2005年12月6日，在清华大学经济管理学院一层报告厅的演讲台上，长安集团董事长兼总裁尹家绪眉飞色舞地告诉来宾：他将随我国领导人下周出访马来西亚，长安CM8也将出口到此地。

　　然而，长安真能如愿以偿吗？

　　争夺一亩半分地

　　中国国内汽车市场的竞争格局，难以看到长安汽车的明朗前景。因为一只脚早已迈入WTO后的中国，现在的情况是逐渐与国际接轨，取消了很多限制外资汽车品牌进入的壁垒，甚至让他们获得了“超国民待遇”，外资品牌几乎占据了全部轿车市场。长安要从国内这种市场格局里，抢到一份属于自己的领地，无异于虎口夺食，太难。

　　既然国内汽车市场找到自己的立足之地有点强人所难，长安到外地打拼以寻求扩大市场也是理所当然。道理是浅显的，自主品牌汽车唯一的竞争优势在于成本低，降低成本的主要办法则在于规模生产。但大规模生产的汽车，一旦失去了国家对外资的屏障，将无法内部消化，必然出口。

　　然而，在出口目标市场的最佳选择上，相对于正趋于饱和的欧洲、美国和日本市场，东南亚特别是马来西亚市场如同一块新鲜无比的肥肉，令众多汽车厂商垂涎。

　　目前的马来西亚是东盟10国中私人汽车市场份额最大的国家，其人均收入为6000美元，平均4.4人拥有一辆汽车，而且马来西亚每年的汽车消费比例都在上升。有统计显示，2004年东盟的汽车产销量与中国相近，而马来西亚汽车销量达到48万辆，占其中1/4的份额，2005年马来西亚商务车销量同比增长47%。还有一家权威机构预测，东南亚市场的汽车需求将从2004年的170万辆增加到2014年的300万辆左右，增幅超过76%。

　　马来西亚，这么重要的一个基地，如果长安能从中分到一亩半分地，长安自然兴奋不已。这可意味着长安汽车打开了面向整个东盟市场的大门。

　　乐观仅是想象？

　　2005年6月，当马来西亚驻华大使那督赛义德·诺尔扎曼与马来西亚成功集团中国地区首席执行官陈永和一行，来到长安集团，就CM8商务车整车和散件在马来西亚的合作事宜进行商谈时，尹家绪当然心里在窃喜，如此好的机会，可不能擦肩而过。

　　双方商谈还算顺利，结果很不错。商谈后的第二天，长安集团就将这条消息挂在公司网站上。但考虑到一切还是未知数，为谨慎起见，不久，长安将这条消息撤下了。

　　2005年12月，借国务院总理温家宝访问马来西亚之际，尹家绪似乎又看到了进军马来西亚的曙光，由谨慎变得胆大起来，于是借在清华的演讲，他豪情万丈地公然对外宣布：2006年长安将在马来西亚合资建立整车厂，长安方面将以第一款自主研发、拥有完全自主知识产权的CM8汽车的技术和品牌入股，所有整车产品将在当地销售。并称双方商务谈判已完成，即将正式签订合作协议。

　　“这次合作是马方首先提出的，这种感觉，真的比赚一个亿心里面还爽啊。”亲自感受到首次有外企主动找上门来求自己合作，尹家绪很是自豪。

　　业界分析，长安与马来西亚的这次牵手合作，是国内汽车企业首次不用为技术转让协议、入门费、技术费而受制于对手，这样，长安并不担心项目会遭到来自政府的阻力。这可能是尹信心十足的关键原因。只是，乐观会不会是美好的想象呢？

　　2005年5月30日，吉利与马来西亚IGC集团签订了整车项目及CKD项目在当地合作建厂的协议。按计划，至2006年吉利将向马来西亚出口1万辆整车、3万辆成套散件，并将在马来西亚的关丹设组装厂，享受“进口关税全免，前5年免70%企业税”的优惠。在吉利在马来西亚制造、组装和出口的计划中，IGC集团拥有在马来西亚销售吉利品牌汽车的权力，吉利也拥有从IGC集团购买吉利汽车并在其他东盟各国销售的权力。

　　合作协议已签，应该说木已成舟，基本上没有变数了。万万没想到，同年的11月，吉利在马来西亚生产的第一辆车刚刚下线，就收到了只准出口，不准在当地销售的一纸通告禁令。这让吉利大为恼火。根据马来西亚的政策，只有目前在该国市场销售的品牌才允许进口。下了销售禁令，就意味着吉利的进口车也不能进入马来西亚。

　　马来西亚政府的产业新政，使吉利的项目面临搁浅之忧。而在此前2004年11月，奇瑞与马来西亚的ALADO公司也签署了全面授权制造、组装、配售和进口代理奇瑞轿车的协议。奇瑞与Alado签署的合作协议中，也有吉利与马来西亚IGC集团所签合约的类似内容，但同样在马来西亚受阻。

　　理性的选择

　　尹家绪或许很自信。一个理由是，跟吉利相比较，吉利在马设厂主要生产轿车，其低廉的价格势必会威胁到马来西亚本土汽车制造商Proton的市场销量，让其蒙受重大损失。但长安CM8却是一款微车，与马本土企业所产车型构不成竞争，加之这款车省油的最大特点，就非常适合石油资源并不丰富的东南亚国家，且能与马来西亚的车型形成互补。

　　另外，相较于奇瑞，抛开它生产轿车这一产品不说，还与它当时深陷知识产权纷争也有很大关系。而CM8是长安集团第一款自主研发、具有完全自主知识产权的MPV新概念都市多功能车，全无这方面的困扰。

　　尽管长安有自己独特的优势，不过，将时间跨越到十多年前，看韩国汽车刚进马来西亚的时候，马来西亚的人们选择少，竞争没有那么激烈。但是经过多年的市场竞争，马来西亚汽车市场现已达到一定的平衡，国产车占据半壁江山，美国、欧洲、日本、韩国的汽车基本瓜分了剩余的市场份额。在此情况下，长安要挤进这个市场是有很大难度的。

　　除了要面对国产车，二手车市场也是一个不能忽略的因素。因为马来西亚二手车市场也非常兴旺，日本的二手车很受当地人欢迎。当地人愿意花钱买日本二手车，主要是看中了日本车的质量和二手车的低廉价格。很多从新加坡过来的二手车还很新，理由是新加坡实行严格的汽车报废制度。

　　毫无疑问，长安最大的劣势在于品牌知名度。尽管东盟消费者已生活在中国商品的世界里，但却很少有知名的中国品牌，特别长期以来，中国商品的国际形象给人的印象主要是低档、价廉、质量不太好，并且已经影响到竞争力。长安汽车集团副总裁朱华荣透露了一组数字：从国际汽车竞争力的综合指数看，中国仅仅是美国的41.7%，日本的42.4%，德国的47.3%，韩国的61.6%。

　　更何况，在合资车型未真正在马来西亚下线之前，对逆流而上，剑指马来西亚的长安集团而言，一切都还存变数。不过，至少可以肯定的是，加快出口步伐固然有其必要性，但如何让自己走得稳当，显然是长安更加重要和理性的选择。(贺北时)