-事件回顾

　　从11月份开始，中汽西南在重庆市场陆续独家买断了雪铁龙系列多款车型的经销权，并对这些“买断版”车型全线降价2～3万元销售，极高的性价比终于激发了市场的热情，销量较买断前上升了50%，成为近期本地车市最大的亮点。

　　雪铁龙价位的陡降让竞争对手却度日如年，一些品牌11月份的销量下降了一倍有余，威驰、福美来的经销商已经祭起了零点利的大旗，一时间，买断式销售这种新型的营销模式成为业内讨论的焦点。

　　原来上海大众的两门高尔曾实行过买断式销售，但事后表明是对即将停产车型的清库行为，而这次雪铁龙却是各主力车型全面开花，中汽西南先是用赛纳探路，独家买断了30辆，直线降价3万元，13.98万元的价格，吸引了不少宝来和波罗的用户，一周就卖了8辆，这几乎是买断前的两倍。尝到甜头后，中汽西南又将爱丽舍豪华版买断，并降价2万元销售，11.58万元的价格已经比爱丽舍系列的大部分车型都便宜了。

　　中汽西南的举动让雪铁龙重庆的另一家经销商百事达倍感郁闷，立刻将爱丽舍自动挡买断进行狙击，总算以10.88万元的价格杀出了条血路。

　　本月初，中汽西南不惜血本，又将爱丽舍舒适型和典藏版富康收入囊中，降价后，爱丽舍舒适型的价格只有8.88万元，而富康更是跌到了6.98万元。

　　另讯：本月18～19日，在奥体中心汽车文化节上，雪铁龙将把特卖场搬到车展现场，由于特价车已所剩不多，想捡便宜货的可要抓紧时机。

　　-市场反响

　　真是雪铁龙惹的祸？

　　“简直有点莫名其妙，怎么销量会下降得这么快”。雪铁龙买断后15%～20%的降幅给市场带来的冲击让竞争对手措手不及，雪屿总经理朱印在接受记者采访时称：“本来以为是伊兰特分流了市场，但细想伊兰特11月份的销量没多大增长呀，莫非真是雪铁龙惹的祸”。据了解，目前雪屿已经悄悄将福美来的最低价降到了成本线10.6万元。

　　而威驰前几个月本地市场每月的销量都能维持在50辆左右，但在雪铁龙进行买断式降价后，销量直线下滑，难道是一种巧合？据中汽西南雪铁龙的销售人员透露，购车者中不乏威驰的准用户。为了保持竞争优势，本地一些车商已经将威驰利润全部让了出来，基本型的威驰已跌破了12万元；波罗11月份也首遇滑铁卢，销量比上个月下降了50%以上。

　　耐人寻味的是，这几款车的价位正好与雪铁龙处于同一价格平台，而且又是如此相似的结局，这恐怕就不能以巧合来解释了。竞争对手的绝地反击，让市场隐隐看到了明年车价大战的预演。

　　但业界担心，雪铁龙的买断式销售会不会暗藏后患，价格体系混乱一直是厂家的大忌，多款车型的买断式销售，使同一城市实力不强的经销商处于不平等的竞争局面；而就全国市场而言，由于一些城市买断的车型不同，势必造成各城市同一车型价格的巨大差异，促成另种观望情绪的产生。雪铁龙的买断式销售，到底是明年价格战的预演，还是厂方消化库存的权益之计？

　　-厂方解答

　　买断销售是市场需要

　　针对市场的种种疑问，东风雪铁龙有关负责人在接受记者电话采访时称：目前雪铁龙产品的库存处于正常水平，买断式销售是东风雪铁龙一种顺应市场的营销模式，市场的反映证明是行之有效的。

　　据这位负责人透露，在少数城市试点成功后，雪铁龙已在全国各大主要城市全面推行买断式销售，只是买断的车型不同而已。北京人喜欢富康，该地区就主攻富康；广州地区的毕加索受欢迎，于是广州主要买断的车型就是毕加索；重庆人偏好爱丽舍，于是厂方和当地车商签下的买断车型就集中在爱丽舍系列，厂方此举是希望根据各地市场的不同状况，利用热销车型的买断，来最大限度的提高市场占有率。

　　这位负责人解释：买断销售不是厂方的降价行为，经销商一次性买断数十辆汽车，加速了厂家的资金周转，所以能得到更低的进货价，而价格的变动，是商家行为。

　　-专家视点

　　买断销售是把双刃剑

　　原来也有厂家实行过买断式销售，基本是针对单一车型，目的也不一，有的是作秀，有的是想通过这种方式试探市场反应，以便在其他市场克隆，但像这次东风雪铁龙在全系车型中推行买断式销售还是第一次看到，从市场的反映看，雪铁龙的策略是成功的。

　　但买断式销售的风险也不小。第一，这种营销方式将造成经销商之间的不公平竞争，没有买断实力的商家将被迫退出市场，给厂方的网络建设留下后遗症；第二，买断式销售使同一车型各地区的售价出现巨大差异，势必引起没执行买断价城市的观望情绪。第三，现在一般价格讲下来，就很难再涨上去，买断车型售完后，又该怎么办？因此，厂方在营销政策的过渡处理上一定要慎重。汽车业著名营销策划人：钟师

　　-商家点评

　　林绍军(百事达汽车公司总经理)：作为雪铁龙本地经销商之一，对雪铁龙的买断式销售持赞同态度，这种营销模式很可能被其它品牌仿效，激烈的市场竞争，将迫使厂家和实力强的商家合作，一批小经销商将退出市场，最终完成行业洗牌。

　　吴红(重庆正典汽车公司总经理)：这可能是厂方的一种清库行为，凭直觉，明年雪铁龙系列产品将要改型，否则厂家不敢大范围的实行买断销售，碰上淡季商家不接招产品还怎么卖，价格涨回去，消费者可不会买账。

　　杨益平(中汽沪通副总经理)：一次性买断一款车型在当地的独家经销权，这种营销模式需要商家具有雄厚的实力，关键看怎么收场，否则将造成产品价格体系混乱，影响全国市场的总盘子。

　　-《车周刊》声音

　　买断销售利弊参半

　　买断销售对消费者是绝对利好，其炒作点在于买断销售的出手价比平时的市场价低。但买断销售在吸引眼球、激发人们消费热情的同时，也对自己品牌和市场造成了“伤害”。试想，以现在风起云涌的降价潮而言，降下去的车价还能涨起来吗？库存倒是甩卖了，却进一步激发了消费者对同品牌其它车型的持币待购。记者 徐学华

　　买断销售带来“多赢”

　　尽管业内对买断销售模式议论纷纷：但不管实际原因如何，实际情况买断销售带来了“多赢”。

　　对厂家来说，买断销售后的低价格避免了直接降价，又从侧面了解市场的需求底线；经销商在帮助厂家拉动销售的同时，还赚到了该得的利润；当然，最终获利的还是消费者，既提前步入“有车一族”，还能省下不少钱。记者 曹海波

　　买断销售是变相降价

　　频繁降价，让消费者难以适从，持币待购情绪在车市蔓延；厂方开始寻求新的营销模式，买断销售就是其中之一。

　　经销商的买断行为，相当于打批发，作为回报，给商家的价格也是具有震撼力的，这就为降价留下了足够的空间，这其实就是一种变相的降价，由于是经销商行为，厂方在政策调整方面可收可放，虽然都是降价，但比传统的降价促销更易被市场接受。记者 王林