剑发另类营销

　　陆风三年春风几度

　　2005年岁末。江铃陆风江西昌北生产基地。霓虹光圈逐层点亮的“幸福时光隧道”。

　　从缓缓驶来的色泽眩目的陆风MPV“风尚”中，江铃控股总裁卢水芳和副总裁任强双双步出。这款被视为“时尚多功能家庭用车”的MPV无疑承载着江铃陆风的绚烂梦想，“幸福的家庭都是一样的，那就是都能拥有一辆陆风‘风尚’。” 可供7人乘坐的“风尚”把目标锁定“新一代小康家庭”。

　　从2002年底激情上市的“专业越野车”，到2005年底的“综合性乘用车”，三年间陆风品牌的定位正在逐步嬗变，一步步接近自己的轿车梦想。

　　1999年应该是陆风“轿车梦”真正开始的地方。在那一年，老牌商用车制造商江铃已经按捺不住对乘用车的向往，“从汽车市场的战略意义考虑”成立了陆风汽车有限公司，当时的宣传口径是“江铃汽车集团继福特全顺、五十铃、JMC品牌之后推出的专业的越野车品牌。”

　　暗中磨砺三年之后，陆风第一款SUV于2002年12月上市。而当时的市场背景是，诸多大中城市纷纷出台对皮卡车型的限制性政策，不少皮卡厂商只好“变脸”罩上“经济型SUV”的外壳，绕开政策障碍追求城里的“幸福生活”。自2002年中长城推出赛弗之后，国内各皮卡厂商几乎一哄而上，先后向市场推出了“6”字头低价位多功能车，意欲从乘用车分一杯羹，鼎盛时期共有大大小小20多个经济型SUV品牌在相互拼杀，2003年甚至一度被称为“中国SUV元年”。但好景不长，自2004年以来，我国油价一路猛涨居高不下，对于素以“油老虎”著称的SUV阵营而言，除了部分中高档车型还能保持增长之外，绝大多数“变脸”进城的经济型SUV销售几乎遭遇群体性下滑。

　　早在2003年经济型SUV方兴未艾之际，已有业内专家指出，皮卡厂商实则是“醉翁之意不在酒”，而是通过所谓经济型SUV逐渐过渡，等候时机上马轿车。今年以来，部分有相应实力的厂商一面纷纷推出中端产品，一面并开始着意强调产品的“城市化”、“轿车化”，CUV概念也开始被厂商热炒。

　　虽然也同样源自于卡车制造厂商，但陆风的日子却过的别有风情。

　　相关资料显示，陆风堪称一个较为成功的自主品牌。虽然2002年底才开始上市，但2003年销量就达到2852辆，2004年7508辆。2005年是SUV品牌洗牌的一年，虽然整体市场增长15.12%，但一些实力较弱的品牌已经出局，甚至一些主流品牌也难逃下滑的命运，而陆风SUV销量却迅速上升到1.5万辆，连续三年实现高速增长。在10万至16万元价位的SUV车型里，陆风销量已经稳居第一。

　　在诸多本土SUV业绩低迷的情况下，年轻的陆风为何反而春风无限？这显然与陆风的营销路线有着直接。虽然经济型SUV一度在中国繁花似锦，但陆风起步时却并未将自己禁锢在低端市场，而是上马即剑走高性价比的中端，定位于专业越野车，并以富含文化底蕴的赛事营销和俱乐部营销彻底摆脱了“变脸皮卡”的阴影，从本土中端SUV群落中脱颖而出。

　　据陆风汽车营销有限公司总经理刘红山介绍，赛事营销和俱乐部营销一直以来都是陆风品牌推广的重要手段。2002上市当年就开始参加马来西亚雨林挑战赛，并获“特别制造商奖”，随后2003、2004年又连续两年获得全国场地越野锦标赛冠军，并2005年首届“汽车越野锦标赛”上获得柴油组冠军和俱乐部杯冠军。俱乐部则是陆风在全国范围内建立的一个客户联谊平台，通过不定期的活动组织，拉进了客户和客户、客户和经销商、客户和厂家之间的距离，陆风也从中获得更多有利的信息，促进了产品的改进，使陆风能更好的从消费者需求提供更好的产品。

　　渐变陆风能否承载梦想之重

　　代号“CV9”的陆风“风尚”是今年5月长安和江铃联手成立江铃控股之后下线的第一个产品。江铃方面并不否认，进军乘用车尤其是轿车一直是其勾画多年的梦想。从专业越野车到“轿车化SUV”到家用MPV，陆风的轿车之梦已渐行渐近。

　　陆风营销公司总经理刘红山称，陆风从SUV向MPV的转型，是江铃控股发展的需要。为了适应这种转变，早在一两年前陆风就不再宣称自己是一个单双门的越野车商。为了淡化这个概念，江铃控股还分别为SUV产品起名为陆风X6、X9、新饰界等，并且不断地导入乘用车的概念。

　　实际上，去年上半年投入市场的陆风X6已经开始向轿车靠拢，在“让越野轿车化”设计理念的指导下加宽了轮距，重新调整整个避震结构。新下线的“风尚”已经完全采用轿车底盘。

　　亲临“风尚”下线仪式捧场的长安汽车董事长尹家绪表示，“风尚”的下线正式宣告陆风汽车由专业越野车品牌开始向综合性乘用车品牌转变，并最终将陆风锻造成一个国际化的自主品牌，陆风的产品线将丰富扩展至SUV、MPV、轿车等多个品类。

　　国家发改委工业司车船处处长陈建国表示，长安集团和江铃集团强强联合，按照国家汽车产业政策的要求应该支持两大集团的合作，而基于轿车平台的“风尚”实际上是一个连发动机带底盘平台的全新自主开发产品，在中国汽车界应该是国内中资企业的一个创举。“我们希望这个产品能够活下来，能够为中国民族汽车工业走出了一条道路。

　　从一个专业越野车品牌到一个综合性乘用车品牌，从一个年轻的民族品牌到一个国际化的完全自主品牌，在嬗变中逐步成长的陆风能否承受梦想之重？

　　毋庸质疑，实现上述梦想首先要获得消费者的认可。刘红山对此显然充满信心。出色的品质、贴心的服务和实惠的价格一直是打动消费者的三大“法宝”，陆风SUV近年来的高歌猛进也再次印证了这个规律。对于新下线的MPV“风尚”以及今后陆续推出的轿车产品而言，在这个三个方面做足文章也势在必然。

　　相关资料显示，陆风SUV凭借其过硬性能在近年来的各类赛事中频频夺冠，并通过了欧洲权威机构的相关标准认证。经过三年的发展，陆风在国内的营销网络已经遍布全国各地，现在已经有60家代理商，近400家分销商，200多家售后维修站，不仅如此，陆风还推出了“陆风关爱”服务品牌，以“全心、全意、全程”的服务理念，为消费者提供快速周到的服务。此外，今年陆风还会现有的25家俱乐部将扩充至50余家，并进一步扩展成为跨区域俱乐部服务体系。

　　“风尚”赶在MPV迅猛增长的时机下线，而价格将在今年上半年正式上市的时候才会揭开面纱。如果能延续陆风SUV中档配置经济价位的策略，“风尚”的市场表现也许并不会比它靓丽的外观逊色。

　　把一个后起的民族品牌做成一个国际化的完全自主品牌，面临的挑战大多。“平静的湖面练不出精悍的水手，到大江大湖里游泳，学习更快。”刘红山如此看待陆风的国际化道路。据悉，从2003年开始陆风SUV陆续出口到中东、北非、南美，去年首次出口欧洲，成为首个出口欧洲的自主品牌。

　　“陆风是具有自主品牌、具有自主知识产权的，不用看任何人的脸色，只要得到国外认可就可以走出去。不仅是SUV可以，‘风尚’也可以。”尹家绪如是断言。

　　据了解，CV9“风尚”是由长安设在海外的研发中心历时三年开发而成，从内部装配到外观设计都充分吸收了国际汽车厂商的经验，并且拥有自主知识产权，目前已经向国家专利部门申请了133项的专利。

　　“陆风在产品上市之初就已经开始对海外市场的研究和开发工作。实际上，欧洲国家的人均收入高，但他们也不会拒绝性价比优秀的产品，陆风SUV在欧洲的市场反应已经印证了这一点。”刘红山表示，陆风是通过欧洲的代理商开展欧洲业务的，目前主要销售区域是德国、荷兰、比利时和卢森堡，其他一些欧盟国家也正在洽谈当中。(记者 刘金霞)