奇瑞汽车总经理尹同跃：我们正在重新学习卖车
“我对奇瑞充满信心！”11月12日，在人民大会堂一间小宴会厅的一角，伴随着工作人员收拾杯盏、桌椅的乒乓声，奇瑞汽车有限公司总经理尹同跃接受了记者的专访。
就在两个多小时前，奇瑞汽车和马来西亚ALADO公司在这里举行了签字仪式，奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。根据协议，12月初，ALADO公司将以整车进口形式进口一万辆奇瑞QQ轿车，然后再按计划逐渐转成散件组装CKD方式，计划到2006年完成所有6款车的引进工作。
奇瑞的胃口显然已经被吊了起来，“下一步开拓东盟市场，我们也希望能找到一个依托点。”随着中国-东盟自由贸易区的建立，按照市场开放的时间表，2005年，拥有5.5亿人口的东盟将开放整车进口市场。奇瑞选择马来西亚这个东盟各国中汽车贸易保护最严重的国家作为桥头堡，无疑为进入东盟市场选择了一个更高的跳板。
“说实话，我觉得我们会做车，但我们不会卖车。”工程师出身的尹同跃散发出的更多是知识分子的气息。他在接受奇瑞前董事长詹夏来邀请，回芜湖协助主持奇瑞汽车项目之前，一直都在搞技术，从来没有卖过汽车。
奇瑞曾是车市上的“黑马”，“当时车好卖，一出厂就被拉走，甚至还要批条，把我们都搞晕了”，尹同跃回忆着曾经的美好情景。但奇瑞凭借产品系列全和价格优势打天下的策略很快就显现了弊端。随着产能、销量的扩大，内部管理、营销网络建设、售后服务体系建设开始落后于产销量的增长，尤其是营销服务网络，甚至被人诟病为“破网”。
为了解决营销问题，奇瑞请来了空降兵孙勇，奇瑞的营销状况得到了一定的改观，但在遭遇了突如其来的车市寒流后，奇瑞同很多汽车厂家一样，销量开始止步不前。今年年初，奇瑞定下了18万辆的年销售计划，但就在前不久，奇瑞高层对外宣称，今年将只能完成10万辆的销量。
经济观察报：奇瑞年初制定的销售目标是18万辆，为什么目标与实际销量相差这么大？
尹同跃：我们分析了原因。内部原因：首先，由于今年市场环境的原因，我们把原定推出新产品的时间推迟，没有形成新的增量；其次，我们的考核、激励机制一直没有完全做好；第三，经销商整合的力度还不够。外部环境：多种原因造成目前车市冷淡，消费者持币待购。另外，我们当初推风云时，不知道服务体系先行的原则，结果服务没有跟上，这可能会对后面的产品造成一些负面影响。
经济观察报：奇瑞推出东方之子后销量一直不是很理想，是什么原因？是价格、品牌还是车本身有问题？
尹同跃：东方之子这个档次的车对品牌的要求很高。年初东方之子入选“两会”，但由于特殊的原因，竞争对手恶意造谣，对我们的品牌产生了很大的负面影响。
车是一款好车，我自己一直在开。我们在国内外做了很多测试，测试机构对东方之子的质量稳定都感到吃惊。只是由于我们的品牌支撑不足，还不足以使得购买这一档次车的人群对我们的产品产生信任。
东方之子是一个重要的品牌，我们会坚持做下去。对东方之子我们不但想赚钱，还要赚品牌、口碑。
经济观察报：奇瑞是不是把ALADO这样的项目当作新的增长点？
尹同跃：这是我们利润很好的增长点。这次除了两个亿的技术转让费，我们还卖了很多东西，比如工装设备、散件、整车，然后我们还“卖人”，它用我们的技术人员得付我们美元。我们最近还改组了销售架构，成立了一个国际销售公司。
我们对明年还是很有信心的。首先，在国内市场，我们把全国分成了7个大区，有7个单独的成本中心，每个大区都派出了经验丰富的管理人员，他们的收入将直接和绩效挂钩；第二，明年我们有3到4个新产品；第三，开辟更多的渠道来增加我们的销量和利润的来源，比如类似马来西亚这样的合作方式。另外，我们会继续限制在固定资产方面的投资，把资金主要集中在新产品的研发方面。钱能省就省，我到北京出差就住在芜湖驻京办，那里的房间连空调都没有，但是不用花钱。
经济观察报：你觉得现在奇瑞最不足的是什么？
尹同跃：最不足的就是我们的销售。这主要是时间问题，我们卖车的时间比我们造车的时间要短得多。我做汽车有20多年了，但是我参与卖车也就是3年多的时间，我们正在学习如何卖车。(本报记者 李毅明 北京报道)
