12月9日晚，北大英杰交流中心阳光大厅挤满了人，旁边一女大学生说，北大讲座多得数不胜数，像这样人满为患的情况真不多见。讲座的主题是“市场战争学与孙子兵法”，主讲者吴瑜章——沃尔沃卡车公司亚洲区执行副总裁、沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官。

　　从沃尔沃卡车公司中国市场总监，到大中国区副总裁兼首席运营官，再到亚洲区副总裁，吴瑜章用了短短7年时间，实现了人生的“三级跳”。与这个数字相比，另一组数字显得更有说服力，那就是7年来，沃尔沃重卡在中国市场销量猛增70多倍，连续7年排名欧美进口重卡销量第一。

　　“卡车不是车，是赚钱工具。”吴瑜章一直用实践在证明着自己言论的正确性。只是，深谙中国市场之道的他，不会不知道中国消费者的消费心理。也许，侃侃而谈、挥斥方遒的背后，也有他的难言之隐吧。

　　“做中国卡车市场的领航者”

　　“一定要让客户知道你究竟是干什么的，可以给他们带来怎样的价值。”对此，吴瑜章毫不含糊，他这样解释他的理念：“卡车不是车，而是生产线，是赚钱赢利的工具。”而这个理论的核心点就是双赢。吴说，多年的经验让他懂得，只有先“教客户赚钱”，然后自己才能赚钱，“比如，我们会教他们怎样选择路程，怎样配置货物，怎样优化流程，怎样报价等。”

　　从现在看来，吴的理论取得了很大的成功。据悉，在吴加盟沃尔沃前，沃尔沃卡车已经在中国市场开拓了十多年，但一直踟蹰不前。1997年，吴空降至沃尔沃，而后，这个有着“瑞典国宝”之称的汽车公司，销售额从1000万元一路狂飚至20多亿元人民币，而吴给沃尔沃卡车全球总裁海罗纳立下的军令状是，2010年在中国的目标是最少200亿元人民币销售额。

　　在沃尔沃卡车公司，吴是公认的中国市场的开拓者，也是富有远见的领航者。对于目前中国重卡市场的现状，吴认为，中国的重卡行业正处于春秋战国时代，很快会形成群雄逐鹿的局面。“从现在到2010年，是中国重卡真正洗牌的时期。”吴说，要想称雄天下，就要高瞻远瞩，先于竞争对手一步。

　　吴说，市场竞争实际上是服务和渠道的竞争，基于这个理念，沃尔沃进军中国市场，第一步便是“粮草先行”，即建立遍布全国的4S销售服务网络；同时，建立“全金程”全面物流解决方案。吴提出，价值＝完好率×载重×速度×单位收费-耗费-折旧。因此，卡车的购买点在于资产回报率和最佳盈利点。

　　“做中国的瑞典公司！”这是沃尔沃集团对中国的承诺，也是吴一直以来努力的方向。从“卡车不是车，是赚钱工具”到“中国物流改革在即”再到“客户价值公式”，吴追求的就是“先于竞争对手一步”，而这一步，也正是其市场战争学的精髓所在。

　　遭遇中国尴尬

　　吴瑜章14岁赴美留学，而后携计算机、国际市场双学士学位和EMBA学位回国创业，成了中国最早的“海归派”。因此，既了解美国文化，又深谙中国之道，是吴最大的资本。

　　精通《孙子兵法》的吴不会不知道，无论是服务还是渠道的竞争，其实都是客户的竞争。因此，对于中国卡车在国内市场份额达到了90%以上的事实，吴认为，中国卡车最大的优势在于低廉的价格。中国大部分卡车用户，并不十分了解卡车的成本和费用在哪里，因而考虑最多的是价格，谁便宜买谁的，最多也只考虑性价比。若从价格考虑，国外卡车远远高于中国卡车，这使得外国卡车不被中国用户所接受。

　　对此，吴亦感到有些无奈，他说，消费观念的改变不可能一蹴而就。但是，沃尔沃非常看好中国市场。“在沃尔沃全球战略中，我们把卡车叫做鼎之一足。北美市场、欧洲市场和中国市场，已经成为沃尔沃全球战略的鼎之三足。”吴强调说，中国将成为沃尔沃卡车在亚洲的制造中心、研发中心和零部件配套中心。

　　“为客户创造最高营运价值。”吴说，沃尔沃卡车已经在中国取得了初步的成功。从最初只有87万活动经费，到现在几十亿的销售额，沃尔沃连续7年保持欧美品牌在中国市场占有率第一，市场份额超过50%，这给了他极大的信心。“相信随着卡车市场的洗牌和重组，沃尔沃卡车将在中国市场上有更突出的表现。”

　　只是，中国消费者会让这个充满信心的“领帅”等多久呢？

　　(黄少华）