或是他俩都能够上下保持一定的能力的时候，这两个轮子才能正常的运转，使企业的竞争力更好的提升。除了商品之外，作为一汽丰田成立之初，我们就对经销商和我们的经销网络营销能力的提高。那最近呢，我们也是对所有经销商的投资人、董事长，包括职业经理人，进行了一次全面的培训。那么这个培训本身就是要把我们的观念、我们的工作的思路、要求和倡议的东西跟大家进行沟通。因为我个人认为，大家只有想到一起，才能干到一起。特别是观念，观念很重要。我认为观念本身，它既是生产力、竞争力，观念也是个方向。如果方向错了，我们跑的越快，就会离原点越远。所以最后大家整个体系内，大家理念相同了，大家思路相同了，那么整个干到一起才能更和谐了。所以从这方面呢，我们从经营培训方面呢，尤其是对于观念和工作思路上，给大家强调的比较多，这样能够使大家在这个基础上，想到一起、干到一起。

　　网上车市：众所周知，一汽丰田是非常重视汽车价值的企业。您也曾多次提到一辆车的价值具体体现在性价比、故障率、售后服务、使用成本、汽车残值这五个方面。那么这些价值内涵是如何来实现的呢？

　　王法长：对于一个公司和企业来说，我觉得这个出发点要站在用户的立场上去考虑，那么近些年来，由于中国的市场正在初步从不成熟向成熟的方面发展，所以应该说客户在购车的时候，品牌的意识概念比较低，对于价格比较敏感，但真正对车，真正使用的目的，对真正使用的性能和作用，并不是都十分的了解。所以做一个企业应该真诚的、真实的向用户传达这样的理念，就是说用户真正使用的是车的价值，不是车表面的价格所应该去吸引。正像你刚才说过的，我们认为车的价值应该包括性价比，包括故障率，故障率再加上第三个就是使用成本，那么使用成本我们认为不仅是维修费用，油耗，也包括实验成本。那么第四个应该是二手车残值，第五个我认为是服务，服务也是有价值的，它应该包含这几个方面。

　　网上车市：在刚刚您提到的汽车价值内，我们也提到二手车残值的问题，目前在国外汽车发达国家成熟的汽车市场上，一些二手车销量都大大超过了新车的销量，一般二手车交易量是新车交易量的2-3倍。正是出于对中国二手车市场发展前景的认识，一汽丰田在经过大规模的投入与精心的计划后，在2005年底推出了名为“安心”二手车的服务业务并将二手车业务的全过程明确为“公开、透明、安心”。与当前的二手车交易相比，一汽丰田二手车业务强调的是让顾客更加“安心”，一汽丰田是如何令顾客在车辆置换中感受到“安心”这项服务的呢？

　　王法长：你讲的很对，是这样，国外二手车的销量，特别是在成熟的市场和发达国家，它的汽车市场容量当中，二手车销售数量大大要超过当年新车销售数量。这是整个市场需求量总和的一个不可忽视的一部分，那么在中国由于个人购车或是轿车进入家庭，这个工作是近几年来才初步形成的，所以对于二手车的更新，也是初步的在增加。尤其是在我们比较成熟的区域之内，像广东、上海、江浙一带这些二手车市场，现在都在日新月异的进行发展。我前日到了深圳之后，因为他们讲呢，过去之后他们现在每月当中，大概有10辆左右的成交量，现在每个店大约能够提供到15台，甚至15台还要多的成交量，他们感觉非常有的明显的提升的效果。那么过去有这么一句俗话，说你要知道一台车的价值，你到二手车市场转一圈，就知道了。那么这话的内涵是讲，这个车在新车的时候，你并不知道它有多少价值，但是经过若干年使用之后，这二手车它本身的价格方面就体现了它这个车的价值。所以正像我刚才讲的，像这个车的故障率，由它的品质，一直到它的性价比，一直到它的使用成本，这些方面都会在二手车的价值上体现的非常淋漓尽致，所以那个时候大家都会选择价值最高的二手车进行购买，那同时本身对今后的新车的销售也会产生积极的作用。那么大家知道丰田品牌二手车的价值在全世界来说，普遍评价都是最高的，特别在美国市场这些有关数据都充分说明这么一点。所以作为我们一汽丰田来说，也特别重视二手车的这块市场，所以从今天开始，我们本身先在我们体系内，先进行培训和进行二手车工作前期的一些准备工作，比如我们先从置换开始，从置换之后再促发展，从二手车直接销售做好准备。那么我们现在今年年底，我们准备认证一百家这样的二手车置换的经销店，为什么这样呢，我们北京特别是二手车当中也要体现一个诚信的思想，所以公开、透明本身就是要对用户有一种承诺。二手车本身，因为它跟新的车不一样，使用上的问题不能让客户直观的看到，所以我们更要把信誉、诚信放在前面，所以我们讲二手车的理念本身就要用户购买了我们的二手车，今后要给予更大的放心，因为它会和我们二手车的价值一样，体现负责的理念。

　　网上车市：一汽丰田秉承着“用户第一”的经营理念，在销售及售后服务等方面为用户提供便捷、优质的服务。而一汽丰田长期以来所倡导的“TOYOTA AAA体验”这一服务更是把这种精髓贯穿在从生产、销售到服务的每一个环节中，请您给我们说一说，“AAA体验”具体体现在哪几个方面？

　　王法长：我们所提倡的“AAA”，就是“安全”、“安心”、“爱用”。那么这个“AAA”本身是价格的一个直接表述的方式，因为安全本身体现的就是一个性价比，我刚才已经讲过，在我们价值论当中，“安全”是非常重要的，它在性价比当中应该是组成的一个基本要素，对于客户来说购买车之后，买车时候是瞬间，使用车是长期，甚至到车的终身寿命。所以我们觉得要让用户，尤其是在使用过程当中，能够得到更满意的效果，那这才是他的“爱用”的几点。那么作为“安心”，在价格当中，它的维修费用低，那么它节省很多时间成本，这样的话他购买一辆车，他会更加的安心。所以我说我们这个“AAA”本身都是价值的直接表述的一些具体方面。同时本身这些表述和它的内涵，也构成价值核心的内容，也是为用户负责的一个体现。

　　网上车市：刚才您谈到一汽丰田的GOA安全车身。丰田的GOA安全车身作为世界级的安全标准，在国内外的实施是相同的吗？

　　王法长：GOA车身已经达到世界级的安全水准，现在在丰田品牌车当中，国内国外它执行的标准都是完全一样的。

　　网上车市：在能源日益紧张，环境问题日趋国际化的背景下，一汽丰田成为了第一个敢于“吃螃蟹”的厂商，将普锐斯引入中国。那么您是如何看待普锐斯所引发的一系列社会意义与责任感的？

　　王法长：普锐斯应该说是世界上第一款节能环保的车型，我更觉得它对社会的发展具有重要的意义。拿现在来说，我们的石油价格涨的是非常快的，它不仅是个石油的问题，其实也涉及到国家能源安全问题。尤其对中国来说，如果今后想继续发展和做强的话，那么石油对我们是非常重要的，所以对于节能来说，不仅是国家政府应该关心的，其实也是我们全民都应该关心的，特别是普锐斯体现不仅在节能上，而且体现在环保上，作为环保这个课题，应该是关系到子孙后代，一个长远的大的命题。那么作为一个进步的社会，我们想都是应该去考虑到更长远，跟战略的问题。那么普锐斯，它的诞生和投放，它本身就具有了很强的社会意义，它不仅是一款乘用的车，更重要的是，它对社会将来发展的趋势，特别是对我们今后环保方面，都作出了非常优秀的这方面的表现。那么在世界上呢，特别是去年，这个随着油价上升之后，普锐斯这个能量是非常大的。它已经达到了50万辆的这种市场份额。特别是很多这个名人、明星，包括好莱坞很多明星，很多人都购买了普锐斯，以使用普锐斯为荣。

　　网上车市：那您刚才也提到了普锐斯，是要将环保进行到底。那可能就是说，有的公司家庭也想购买普锐斯，可是由于普锐斯现在的高定价，失去了这一部分的客户。您也曾说过，没有政府补贴，是普锐斯至今价格高的一个原因之一，一汽丰田也在不断的与政府就这个问题进行沟通。那么现在关于PRIUS普锐斯政府补贴问题的解决情况进展的如何？

　　王法长：正因为普锐斯，它鲜明的、非常积极的社会意义和社会作用，那么在这个一些国家投放的时候，政府非常支持环保节能车，进行市场的推广，所以给它一定补贴，本身呢就是为了让它能够，得到更好的普及，因为这个车它是高科技含量的。所以在整个的制造成本当中呢，肯定要比一般的车一定是要高。那目前呢，在中国的行业各方面，也正在积极进行这方面的研讨，我相信普锐斯，作为它的社会意义和使用价值呢，会越来越被大家各方面所了解和认可。

　　网上车市：现在，国内的部分消费者在购买PRIUS普锐斯实可能会考虑到日后车辆的保值问题，在我们跟才在谈到的二手车业务中也提到了汽车残值这一内容，请您谈谈有关PRIUS普锐斯的二手车残余价值保障问题。

　　王法长：丰田的各款车，它的二手车残值相比之下呢，都是比较高的。那么作为普锐斯呢，我想同样是这样。因为它已经是完全成熟的样产的这个车型了。那么在这个事情上，我刚刚讲过，它已经投放了50万辆，而且特别是现在我们投放的，新的一代普锐斯，无论从技术上从装备上，还是从零部件质量和可靠性上，都没有问题的。我想这样的普锐斯，作为他二型残值，它一样会和其他的车款一样，受到大家的重视和欢迎。

　　网上车市：我们了解到为了将环保更近一步，在普锐斯正式上市的当天，一汽丰田就与国家环保总局、中国环境新闻工作者协会进行了“地球奖”的合作项目签字仪式。在2006年度，“地球奖”的颁奖仪式上，23位获奖的个人和团体用他们可歌可泣的事迹感动着我们每一个有社会责任感的人。请您谈一下支持这项“地球奖”活动的初衷。

　　王法长：“地球奖”是国内具有很重要影响的，一个表彰环保人士的一个项目。那么对这个奖项本身，我们觉得更加重视的是这些可歌可泣的个人和集体。因为他们所做的奉献和贡献，更代表了我们人类发展的一个更重要的意义，就是保护环境。它不仅是政府的问题，也是我们全民，每个人应该尽地责任。所以，作为普锐斯本身它就是一个非常优秀的节能和环保的车型。那么这样我们对地球奖，对环境的大奖操作的本身，也是更进一步的提醒我们，所有的人都应该更加重视环境。为保护环境都应该尽到我们自己所能做的贡献。

　　网上车市：一汽丰田从成立之初就积极参与环保事业，而且赞助成立了旨在提高大学生环保意识的“绿色空间”网站，多次开展了一系列绿色环保行动。一汽丰田这样长期鼓励和带动更多民众参与环保事业活动的理念是什么呢？

　　王法长：一个观念和意识需要长期的传播和培养。对于一汽丰田呢，应该说要做一个很好的社会公民，它本身在这个销售过程当中也应该为社会尽责任。正是像普锐斯投放的时候，环保局副局长讲的的一样，一汽丰田在挣到金色的财富同时，重视环保之后，同时又赢得了绿色的财富。那么我们进行这样的活动，本身就是要像青年一代，和未来的青少年灌输一种环境、和环保的一种理念和意识。使得他们将来走上社会之后，在从事不同的工作岗位上，也能够为我们的环境保护，为我们环境的改善做出自己的一份贡献，这是全民责任的一种体现。

　　网上车市：“车到山前必有路，有路必有丰田车”这一丰田在上个世纪80年代打出的广告语，早已随着丰田汽车深入人心、妇孺皆知，20多年后的今天一汽丰田更是将丰田汽车带到了每个人的身边。但我们也知道，开拓中国汽车市场是一场马拉松而不是短跑，那么一汽丰田日后在中国将如何进一步发展？

　　王法长：作为一汽丰田，我们从成立之初就把“用户第一”放在我们企业的宗旨和理念当中。那么作为今后来说，我们无论企业在发展到什么过程当中，我们都会继续坚持这种理念，时时刻刻以客户为中心，时刻想着怎么样实现用户最大的满意度。所以在我们的服务理念当中，今后提出的也是诚信服务。那么我们对用户服务当中，也提倡我们整个的服务网络应该是从满意到感动、从感动到忠诚。就是我们所有的工作要围着用户的立场、用户的观念、用户的利益为出发，来思考问题。所以今后无论我们公司发展多大、商品系列有多宽，这个宗旨是不会变的。就是以用户为中心来思考问题，和为用户着想来考虑问题。

　　网上车市：为了实现这一目标将会有哪些举措进一步跟上？

　　王法长：在今年下半年当中我们将再加入第五个方面，也就是服务方面作为进一步的深化和提升。那么在这方面，我们以往已经做了大量的工。为了更好的为客户负责，我们在全国有三个培训中心，有广东、上海和北京。那这个培训中心，就是为了培养更优秀的维修技术人员，使他们能在为客户服务当中，提供更优秀的、更快捷的服务，这本身就是为用户服务的理念和着想。那么这一点我们觉得还不够，那么我们在全国已经建了十几所T-TEP学校，那么这T-TEP学校就是和政府、和当地的学校进行联手，培养为未来一汽丰田网络维修的技术人才。使他们毕业之后，很快能进入角色，很快能够进行维修和操作。这也是增强我们维修服务技能的一个实际体现。除此之外呢，我们每年都进行技术比武和技术竞赛。通过技术比武和竞赛，促进每一个人在岗位上，都进行精益求精的追求更高技能的提高。因为每一个人技能的提高就好比医院的大夫，他的医疗水平的提高，都会给客户带来更好的、满意的实际的效果。这些是我们在这些方面做的工作。同时呢，我们在继续提倡和进行“爱车养护课堂”。那么用户买了车，不是就说完了。那儿在用户使用过程当中，维护保养过程当中，我们都应该站在用户的立场，为他们想到他们还没有想的一些问题。教会他们在使用的过程当中如何更加熟练，更加自如的去保养和爱护车辆，这些都是为用户着想的实际体现。当然我们今后还可能在其他一些措施上，你比如说，现在我们在新疆和甘肃，已经首先推出了“流动门诊”这一个概念。那么“流动门诊”就是说，或许我们现在很多经销商都有救援车辆，救援车辆它本身是当用户的车出了故障，出了事故之后，它才赶到现场和现地进行救援。而我们的流动门诊呢，是在平时的时候，就要对一些边远地区的一些客户，对那些远离服务站的客户，主动的进行上门的进行巡诊。包括保养、维修、故障的一些处理，这样的话，我们想就是完成站在用户的角度上。考虑他的成本、考虑他的便力度、考虑为他怎么样能够提供更方便快捷的这种服务。这些都是我们的一些措施。当然在下面当中，我们还会从整体方面都考虑更好的提升，我们的服务水平和服务的一些具体措施。

　　网上车市：广州国际车展一汽丰田已经是第四次来参展了，那么一汽丰田在华南区将会有哪些进一步的发展？

　　王法长：华南是我们一汽丰田重要的市场，在这块市场当中呢，我们还是非常重视的。所以每次广州车展，我们都是组织很大的规模、很多人的精力来参展。其目的就是向华南和广东各用户，传达我们的一些理念信念，特别是介绍我们的商品，使大家对我们的商品有更多的了解和重视。那么作为华南这一块我们在营销方面今年也有新的举措，我们在推行大区制管理当中，首先对华南作为首批的试点单位，大区制的管理当中呢，会更进一步的使我们公司贴近市场。使它的整个营销运作过程当中，特别是服务客户方面，要比过去有更新的提高和提高效率，更好的一些措施的体现。这是我们进入华南市场的一个具体的措施。

　　网上车市：我们今天非常感谢王总在百忙之中抽出时间，接受我们的这次专访。本次访谈结束，谢谢大家。(编辑 任伟)