主持人：各位观众晚上好，欢迎您收看今天晚上的“酷车先锋”之《全球汽车领袖访谈》，今天坐在我对面的这位嘉宾是沃尔沃卡车公司亚洲区常务副总裁，沃尔沃卡车公司大中国区总裁兼首席执行官吴瑜章先生，吴先生你好。

　　吴瑜章：各位观众你们好。

　　主持人：采访您之前我设想了无数的开头，但是我现在最想问的一句话是：2005年1月1号您将以一个全新的身份出现在大家面前，今天我从全球最大的搜索引擎google用您的名字搜索了一下，竟然有30000多条有关您的信息，那么从7年前入门沃尔沃到7年后入主沃尔沃卡车中国业务，现在回顾看来这七年你最大的成功是什么？

　　吴瑜章：说实话我觉得在这样的激烈竞争中很容易就完蛋了！在抓住机会、资源的过程那么快的膨胀起来了、就很容易完蛋！我们上了那么几个台阶并没有像我们竞争对手估计的那样完蛋，这是我最大的庆幸；同时我也没有被自己打倒！我们再不做使自己痛苦方式的转换，在那个小山头我们是老大，我们没有自己攻自己，下到一个更大的山头做“小不点”这是我们比较成功的——没有被自己的胜利冲昏了头脑。我自己也是一样——没有在一片赞扬声突然觉得比以前的吴瑜章显得多聪明、能力多强，这一颗平常心还在，这是我们团队和我个人的最大成功。

　　主持人：我研究您有半年了，您曾经多次讲到一个公司人力资源管理用倒金字塔的机构，这个观点十分新颖，您现在在中国销售的主力车型是什么？面对的物流对象是哪些人？这些恐怕都是中国最普通的消费者对沃尔沃卡车最感兴趣的地方。

　　吴瑜章：我们现在最主要的品牌或者最主要的车型都不重要，我们的卡车客户其实都是很朴素的，他就关心就一个字，就是“钱”，我一直说卡车不是车、是赚钱盈利的工具，因为买轿车的可以开到长安街到处遛弯儿，买卡车的再豪华也不会有这个想法，所以沃尔沃卡车车主最关心的就是这个工具如何能够赚钱，而我们则关心怎么样能有更好的产品服务系统给我们的客户创造最大的价值，如果我的卡车客户最赚钱，如果他一个月挣上十几万，而且你的车比别人的卡车便宜八万，我们的客户经过思想斗争还是会选择我们沃尔沃卡车，他要的是一种心理安慰，那我当然可以给他；我知道他的最朴素的诉求是什么？我们的成功是在这个小山头占那么大的份额，价格还那么高、有所建树的原因是：我们深深知道只有赚钱的客户才是满意的客户，所以我们做的都是为了这个大目标，我们说渠成水自来，这句话贯穿我们公司的整个企业文化。

　　你知道我们也在推“全金程”方案，如果说产品是水的话，产品好，客户的渠在哪里？你是觉得水好，怎么到你那儿呢？水想到你那儿呢，产品就得有渠，就是服务中心，它是渠道。还要配其他的服务，比如金融服务和GPS——不然买不起，买得起却又不知道怎么赚钱，“全金程”客户解决方案是从渠把水给到千家万户，使水能解他的渴，只不过我们比较执著。七年来从我接手就一直只有一个目的：只有客户价值有体现的，只有他盈利最大化是使用我们产品的时候、我们才让他使用我们的产品，而且他能够少买一辆能赚同样的钱的时候我们绝对不让他们多买一辆！我昨天晚上和一家知名物流企业在一起聊，他们说“非常感谢沃尔沃”，我说“不敢当”，他们说你们帮我做分析，效率高——吴总星期六自己过来；然后星期日做方案拿过来；你交我们的方案都是少用车，一头多挂，多人少车，其中有一辆车一年已经跑了50万公里，两年就是100万公里，你给我们所做的承诺和教我们的所有东西，使得我们的效益成倍的增长。我们在全国布了100多个点，因为我们的车每天得跑100公里……

　　主持人：这个案例说明：做好客户解决方案，可以少花钱多办事，省钱意味着挣钱，提高了它的运营绩效。

　　吴瑜章：同时还有我们的专家为他们保驾护航，我们就是这样的社会角色。你是沃尔沃卡车的朋友，你听我当面谈过几次我们的车？我自己觉得我对我们的车至今不是很了解。

　　主持人：我查过资料，说你当时一度拒绝马上到任，而是经过潜心钻研卡车业务，还看了《古文观止》等书籍，用中华民族优秀的传统文化进行了充电，你言行中透出很多中国文化精髓的一些东西，包括《孙子兵法》引入市场战争学这个概念；我觉得这也是厚积薄发的悟性。我想问另外一个问题，7年后有了这些业绩，你已经从当初的5人发展到200多人，你的销售业绩增了上百倍……你想过没有：任何事业有高潮就会有低谷，中国物流产业自身极度缺乏沃尔沃卡车这样的潜力增长点，你有应对下一步可能停顿的心理准备吗？

　　吴瑜章：我觉得起码对我们将来的6年不会到这一步，因为中国的物流市场我们是做了大量的研究，相对于美国市场作了多的研究，我们中国的物流市场现在急需要提高效率——因为我们的无效使得国家一年的损失13000亿人民币左右，所以我们一直推广的概念就是中国今天的宏观经济要从行政干预式向经济规律式去发展。

　　物流市场要从多头无序向精细效率发展，先要把很多漏洞堵住才能追求新的发展。中国的宏观经济是一种外向型经济，1.4万亿美元的中国GDP有44%是靠进出口，而且我们的高速公路现在已是全球第二。血管里流的什么血？沃尔沃卡车致力于改变血管里面血液的新鲜程度，使之流动正常，你以前若是一个病人，你现在会变成一个非常健康的人，但现状你还是一个“婴儿”，因为你几乎没有更多的能源，也不是能源大国，不是资源大国，人口压力很大，基础很薄弱，在这种情况下发展很快，“婴儿”吃的又多，作为全球世界经济体的4%份额，我们却消耗了全球5%的水泥，25%的钢、20%的铝，这种情况必须先提高你的消化功能的效果，所以我说堵漏为主，发展为辅，不能简单靠政府投资发展，一定要提高社会技能效率使我们的宏观经济得到发展，这是我一直坚持的理念，我们公司一直本着这个理念推动宏观经济，国外已经走过这些路，弯路不用走了，我们应该一次性地走到健康人状态，使得我们拥有完美的头脑、最好的心脏！这样才使每年投入3000多亿元建成的物流血管能够正常。

　　主持人：最后一个问题我想请你讲一下明年沃尔沃卡车在中国的发展方向，您的销量会不会增加？你给自己设定的量化目标是什么？

　　吴瑜章：我们沃尔沃集团慢慢要变成中国瑞典公司的话，那我们的志向就会很大，中国有32万辆重卡的市场，正常的话也可能是25万辆的市场容量，这比较像北美市场，属于比较正常；在这种情况下，我们一定要和我们的战略合作伙伴一起，全盘推动沃尔沃中国的战略进程。我们上一次发布会讲的“周公吐哺、天下归心”，并不是说沃尔沃，是说中国吐哺，因为中国在带动全球27%的增长，我是怕别人误解，在这种情况一定使得我们中国经济得到非常清新的、非常真实的增长高度，我也希望沃尔沃借助这个理念达到在全球市场一个新的高位，正像宜家的成功——作为瑞典的企业它的主要业务采购增长20%在中国，又例如沃尔玛一年在中国市场的采购高达150亿美元还是一样，我们觉得这方面不用自己多做什么研究，好好看看前面开路的人，你就知道成功是怎么来的。

　　主持人：非常感谢您接受酷车脱口秀《全球汽车领袖》的专访，我们希望明年沃尔沃卡车在中国还像你们广告提的一样“沃尔沃卡车一响黄金千万两”。(谢卫列)