总经理策划营销方案

　　新近出任东风悦达起亚总经理的李炯根开始烧起第一把火。

　　12月16日，东风悦达起亚宣布，将拿出100辆起亚远舰，在全国选出100名幸运消费者，免费试驾100天。

　　无论免费试驾规模、气势，还是影响，这都是国内汽车行业的首次。“这是我们总经理亲自策划的活动。”在当日的新闻发布会上，东风悦达起亚公关部部长王敦明如此告知媒体。据他介绍，此前，李炯根一直在现代负责海外市场策划和营销，有着非常丰富的策划经验。

　　按照李炯根的策划，100辆车，让100名消费者免费试驾100天。本次活动所使用的车辆均是起亚远舰GLS A／T DVD版。这款车市场指导价为19.98万元，意味着100辆车的总价值达到1998万元。

　　本次活动从12月17日到2005年1月16日，在全国东风悦达起亚4S店及其展厅接受消费者报名；而最终获得免费试驾机会的100名消费者，将于2005年1月20日通过抽奖方式全部产生，并将于2005年1月底到5月初，免费试驾此车。

　　远舰出师不利

　　此前，东风悦达起亚高层大变动的消息一直引起业内极大关注。业内传言，高层变动最主要的原因是远舰推出失利。

　　9月10日，东风悦达起亚推出新款中级轿车“远舰”，以17.88万元到21.88万元的价格上市。这款车的定价，远高于当日媒体竞猜的普遍价格。上市当日，起亚湖南本地经销商合顺公司总经理获知此价格时，也是连连摇头：“价格定高了。”果然，“远舰”上市一个月表现很不理想，离起亚的预期目标相差甚远。

　　在此情况下，起亚不得已而为之，黄金周期间，以“尊贵版”的名义推出了13.98万元的远舰车型，实行变相降价，且降价近4万元。新车上市不到一月即宣告大幅降价，令业界“哗然”。

　　正是在这种情况下，东风悦达起亚发生了引起业内极大关注的高层变动：首先是9月中旬，原东风悦达起亚副总经理、销售公司总经理李春荣被提升为常务副总经理，其原先负责的营销工作则由总经理郑达玉负责；紧接着，10月底，郑达玉“突然”被召回韩国起亚总部；11月初，韩国起亚派出李炯根出任东风悦达起亚总经理。

　　在这种情况下出任总经理，李炯根的压力可想而知。此次，李炯根亲自操刀，策划制订营销方案，其对远舰的重视程度可见一斑。

　　实际上，东风悦达起亚产品上市两年多，“千里马”已迅速成为经济型轿车阵营的“黑马”，累计销量已超过10万辆。但是，进入到2004年，在车市整体低迷的情况下，东风悦达起亚推出了两款新车远舰和嘉华，但都没有取得理想的成绩。

　　能否走出困局

　　有人说，嘉华与远舰推出失利，与其营销不当不无关系。当初，嘉华上市，就打出“我的专机”广告语，明显针对别克GL8；远舰上市，则把矛头指向了北京现代，该款车与索纳塔展开正面竞争。

　　正是这样，这家年轻的企业一不小心就树起了“强敌”——上海通用和北京现代。

　　事实是，这两家对起亚都进行了强力的反击，上海通用在嘉华上市之前，对别克GL8进行价格调整，使嘉华处于被动；北京现代在远舰上市期间，也对索纳塔全线调价，降价幅度达10%。这样，使得这两款新车一出市，就遭到迎头一击。

　　现在，远舰在被逼调价之后，具有相当高的性价比，关键是东风悦达起亚如何营销，如何让消费者知道这是一款性价比高的“好车”。

　　显然，李炯根此次以突破常规的营销思路，推出100天的免费试驾，就是想让消费者真正了解这款产品，重新树起远舰的产品形象。

　　而在目前国内消费者普遍持币待购，汽车市场持续低迷，中级轿车市场新进入者也日益增多的情况下，东风悦达起亚短期内能否走出低迷，还不得而知。

　　“接下来，我们将在明年推出1.6L和1.8L两种排量的新车，目前，这款车正在韩国起亚研发中心研发，”李炯根透露，“现在，我们正在兴建盐城第二工厂，将使产能提升到年产30万辆。”

　　不管怎样，在推广远舰品牌的同时，东风悦达起亚已经开始了2005年新的计划。