本报记者 黄少华

　　“难道你真的相信，这样我们就能获得主动权吗？”对已经公布的汽车贸易政策征求意见稿，经销商们似乎并不怎么感兴趣。他们普遍认为，只要汽车价格还是由厂家说了算，那么，空谈经销商和厂家之间的平等是没有意义的。

　　新车不断，降价依旧，车市的低迷却没有一点点逆转的迹象。汽车价格一直主宰着厂家和经销商。今年8月，由汽车厂家主导的“价格联盟”，意味着一直由厂家掌控价格的市场在悄悄改变；而“价格联盟”的快速瓦解，更是经销商对厂家的胜利。从此，一场渠道的较量在悄无声息中展开了。

　　为了规范市场，日前，商务部公布了汽车贸易政策征求意见稿。意见稿规定，从2005年1月起，所有乘用车都要实行品牌销售和服务，没有获得厂商或者总经销商授权的公司不得从事汽车经营。同时，还规定汽车供应商和经销商应通过签订书面合同，明确双方的权利和义务，建立长期稳定的合作关系。不得要求经销商接受不平等的合作条件，以及强定其经销数量、进行搭售，不应随意解除与经销商的合作关系。

　　意见稿第一次把厂家和经销商摆在了平等的位置上。然而，类似春秋战国“诸侯乱战”的汽车市场，平等的真正实施只有通过双方的艰苦博弈。也许，这场渠道“争霸赛”只是刚刚拉开帷幕。

　　渠道的博弈

　　如果说没有5月份以来车市的突然“变脸”，那么，厂家与经销商应该还是“哥俩好”，“遍地黄金”的车市使双方都赚得盆满钵溢。厂房开始扩建，产能不断提高，4S店的规模越来越大……而在这时，车市的冬天来了，来得毫无预约。都说四季交替，然而，盛夏里的严寒更让人冷到心窝里。

　　颤抖的，除了厂家，更有经销商。当库存的汽车不断上升时，经销商“责无旁贷”地承担起了责任。于是，有人断言：“4S店是厂家布下的陷阱”，动辄上千万的4S店，其价格的主导权、零部件等却完全控制在厂家手中。更要命的是，“不听话”的经销商随时会面临被“开除”的危险。

　　库存的压力，使经销商甘冒被厂家“除名”的危险，私自降价。这其中，福特经销商亚之杰和奥迪经销商百得利最为突出。尽管奥迪中国宣称不会降价，然而在百得利，其销售的奥迪A8全线降价，降幅高达15万之元之多。百得利降价后，奥迪A8在北京的所有代理商全部降价，这意味着在这次厂商的较量中，经销商最终取得了胜利，这也是国内第一个由经销商给产品定价。尽管之后因私自降价被处罚的经销商，几乎每个品牌都有。然而，价格却照降不误，甚至到了后来，出现了厂家在背后指挥经销商降价的情况。

　　毕竟，市场是一道迈不过的坎，跟市场过不去，就是跟自己过不去。前段时间，有关“价格到底由谁说了算？”引起了不小的争论，到如今，由谁说了算似乎并不重要了，关键是，谁能不被市场所淘汰、坚持笑到最后？

　　应该说，意见稿的出台，对于我国长期以来重生产、轻流通，汽车贸易规模化水平低，管理方式、经营模式落后，汽车贸易市场经济秩序混乱等问题有一定的提升作用。也有专家称，一旦明确了汽车供应商和经销商之间的平等关系，经销商就能在现实市场中摆脱目前的弱势地位，最终获益的将是普通消费者。然而，情况真的是这样吗？

　　据了解，目前我国汽车销量领域90%的经销商是没有得到厂家授权的。《汽车贸易政策》实施后，这90%的经销商将被淘汰出局。亚运村汽车交易市场式的“汽车大卖场”，将成为历史。这一方面有利于厂家对渠道的管理，经销商的“实际话语权”将进一步被剥夺；另一方面，也有可能会导致汽车价格的直线上涨，因为“规范”带来的直接后果是，激烈的竞争将一定程度上得到缓和。

　　品牌经营之困

　　据国家商务部世贸司副司长俞建华介绍，商务部自2003年6月起，就开始研究制定汽车贸易政策及汽车销售管理办法。意见稿的截止日期是11月15日，新的汽车贸易政策最迟将于年底出台。

　　近两年，我国汽车市场急剧增长，一些相关政策明显不适应市场的要求。低迷的汽车市场更是让人担忧，如何规范流通渠道，已经是摆在管理者和经营者面前的“老大难”。为此，商务部引进国际通行模式——品牌销售，引导汽车生产企业尽快建立完善的汽车品牌销售和服务体系。

　　品牌专卖模式，是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。而4S店是品牌专卖模式发展到19世纪90年代的产物。据悉，美国、欧盟大部分汽车生产企业都已采取品牌销售的模式，并取得了相当的成功，在美国就有超过2.6万家的品牌汽车经销商。目前，国内的汽车营销也趋向于以4S店为主，然而，国内经销商获得品牌专卖权的市场，却是一个极端的卖方市场。厂家要求高、可选择的对象多。动辄数千万的投资，却必须无条件听命于厂家的要求。

　　“现在国内还没有一个能保护经销商利益的团体。”中国汽车工业咨询发展公司首席分析师贾新光认为，相对汽车生产企业来说，经销商还处在一种弱势地位。正因为如此，所以经销商为了获得更大的利润，只能通过与非品牌经销商“合作”，将汽车易手到“大卖场”，而这正是目前汽车市场混乱的主要原因。

　　业内人士认为，《汽车贸易政策》的出台，即便其效果如何仍让人留有疑问，但作为过渡时期的一项措施，在一定程度上对规范市场还是起着积极作用。它预示着明年我国汽车销售市场将会出现新的局面。一旦经销商获得强势地位或者仅仅是和供应商平等了，在汽车价格方面，消费者肯定会获得更多的实惠。当然，这有个前提，那就是“经销商和供应商地位平等”。且不说单纯的供求双方如何平等是个问题，单就减少了竞争后的汽车市场如何保持运行，也许就够管理部门伤脑筋了。

　　早在前年，欧盟就取消了维持上百年之久的特许专卖店，目的在于打破垄断，加强竞争。可以说，《汽车贸易政策》的规定与之刚好是背道而驰。毫无疑问，政策是为了实现平等。但问题是，政策背后，厂家和经销商如何执行？规定如何保证厂家不再将压力转嫁给经销商？毕竟，国内能与厂家抗衡的经销商还没有几个。在亚市，很多经销商满腹怨言，“如果只能销售一种品牌的汽车，那么经销商的风险很大，谁也无法确保经营单一品牌能够稳获利润。”

　　这是一根无法平衡的杠杆。事实上，厂家与经销商的平等地位是无法用政策规定的。非品牌经销商是否会因为这样一个政策而彻底退出历史舞台，结果也还无法得知。可以肯定的是，“市场是一杆秤”，只有符合市场规律的，才具有生命力，包括政策和法规。