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今年要是卖大车 哪能混成这熊样!

http://www.sina.com.cn  2004年12月07日 10:47  中国汽车报

  

火爆的大车市场 刘晶菁 摄

  “猫半夜睡觉被敲门声惊醒,开门一看是只老鼠。猫大怒:你找死!?老鼠颤抖地说:大哥,花点钱,买辆车吧,任务压头,走投无路啦!猫怒吼:小样,一看你就是卖小车的,今年要是搞大车,哪能混成这熊样!”

  这是河北的一位经销欧曼重卡的张经理,在日前给记者谈完今年卡车经销商加价卖车的情况后,发来的一条手机短信。

  经销商没事偷着乐

  张经理所在的卡车销售公司今年卖出了800辆欧曼重卡,不但数量惊人,而且时时供不应求。“加个几万元照样走。”该公司的另一位负责人许经理说,“最紧俏时一辆20万元以内的重卡,加四五万元还有人抢着要。”

  由于卡车销售有明显的淡旺季之分,加价的情况一般只有在旺季时才会出现。所以加价车在全部售出的车辆中,只占20%左右的比例。尽管如此,也足以让那些从未想过重卡这片云彩也能下大雨的经销商们乐上一阵子了。

  加价售车,这在轿车领域屡见不鲜,如一年前闹得沸沸扬扬的广州本田加价售车的事,至今人们还记忆犹新。然而,在商用车领域,加价之风是今年才开始吹起来的。由于对象和用途不同,商用车加价与轿车加价相比,存在着分地区、分季节、分经销商等差别。如华北地区加价情况比华南、华东明显;三四月及七八月两个高峰期比轿车的季节性更为突出;同样的车型在不同的经销商手中,命运不同。

  欧曼重卡销量今年有望突破4.5万辆,从数量上来说,福田站在重卡主流企业行列中已不成问题。除了福田欧曼以外,东风、解放、中国重汽、陕汽及川汽,其产量都跨上了一个历史性的新台阶。如此大的供应量,依然在某些地区有断档现象,以致出现多家企业不同程度加价售车,反映出今年市场需求有不同于往年的特点。

  张经理说,文首那段幽默诙谐的短信,是他的朋友今年3月出现第一个旺销高峰时发给他的祝贺信。张经理本想再发给其他哥们儿共享其乐,但又担心赚了钱过分张扬露富,于是,他就把这条短信一直珍藏到现在,还舍不得删除,“没事翻出来看两眼偷着乐一会儿。”

  厂家心情很矛盾

  商用车加价卖,这在很大程度上是经销商行为。厂家的指导价一经确定,只有往低走的事,一般很少有厂家自己加价卖的情况。但也有例外,同样是福田,由于原材料涨价的原因,福田产量最大、但利润也最薄的时代轻卡,就是由厂家下令加价销售的。这种情况不妨看做是涨价而非加价。

  面对经销商自发加价行为,厂家的心情很复杂。从发展、巩固、扩大营销网络的角度出发,经销商加价无疑提高了他们卖本企业品牌的积极性,吸引他们将更多的精力放在本品牌而非他人品牌上,这对提高自身的竞争力是有益处的。东风商用车公司一位高层人士说:“看到经销商大把大把地赚钱,我们不眼红”。其实,岂止是不眼红。养肥自己的经销商让他们多赚钱,毫无疑问,可以最直接、最有效地培养经销商对厂家的忠诚度。而经销商对厂家的忠诚度,必将体现在对用户的忠诚上,这是厂家最希望也是最求之不得的结果。

  “我是跟着欧曼车一块儿走过来的,对这个品牌产生了深厚的感情。”张经理感到,他自己似乎已经成为生产企业中割舍不掉的一员。“走在路上一看到是辆欧曼车,不管是不是自己卖出的,都有一种自豪感。甚至于想走过去问人家,有没有需要帮助的地方,心里只想让司机使着更舒心。”对生产企业的忠诚已经达到职业化、自觉化的程度。如果多数经销商都能像张经理那样,对厂家忠贞不二,那么这个厂家的车岂有不卖疯之理。

  然而,加价售车毕竟是一把双刃剑。由于价格被抬高,销车的数量势必受到影响,从而对厂家的市场占有率不利。“我们不仅规定了最低限价,防止市场混乱,也规定了最高限价,防止客户流失。”陕西重汽市场部王先生说,对于经销商加价,“我们不鼓励,不支持,但如果不是对市场造成大影响,一般也不干涉。”

  让经销商得利,可以稳定经销网络,而一味乱加价,又会把用户赶到别人面前。厂家真是面临两难选择。现在大部分厂家采取的态度是:只要不太过分———睁一只眼,闭一只眼。

  用户看重挣钱良机

  明明知道经销商是在加价卖车,难道用户心甘情愿掏腰包买?这要分两种情况:第一种情况是某地区的一家经销商处于垄断地位,只要用户需要这种车,就只能到这家来买,即使知道本地区车比其他地区贵几千块钱,也比在别处买以及买别的品牌合适,不情愿也认了。

  另一种情况则是,用户眼前有活急需车辆把活抓到手,或者有车便可签下长期运输合同。车虽然贵了点,但只要有活干,只要有订单,不愁多加的钱挣不回来。所以,在车源紧俏时,有的用户为抢资源,主动提出宁肯多加价,也要把车抓到手。

  据透露,用户多拿出的钱,一般一部分留给经销商自己,另一部分给排在前面提车但又不急用的用户作为补偿,这样大家都有好处。这种情况在各家经销商那里大同小异。

  正是这种市场行情,为加价售车提供了良好的温床。既然眼前有赚钱的大好时机,“追求利益最大化”的经销商们何乐而不为?

  (张冰)

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