日前，广州丰田在广州成立，总投资38.21亿元，起步年生产能力达到10万台。

　　在中国，相对大众、福特、通用来说，丰田是一个“迟到者”。俗话说，“先下手者为强”，大众、福特、通用现在不仅赚得了高额利润，更主要的是占据了大半的国内市场。如何扭转乾坤，体现后发优势呢？丰田的答案是：谋局在先。

　　如今，凭借一汽丰田、广州丰田这两颗举足轻重的落子，丰田已经在中国形成南北呼应的战略布局。

　　日前，日本丰田在中国又布下一棋。9月6日，丰田汽车公司与广州汽车集团有限公司共同投资的“广州丰田汽车有限公司”在广州正式成立，广汽集团与丰田公司各持50%的股份，投资总额达38.21亿元，起步年生产能力达到10万台。

　　在中国，相对大众、福特、通用来说，丰田是一个“迟到者”。俗话说，“先下手者为强”，大众、福特、通用现在在前期利润、市场份额等方面已经占得先机。如何扭转乾坤，体现后发优势呢？丰田的答案是：谋局在先。

　　产能布局：目标100万辆

　　在新闻发布会上，广汽集团董事长张房有宣布，广州丰田汽车公司的起步车型为新一代佳美(Camry)轿车，起步年生产能力为10万辆，未来将视市场需求实现滚动发展，年产量将提升到25万台。

　　一语惊四座。如果在2002年、2003年车市井喷的时候，广州丰田提出这样的目标，大家也就不足为怪了。然而，在今天车市出现逆势、许多厂商正为自己库存车发愁的时候，广州丰田汽车竟然有胆量凭借单一车型，直接将产量提升到10万辆，自然令人吃惊。

　　10万辆不是一个小数目。为什么一下就提升到10万辆，甚至25万辆？为什么不看市场反应再慢慢提升产能，就好象先来者如大众、通用等？其实看看丰田的目标，就可一目了然。2002年，丰田汽车中国专务丰田章男曾预测，到2010年中国汽车达到1000万辆，丰田在中国的目标是2010年占据10%市场份额。言下之意，丰田在中国的生产目标至少要达到100万辆。这个要求不算低！要知道，去年，丰田在中国的产量只有5万辆，这将意味着，在短短7年里，丰田的产量要增长20倍！从这个角度看，10万辆的起步产能，可能是丰田谋定中国市场战略必须考虑的第一步，也是其作为一个“迟到者”，为扩大市场不得不挥出的重拳。

　　产品布局：寻找突破口

　　广州丰田成立，佳美国产成为定局。明年，皇冠将在天津的一汽丰田下线。加上之前的花冠，在产品架构上，丰田已经大致完成一个高、中、低的产品布局。

　　只有拿出过硬的产品，你才能在市场上有真正的发言权。正是如此，去年年底与一汽牵手后，丰田就开始在中国大踏步前行。今年2月，“当家花旦”花冠驶出天津工厂，这彻底改变了丰田的被动局面。接下来不到半年时间内，一汽丰田陆续推出陆地巡洋舰、特锐两款SUV，加上去年上市的威驰、霸道，一汽丰田已经形成从轿车到SUV的产品线，价格区间从10万元左右延伸到70万元左右。对丰田而言，在短短一年之中，将旗下的“拔高”产品悉数引进中国，并同时驻守南北，开始为实现其2010年在中国销售100万辆、市场占有率达到10%的目标跨出关键一步。

　　汽车产品除了完成市场布局外，还要形成规模效应，才能将产品的生产、销售、服务串联起来。相对大众、通用、福特等厂商来说，这恰恰是丰田现在的“软肋”。如何寻找这个突破口？花冠目前销量并不好，皇冠作为高档车的消费群也相对有限，剩下的只有佳美。

　　佳美在中级车中性能优越，一度在进口车市场热销，受到欢迎。就目前而言，由雅阁、君威、马自达6等车型占领的中级车市场是今后中国车市中潜力最大的市场。丰田在这一细分市场寻找突破口理所当然，而且堪称明智之举。10万辆的产能并不过分，将来25万辆的提升相信也在不远的将来。

　　销售布局：先布点后卖车

　　在新闻发布会上，张房有说，广州丰田汽车将建立自己的销售渠道，以独立于一汽丰田销售公司，通过自己的网络来支撑市场，根据市场的需求进行布局。

　　就目前的市场状况看，在大众、通用、本田等企业夹缝中生存，丰田的压力不小。例如，最近一段时间，许多消费者就对花冠、威驰等车定价表示异议，认为价格过高。而先于丰田花冠推出的大众宝来、通用凯越等车型早已站稳了市场。如何通过分散的布局，发挥集中优势、对抗对手，这是丰田将要面临的课题。

　　其实丰田是最早进入中国的外国汽车公司之一，只不过，当时丰田主要在中国以销售进口车为主。但是，随着中国汽车市场的扩大，丰田在中国也由“有路就有丰田车”，发展到要“更远、更自由”。并且，在2002年，明确提出要在2010年占据中国汽车市场10%的目标。

　　在销售方面，丰田是个绝对的行家，在日本素有“销售的丰田”之称。为了进军中国，丰田曾对中国市场进行过详细的了解，有业内人士甚至这样评价：“丰田对于中国汽车市场的了解，可能超过了中国人自己对中国汽车的了解。”

　　为实现10%的目标，丰田拓展销售渠道之快，无人能望其项背。去年，一汽与丰田着手整合一汽丰田、天津丰田、天津夏利、四川丰田和丰田进口车“复杂”的销售渠道，从而使丰田汽车在中国已经存在的三个销售网络即进口车网络、天津夏利网络和四川丰田网络合并为一。目前，丰田已构建起一个遍布全国各省的销售、服务网络，其中国产车销售26家，3S网点114家，维修服务62家(3S除外)，零部件销售13家。这些网点足以在今后3年内支撑起丰田的销售、维修与服务。今后，再加上广州丰田的销售渠道，丰田在中国已经构建成一个十分密集的销售网络。

　　一旦这些销售网络发挥作用，加上丰田的全球销售理念和即将批准营业的丰田汽车金融(中国)有限公司的推波助澜，丰田的销售力量将谁都不能等闲视之。(本报记者朱君巍)