在国内重卡厂家纷纷推出新产品之际，东风正低调地整合旗下的重卡营销网络。

　　10月25日，东风有限、东风日产柴、日本日产柴三方协力销售(中国区)东风网络经销商大会在杭州召开，宣布东风日产柴B区18省的经销商正式并入东风营销网络。此次会议的召开表明，先前举行的三方协力销售会谈达成的意向进入实质性操作阶段。

　　三方协力销售的主旨是东风日产柴借助东风有限的营销网络销售UD商用车，东风有限借助日本日产柴的海外网络销售东风商用车。

　　UD车的收获

　　成立于1996年的东风日产柴是国内首家生产重型车的合资公司，引进日本日产柴同步上市的产品，商标采用“UD”标志。其目标是成为进口重型车的第一替代品牌，领跑中国高端重卡市场。

　　虽然东风日产柴近年发展较快，但目前市场占有率并不高，占国内高档重卡市场的10%。 2002年其产量突破1000辆，与其最高产能5000辆相比，尚有很大发展空间。

　　东风日产柴一向以UD产品的优质而自豪，但是中国汽车业的竞争已经开始由单一的产品竞争向品牌竞争阶段升级。营销网络在品牌竞争中至关重要，但营销网络的建设是汽车厂家最为耗费人力、财力的事情之一，而且继小轿车之后，前景广阔的中国重卡市场正成为各汽车厂家争食的“肥肉”。对于东风日产柴而言，在市场竞争明显加剧的情况下，如果能借助于母公司已有的网络资源可能会更好过一些。东风有限的商用车公司是东风集团内的优质资产之一，经过多年的建设，其营销网络已相当发达，在全国有500多家经销商。

　　其实远在西子湖畔的东风日产柴早有“借网”之心。早在2000年，东风日产柴就与当时的东风汽车贸易公司商谈网络共享之事。随着东风日产全面战略合作的展开，东风日产柴借助东风营销网络“搭台唱戏”的条件日渐成熟。

　　东风日产柴副总经理、销售公司总经理赵生栋介绍，根据三方协力销售的策略，东风有限和东风日产柴签署的代理销售协议，东风经销网络的经销商可以经营UD产品。而要获得UD产品的经销资格，经销商要具备相当的实力：连续5年赢利，流动资金不少于500万元人民币。记者问了四五家参加会议的经销商代表，他们都表示自己在当地的实力都在前三甲。

　　东风日产柴此番将东风有限经销商队伍中的佼佼者吸引到自己的营销队伍中来，营销队伍的阵容大为提升。借助于东风庞大的营销网络，UD可谓搭上了 “顺风车”。

　　东风车的收获

　　对于东风有限来说，吸纳东风日产柴UD产品到自己的营销网络中，可以进一步完善自己的产品谱系，提升经销商的实力。在东风有限商用车公司现有产品系列中，并没有UD这样的高端产品，其竞争优势在于中低端产品。东风有限商用车副总经理胡建国在会议发言中表示：UD产品和东风有限的商用车在市场上具有很好的互补性。来自东风有限的一位经销商说：“此前如果用户需要更高档次的车，我们就提供不了。现在可以卖UD，可以弥补高档产品方面的空缺。”

　　三方协力销售对于东风有限还有一个更大的益处：借助于日产柴的海外经销网络销售东风商用车。“走向世界”是中国汽车工业的梦想，东风在与日产-雷诺、法国PSA等国外巨头“联姻”时，也将此视作重要目标之一。在文化差异巨大、市场各异的海外开拓市场又谈何容易，东风车虽然在国内家喻户晓，但目前每年的出口量只有几百辆，而且主要是越南等周边国家。

　　东风有限商用车公司销售总部的一位负责人认为，以东风车目前的质量看，出口东南亚的一些国家应该没有太大问题，现在比较欠缺的就是营销网络。

　　日本日产柴在海外70余国建有分支机构，在其2003年的年报中，海外收入达60多亿美元，主要来自亚洲、非洲和北美地区，在海外的销量也由2001年的6910辆攀升到12775辆，其中亚洲的销量占其海外销量的近40%，日产柴UD品牌在东南亚具有很高的知名度。

　　东风汽车公司副总工程师程振彪认为，东南亚不少国家经济发展水平、道路状况与中国类似，排放标准要求也不像欧美那样严格，东风车在这些国家应该有市场。他接着表示：“虽然从理论上来看开拓海外市场难度更大，但这是一个发展的方向。而且5年后中国与东盟签订的自由贸易协议开始生效，东风有限如能借助日产柴的海外网络销售东风商用车，这将是一个很好的机会。”

　　东风日产进行资源整合的步骤之一

　　在东风日产柴和东风有限商用车看来，此次三方协力销售的意义不仅仅在于巩固、扩大国内网络和开拓海外市场，更在于通过资源整合达到三方在产品、网络、培训和管理上步调一致，从而实现海内外市场和管理观念的大融合。东风日产柴总经理江川在接受采访时强调：“无论是从东风有限商用车和东风日产柴两个子公司的利益来考虑，还是从东风和日产母公司的利益来看，三方协力销售都是一个双赢的策略。”

　　业界分析人士认为，东风的合资企业众多，产品谱系大而全，但和其他主流汽车厂家相比，资源有些分散，营销策略稍欠火候。东风下一步需要着手的问题就是：对旗下资源进行有效整合，提升营销水平。

　　从今年东风旗下子公司的一系列举动看，东风也正在这么做。

　　此次会议召开的10天前，郑州日产并入“东风汽车”(东风集团的上市公司)，日产在华的投资关系大大理顺，力图打造“中国最大的轻型商用车基地”的“东风汽车”向“做大做强”的战略目标又迈进一步。再早些时候， “东风汽车”启动品牌整合传播战略，对旗下营销资源和手段进行优化整合。

　　商用车一直是东风的主营业务，打造“商用车第一品牌”也是东风长久追求的目标，在东风有限商用车今后的发展计划中，重型车已经成为主攻方向。

　　而中国的重卡市场已成为各方挣抢的一块“肥肉”。业内人士预测，到2010年，中国高档重卡的市场需求将达10万辆，有望成为仅次于美国的第二大重卡市场。目前，中国高速公路骨干网已经基本形成，20万人口城市与高速公路连接距离基本上不超过2个小时车程，为实现物流产业升级、运输工具大型化创造了前提条件。2000年到2002年国内重卡的销售增长率均在70%左右。

　　因此，各大汽车厂家使出浑身解数，纷纷挤进重卡市场。沃尔沃卡车、MAN、奔驰等重卡领域的顶级制造商都选好了中方合作伙伴，国内的庆铃公司、春兰公司也成为市场的 “黑马”。国内重卡市场不断涌现新面孔，仅今年8月以来，就有一汽的解放奥威、重庆的红岩新大康、中国重汽的 “豪沃”等多款新产品上市。中国的重卡市场已经呈现群雄争霸的局面。

　　东风要想在这场竞争激烈的市场争夺战中站稳脚跟，合并营销网络，整合旗下商用车品牌，推行先进的营销理念和营销模式，充分利用东风日产合资的品牌效应成为其重要步骤之一。

　　而合作伙伴日产也乐意看到并推动东风的资源整合，因为日产自身就从资源整合中获益颇多，日产与雷诺结盟后双方资源共享，把25个平台75种车型调整为10个平台35个车型，开发费用节约近50%，当年身陷困境的日产也很快扭亏为盈。东风和日产合资以后，日产在卡车上的技术和价值主要体现在日产柴，而日产柴在中国最主要的合作伙伴就是东风日产柴。东风日产柴借助东风的营销网络销UD品牌的车，对日产来说自然是好事一桩，反过来，让东风车借助于日产柴的网络向海外销车也在情理之中。

　　据悉，目前海外网络整合的商谈已接近尾声。 耿慧丽