近日在东风汽车股份有限公司宣布要在乌克兰与当地企业合资建设散件组装工厂时，一汽方面也传来消息，其进出口公司帮助海外合作伙伴在当地建立了汽车焊装线，全部采用一汽技术和一汽设计。几乎同时发生的两件事，为人们粗略展示了中国汽车大集团在海外市场的进展，那么汽车出口的快速增长，是不是已经让我们的企业在海外的事业已经产生了质的飞跃？在战术上，各家企业又走的是什么道路？

　　步步为营者一汽、东风

　　一汽集团副总经理董春波曾表示，一汽的海外战略将分为三个步骤，首先要加大出口量；第二要和国外的研究机构合作，进行自主研发等事宜；第三步才考虑海外设厂和并购事宜。

　　现在，成功实现了技术输出的一汽似乎已经开始接近第三步。有消息说，今年一汽集团将主推经济型轿车在乌克兰的销售，并有意在乌合作建厂。一汽集团进出口公司出口一部东欧独联体区域经理丁磊近日也表示：“如果俄罗斯市场开拓比较顺利，不排除未来在当地投资建厂的可能性。”

　　过去一汽集团在海外都做了哪些事情呢？据一汽集团进出口公司副总经理闫锋介绍，一汽第一次批量出口是1986年的广交会上成交的501辆解放卡车。然而海外营销真正成规模还是近几年的事，“十五”期间，一汽集团出口整车突破30464辆，相当于此前16年的出口贸易总和。目前，一汽在海外建立了10个代表处、4个子公司、4个组装基地和50多家商务代理，2005年实现整车出口14256辆。

　　不仅在出口数量上取得了巨大突破，一汽还实现了营销方式的转变，从“撒胡椒面”式的机遇性销售，向聚焦重点基地市场的战略性开发转变。中东、东南亚、俄罗斯、非洲四大区域已成为其整车出口的主攻方向，其中俄罗斯尤为重要，扎根俄罗斯就有可能打开通向欧洲市场的大门，因此开发俄罗斯市场成为一汽近期海外战略的一个重点。在俄罗斯市场，一汽准备采取先出口零部件、再投资建厂的滚动式发展思路。

　　东风的情况是从1983年起就开始从事海外销售业务，但真正良性运转也是近几年的事。现在东风开拓海外市场的方针是要把原来的“游击战”变成“阵地战”，把以整车出口为主的模式向以整车、KD形式相结合的战略布局发展，以适应各种不同国家的市场需要，并以KD件组装阵地为基础构建出口市场。截止到目前，东风已经在巴基斯坦、埃及、越南、伊朗等国家建立KD件组装生产线。2005年，东风出口6800辆整车。

　　今年海外市场被东风提升到更重要的位置。前不久，东风有限成立了海外事业部，总裁中村克己在“迁都”武汉时表示，东风有限要把过去的机遇型出口变为商品、销售和服务“一条龙”的战略性出口，东风有限会专门针对海外市场开发适合当地销售的产品。同时，他还表示从十堰到武汉的原因之一，就是为了下一步开拓海外市场做准备。有分析人士认为，将在2006年年底、2007年年初制定的东风有限新的发展计划中，国际化将成为一个重点。

　　点评：一汽和东风在海外市场的风格比较相似，都是先出口产品，再出口技术，先“游击战”，再“阵地战”。海外市场的区域上也大体相似，中东、东南亚，现在又死死盯住了独联体等国家，对欧美市场还没有明目张胆地图谋。在战略上，主要是靠自己的相对优势单向渗透国际市场。这样的战略，好处是比较稳健，风险虽然存在于每一个小市场，但对集团本身的经营不会产生太大的影响，同时现在的求稳战略也不可能实现海外市场的跨越式发展。也正因为如此，这种海外战略决定了两家大集团所采取的渗透模式是一个漫长的过程，这种漫长有可能让你根本看不清你的去向，虽然你每天都在进步，但是你不清楚会不会明天就遇到“玻璃屋顶”，从此无法再前进一步，除非改弦更张。

　　先行者上汽

　　上汽的海外事业开始得不如一汽和东风那么早，而且还与传统的产品出口无关，但是已有人评价“上汽集团从形式上已经具有了跨国汽车公司的雏形。”

　　上汽股份董事长胡茂元这样总结上汽的海外战略，“像踢足球一样，不仅仅要在后场踢好球，更重要的是要赢得足球比赛，必须要把球踢到前场去，把球踢到对手的门里。”

　　上汽为进球作的一步步准备而引发的波澜，似乎不比进球本身小。

　　上汽集团在海外市场的动作开始于2002年11月。当时，上汽联合通用汽车成功收购韩国大宇10%的股权，投下了海外棋局的第一子。然而，在此桩收购中上汽并没有得到比股权更多的东西。

　　2004 年10月，以5亿美元购买韩国双龙汽车公司48.9%股份，成功控股这家韩国汽车制造商。上汽不仅获得了双龙的品牌和技术，而且收获了双龙的国际销售网络。

　　2005年5月，购买了英国罗孚的技术平台，包括罗孚的25、75车型和发动机技术的知识产权，这一次上汽得到了技术和工程师，交易成交后上汽马不停蹄去英国招兵买马，将150名罗孚的英国工程师罗致帐下。这桩交易另一个可贵的收获是上汽虽然剔下了罗孚最好的肉，但并没有为罗孚的“财务黑洞”埋单。

　　前不久，上汽又传来新消息，原通用汽车中国公司董事长兼首席执行官墨菲加入上汽，担任上汽股份执行副总裁，成为国企外籍高管第一人。而此时，罗孚的工程师正在英国小镇雷明顿的上汽汽车海外(欧洲)研发中心里进行上汽新产品的研发工作。

　　上汽“十一五”战略目标的核心是进一步提高核心竞争能力和国际经营能力，建设国际汽车大集团。根据计划，上汽将于2007年底前在英国销售自主品牌汽车，并在2009年前将销售拓展到欧洲其他国家。

　　点评：虽然上汽集团的海外事业开启得最晚，但是毫无疑问它是走在最前面的一个。从某种角度讲，上汽的海外战略更准确地应该称为国际化战略。上汽的思路是先让自己在经营、管理甚至技术上都国际化，待自己真正具有国际经营能力了，再去开拓海外市场。与一汽、东风所采取的战略显著不同的是，从产品上讲，上汽的国际化产品一上来就是轿车，而且至少是中级轿车，从市场区域上讲，上汽的第一个目标就是欧美市场。显然，上汽的起点要更高，但是风险也最大。最表层的体现是资金的投入相当巨大，更深层次说，买来了国际资源，并不意味着就国际化了，如何来消化、整合、支配这些资源，面临的问题很多，管理上的，还有文化上的，甚至还有如何与工会较量。如果这些问题解决不了，恐怕也会欲速不达。

　　黑马者长安

　　长安在国内的影响尚不及三大集团，2005年，长安汽车销量达到63万辆，在国内汽车市场份额为11%。然而长安在海外战略方面却屡有惊人之作。

　　长安是国内第一家在海外设立研发分支机构的汽车集团。1999年，长安就登陆以汽车设计见长的意大利都灵，2003年长安海外研发中心在都灵成立，在该中心除了来自中国的大批设计人员外，还有来自福特、宝马、丰田等公司的设计主管，以及从菲亚特汽车收购的一个设计小组。

　　2005年，长安汽车共出口1.5万辆，同比增长143%。长安汽车最早进入国际市场可追溯至1991年，现在已形成覆盖40多个国家的海外经销网络，其中以叙利亚、巴基斯坦为代表的市场成为长安的拳头市场。在北部非洲的阿尔及利亚和埃及、中美洲的哥伦比亚等市场，长安汽车出口已进入快速发展期。而以马来西亚、印尼为代表的东盟市场，以俄罗斯为代表的独联体市场，以南非为代表的南部非洲市场，也正在成为长安汽车的海外目标市场。

　　然而长安并不满足于此。长安与上汽一样，目标是“把球踢到前场去”，长安集团总裁徐留平表示，虽然进入欧洲和北美市场的难度大、成本高，但是对于长安更具有战略意义。徐留平还透露在这两个市场上，长安有可能从新技术汽车切入，三五年之后应该会有较大进步。

　　今年，海外战略在长安被提到了更高的位置。在上个月召开的以“全球合作，共舞未来”为主题的长安汽车2006年海外商务大会上，长安第一次旗帜鲜明地把“开拓海外”纳入其发展战略。然而目标也是艰巨的，按计划到2010年，长安汽车将产销汽车150万辆，其中，海外销量达到25%~30%，即37.5万~45万辆。

　　点评：长安的战略似乎与一汽、东风更为相似，以扩大产品出口作为海外战略的基础。但又有不同，即非常主动地加强与欧美地区的交流，一方面弥补自己在技术研发上的差距，另一方面也是想通过巧妙的办法进入国际高端市场。如果把开拓海外市场比喻为挖地洞，那么长安的做法就是不仅在土质松软的地方挖，也在土质坚硬的地方挖，如果硬地暂时挖不开，那没关系，别处也一样有收获。而长安的难处可能在于轿车产品，以及新技术轿车都还没有太多的经验。

　　本报记者 明 茜