4月19日，比亚迪销售公司总经理夏治冰做客新浪汽车。针对比亚迪F3分站上市的营销方式、网络建设以及自主研发等方面的问题与广大网友进行了交流。以下为实录。

　　主持人：非常欢迎夏总做客新浪汽车，我们一起来聊刚刚上市的比亚迪F3，以及比亚迪比较独特的营销方式。首先请夏总介绍一下这次分站上市的营销计划。

　　夏治冰：非常感谢新浪汽车频道给我们这个机会，让我们跟广大的新浪网友交流，有关我们这次F3上市，我们确实采用了一个区别于其他的厂家的一个巡回上市的方式运作，我们到昨天刚刚在北京做了一个北京站上市的活动，到目前为止相对来说取得的效果还是不错的。

　　从我们F3去年9月22日第一站开始上市，到今年的一季度，从销售的数据，在全国的市场，我们几乎拿到了三个第一名，第一个产量增长第一；销量增长第一；再加上单品销售量的第一名。现在拿了三个第一，本身我们热销的局面的形成，一个产品主要还是基于这个产品的本身性能的实力在那里。我们说三年磨一剑，F3这款产品是我们比亚迪进入汽车行业之后，花了三年的时间磨的一个产品，从它的操控性、稳定性、安全性，以及经济等指标上都是很好，这是我们整个F3热销后一个最基本的一个内在的因素。

　　讲到营销层面我们采取分段上市，主要是考虑我们的匹配问题，在汽车里面产量拉升有一个过程，假设我们当初采取全国统一上市的话，我们面临着全国供不上货，两面的力量接合部起来，根据我们的特点，采取一个量身订作的打分站上市，有几个好处，第一个我们相当于集中我们所有的力量，集中我们的团队，原来是运营全国市场的这么一个营销的团队，把它集中了，把运营全国市场的团队用到一个运营一个省的市场上，分站来，这样我们整个的力量比较集中，能够形成一个局部的优势。

　　我们跟所谓的外资的大品牌，或者是合资的品牌来讲，全国马上上来跟它做这种全面对抗，我们相对的力量能够整合的资源是比较少，所以我们采取这个打法，分站进行，到目前为止我们觉得比较适合我们，效果不错。

　　主持人：通过这种分站式上市的形式，这样也就对我们经销商的发展预留了时间？

　　夏治冰：这我是不能最初考虑的问题，我们最初考虑的是精准性的问题，我们团队进去后，因为我们比亚迪是一个新兴的品牌，虽然我们现在产品能力上做的比较强，但是它的知名度和影响力原来是比较弱的，我们进入这个市场化，怎么迅速的打开这个局面，亿需要我们集中力量进行市场运作，包括销售，我们前面选择的上市区域也是准备渠道也是比较充分，我们山东第一站，我们上市的时候几乎每个地级市全部都有我们的销售网络，售后服务的网络，这是考虑的因素。但是在分站上市的过程中，很多区域看到我们上市成功的话，很多强大的运营商加入进来，这是当时没考虑到的效果。

　　主持人：我们第一站选择山东省，对于山东周边也有辐射的作用吧，它周边的省份是什么样的？

　　夏治冰：我们讲营销推进的步骤，首先我们从战略上一个考虑，就想达到一个有局部优势的，我讲全面的优势和外资的品牌达不到，但是局部可以压倒它。第二个战略方向的定了，我们就要选择一个突破的点，这个点为什么选择了山东，当时我们考虑了几个因素，第一个是运输的半径，当时的产能供货的话，我们有一个时间，第一次产能从下线到产品，到市场销售，这个运输的时间都是很宝贵，我选择一个比较近的，从西安到山东比较快，这是一个条件。

　　第二个我们要考虑干扰度，因为山东不像北京或者是其他的地方它有自己的轿车的生产商，而山东的层面上没有，所以从这个上面判断它的干扰度也是比较低的。

　　第三个山东的整个经济发展很快，汽车市场的启动也很快，按我们的判断数据来看，应该是前五名，所以市场潜力比较大，因为空间比较大，从这个层面上我们也选择了这个点。

　　第四个我们服务的网络建设来讲，我们山东也是走的比较前，包括我们的服务站、销售网点都是比较充分。

　　到了浙江、广东，包括到了湖南、江苏这些地方，到昨天我们到了北京这个地方个都是搬运这个模式，精细的产品定位、价格定位，再加上精密的服务定位，做一个整体的推进，目前来说，效果还是不错。所有的这些效果都是基于产品的本身。

　　主持人：也非常祝贺比亚迪汽车分站式销售比较好的市场表现。另外，昨天比亚迪F3在北京和内蒙古两地同步上市，有人说这是比亚迪上市的最后一站，或者说这种上市形式告一段落了？

　　夏治冰：北京和内蒙的上市现在作为我们压轴戏，我们现在在东北三省，在西北五省都没有上市，刚才说了，只是我们在七个省上市的情况下获得，我们5月16日会在西安有一个上市的活动，北京的市场很大，消费的群体也很大，我们这次作为昨天进到这个市场上。北京的辐射力和影响力很大，在这个市场上我们做的充分了准备，特别是售后服务和销售网络的准备方面，做了很多，后面我们还有一站。

　　主持人：东北是什么时间呢？

　　夏治冰：大概是5月16日。

　　主持人：东北是在哪个城市做上市？

　　夏治冰：现在还没有定下来。

　　主持人：应该在沈阳或者哈尔滨？

　　夏治冰：会是个辐射力比较强的城市。

　　主持人：去年到现在大概F3上市半年之久了，怎么考虑在北京推出这么晚？比亚迪这个汽车北京的消费者关注度很高，昨天你说可能北京的消费者眼光很独特，这个话怎么解释？

　　夏治冰：我认为北京这个城市很大，消费的潜力也很强，进入这个市场一个是机会很大；另外一个北京的市场我们要做好了，是对全国影响性很大的市场，在之前，我们比亚迪卖车是一个新手，不太会炒作。所以我为什么考虑把北京放在这个阶段，我前面包括我产品的调教、服务人员的培训全部成熟的情况下，我们进入了北京的市场，考虑到这是一个很重要的市场，影响性是全国的，在这个层面我们做了这个准备，进入到北京的市场来。基于我们这种充分的准备，所以进来昨天一天我比较开心，我看这两天我们定单出来是300多辆了，光在北京。这个时间的煎熬或者是等待是值得的。

　　北京的消费者有一点说让大家等的过久了，这里我跟他们道歉了。

　　主持人：还有一个我想跟夏总交流一下，关于经销商网络建设方面，目前的经销商发展情况？还有一个是现在比亚迪采取什么样的经销模式？

　　夏治冰：服务网络这块我们现在也采取了比较独特的模式来处理了。销售的网络这种形式它最后会带一定的成本，比如现在有一些合资的品牌或者是进口的品牌，对网络的要求很大，店面可能要求5000平米很大的这种，这种从形象来看比较好，但是另一方面带来网络渠道的成本，所以羊毛出在羊身上，但是我们现在的话，因为我们是新生的品牌，大家对这个品牌形象怎么看待上，跟这种大品牌有所区别，我们现在要突出的就是我们的性价比，直言无讳的说应该是以性价比取得这个优势，这个优势怎么保持，其中渠道的成本就是很关键的一块，这个品牌的价格，这个价值可能包含了这种大的面积店面，或者是大的豪华装修的成本放在里面，现在我们把这个成本转化为我们车的定价，把这个定格直接转化到车价上，通过消费者最直接的性价比的体现来争取客户，所以我们采取的竞争模式和力量是不一样的。

　　假设我们比亚迪马上建5000多米以上的销售服务店，也有人跟我们做，但是我们会考虑消费者的承受能力怎么样，是有一定的关系的，特别是一个品牌需要一个积累期，我们必须靠这个实实在在的产品的实力做口碑的营销，我们从9月22日上市以来，为什么持续这个6个月的热销期，像浙江的用户比较的挑剔，经济发展的比较早，出现了一个用户推荐了七个用户来回头购买的情况。渠道环节的成本，渠道的设计上还是要考虑，在产品性能过硬的情况下，考虑性价比的优势，从渠道模式的设计上，也要围绕这个战略的目标做推进，这是我们从渠道的模式服从我们整个战略竞争上的策略上了服从，采取适合我们的消费群体的渠道。

　　主持人：卖车的经销商和给做售后服务的，是分开的还是一体的，还是有一些整合？

　　夏治冰：现在我们所有的销售商都是服务商，还有一部分他有独立的售后但是没有销售，我们争取做到服务的覆盖网点最大化，我们服务的密度要求很高。

　　主持人：北京有多少家？

　　夏治冰：我们销售网点就有6家，另外还有独立的服务站做补充。