作者：张召虎、宁平

　　丰田与广汽最终牵手，标志着丰田已经完成其在中国的战略布局，开始与大众进行中盘决战。丰田以长春、天津、广州为纵线，以四川、上海为横线，形成战略合围之势。但在中盘阶段丰田也必须面对一些新的困难，丰田要战胜大众，必须先打好自己的地基。注资38亿元人民币的广汽丰田项目，预计到2010年时肯定要超过20万辆产能，产值则预计会达到1000亿元。

　　第二车型

　　任何一家新企业都不能不涉及第二车型的推出，丰田肯定已经想好了，但它现在还不想让广汽那么早地去想未来，而是让它先安心地通过第一道考试-如何推广国产佳美。

　　由于丰田与一汽全面合作涉及几乎所有著名车型，广汽怎么办？这是所有人都会问到的问题。丰田副社长白水宏典的回答是：“我们现在的目标是先全力促成佳美轿车的成功，因此会将全部精力都投入到佳美的生产上去。这项工作成功后才会再去考虑引进其他车型的问题。”而丰田公司专务董事丰田章男表示，将佳美引进到广州生产最主要的原因在于华南尤其是广东是进口佳美最大的用户市场，在有需要的地方生产是丰田一贯的做法。

　　按照丰田章男和白水宏典的说法，将佳美导入广州丰田是因为作为豪华中档车，佳美适用于经济和交通都比较发达的地区，广东正是这样的一个地区。从这方面来考虑，广州丰田下一步引进的车型也应该会与华南地区市场需要进一步结合。从华南普遍注重实用的消费特点来看，广州丰田在车型引进上不太可能再往高端走，正如广州本田在雅阁引进之后是飞度一样，引进经济型轿车的可能性比较大。

　　威驰已经在天津丰田生产，丰田还有多少可以拿到中国来生产的经济型轿车呢？在日本街头，有三种小型车比较常见：一是威姿，二是MARCH，三是丰田的WILL系列，其中第三种车型丰田高层曾经表示过引入中国的兴趣。那么如果往高端走，剩下没引入中国的高档豪华车只有凌志(雷克萨斯)，从北京车展期间丰田强调要在中国建店专卖进口雷克萨斯的口气来看，这个可能性似乎很小。

　　从生产规模来看，白水宏典称目前预计的起步10万辆的年产量是一个比较保守的数据，今后将逐步扩大。广州丰田发动机的最大年产能为50万辆，其中20万辆用于出口，剩下的都应该是为广州丰田生产的，广州丰田肯定会到年产30万辆。达到30万辆这么大的量，佳美不可能是惟一选择。与东风雷诺申请立项时就宣布引入两款车型、上海通用也拿三款凯迪拉克作宣传相比，丰田目前给广汽承诺的只有佳美。难道是因为它没有车了吗？答案肯定是否定的，丰田拥有50多款车型，亚洲龙、欧洲版AVENSIS，以及多种混合动力车和MPV。但是丰田要在一汽和广汽之间进行权衡，把哪款车留给广州，还要看市场怎样买佳美的账。

　　自立门户

　　丰田从牵手天汽到改嫁一汽，用了15年时间，从一汽到与广汽结合却仅用了两年，它越来越着急，以至于留给外界的印象是广州丰田先用谁的网卖车，丰田都还没有想好，但广州丰田斩钉截铁的表示：“我们自己干。”广汽丰田董事长张房有明确表示，广州丰田既不会与一汽丰田共用渠道，也不会借助广汽已经有的销售渠道(指广州本田的渠道)，广州丰田将建立自己的销售渠道。

　　其实，从现实分析，东风本田搭车广州本田的事也不太会在广州丰田这里重演，因为一汽不是东风，它非常看重自己的网络，广汽也不会情愿付钱给一汽搭网卖车。对于广汽来说，销售渠道的教训实在是太深刻了，当年广州标致失利有一个很重要的原因就在于渠道，所以，如果自己不能掌握渠道，广汽是绝对不会接受的。

　　广汽高层曾在私底下对《中国经营报》记者说过，渠道是合资中方在外方面前非常重要的一个筹码，如果连这也受制于外方，中方在合资中根本就没多少发言权。对于丰田来说，虽然把两个渠道合并在一起无论是对于品牌还是对于成本控制都是非常有利的，但如果将两个渠道合在一起，丰田就得处处面对来自一汽的牵制，不如让一汽和广汽互相牵制，自己再居中左右逢源为妙。

　　另外，丰田汽车中国事务所公关部长杉原克之在发布会后接受记者采访时也表示，广州丰田与一汽丰田不同，广州丰田是一个将生产和销售结合在一起的企业，在成本方面，也不能说增加一套销售网络就一定会增加成本，丰田在日本有4套销售网络，这4套网络是根据车型的档次来划分的，在中国分成2套并不多，操作得好的话，将有利于整体销售。更重要的是，丰田一向把销售看作自己的独家秘技，为了品牌也不能放权，所以在大问题上，丰田一定会要求话语权。

　　各种权益角逐的结果是，广州丰田完全独立搞网络，要在两年的时间内把自己的网全部建起来。但这一雄心能否在越来越唯利是图的中国经销商群体里获得成功，仍旧是一个悬疑。

　　人权事权

　　从东风日产的教训看，合资企业的人事安排最好是不留后患。据张房有称，目前双方的管理人员都已经酝酿到位，只待董事会批准。董事会的组成方式是：广汽集团董事长张房有任广汽丰田董事长、丰田汽车专务董事丰田章男任副董事长，另外中日双方各有4名董事。

　　作为新闻发布会的主持人，广汽集团副总经理、总工程师袁仲荣在作自我介绍的时候曾说自己是“这个项目(广州丰田项目)的总负责人”，从他的话及他的位置(袁以主持人的身份在主席台上就坐，同时在主席台上就坐的还有张房有、白水宏典、丰田章男)来看，袁应该在广州丰田担当着重要的位置。袁曾经是广州本田负责市场的副总经理，他应该会担任广州丰田的中方总经理，就像曾庆洪在广州本田扮演的角色一样。

　　在事权方面，问题关键其实不在于谁掌权，而是办事之前的路能不能扫平。一汽丰田成立后，四川霸道就受进口霸道降价的影响导致销售受阻，为此一汽在和日方沟通过多次。丰田方面有关人士称：“进口车只要还有一辆的需求，我们就不会停止引入，但逐渐减少直至停止是肯定的。”丰田显然看到了霸道的教训，希望给广汽方面一个扫清障碍的态度。丰田章男明确表示：“虽然进口佳美在中国市场有着非常好的表现，但在佳美实现国产之后，进口佳美将会停掉。”

　　另外，有来自经销商的消息称，丰田早些时间已经开始对进口佳美进行调整，逐步减少进口佳美的数量。丰田通过实际行动表明它早就放弃了以往靠进口车在中国市场赚钱的做法，下定决心要在中国市场上大干一番。丰田此举也把自己摆在了比大众更能得到政府好感的位置上，因为大众的进口车仍然是对华贸易的重要手段之一，它对进口车(新甲壳虫、途锐SUV和辉腾)的宣传一点不比国产车差。

　　当上海的商用车和发动机项目成功之时，丰田就肯定能和大众在中国的势力进行对抗了。按照丰田中国事务所提供给《中国经营报》的最新统计，丰田计划向一汽和广汽投资800亿日元，约合60亿元人民币，其中的520亿日元，约40亿元人民币目前已经到位。丰田砸钱的同时，也开始细化各项工作，与大众决战在即，千头万绪马虎不得。

　　相关链接

　　丰田中国战略三步曲

　　第一步：川旅汽车——四川丰田——一汽四川——一汽丰田

　　1998年11月10日，由前四川旅行车制造厂、丰田汽车公司和丰田通商株式会社以50%，45%和5%的投资比例，总投资9909万美元建成了四川丰田汽车有限公司，这是日本丰田汽车公司在日本以外的国家投资建设的第一家车辆生产厂。

　　2000年，第一辆国产柯斯达整车下线。此时，四川丰田已具备冲压、焊接、喷涂到组装四大生产工序，零部件的国产化率达到了60%以上。

　　2002年8月22日，一汽集团、成都市人民政府、成都工投公司、川旅厂在长春市花园酒店签订了多方《合作框架协议》。协议规定，由一汽集团与成都工业投资公司组建成都一汽汽车有限公司。

　　第二步：天津丰田——一汽天津——一汽丰田

　　2000年7月12日，丰田汽车公司与天津汽车集团下属的天津夏利股份有限公司共同投资l亿美元成立天津丰田汽车有限公司。2001年，天津汽车每股亏损0.06元，2002年第一季度也报出巨额亏损。此时，作为合作者的丰田汽车顺势进行了“挤压策略”。丰田汽车一跃成为一汽的战略合作对象，奠定了进一步资本运作的基础。

　　2002年6月14日，天汽与一汽的重组协议正式签订，此次并购使天津成为一汽的家用汽车生产基地。

　　2002年8月28日，一汽宣布与丰田、川旅与丰田的合作战略。按照一汽集团的总体规划，成都将成为一汽集团的三大汽车基地之一(三大基地分别为：长春、天津、成都)。”

　　2002年10月21日，由一汽集团控股80%，成都工业投资公司持股20%，总投资额约为8亿元(其中四川旅行车制造厂作价4亿元，一汽投入现金两亿元，成都工业投资公司投资近两亿元)的成都一汽汽车有限公司在成都国际会展中心正式挂牌成立。

　　第三步：珠三角——广汽丰田

　　2003年10月，国内有消息称，广州汽车工业集团董事长张房有表示广汽集团正考虑组织优质资产上市，争取在2006年前完成在国内股票市场上市工作。

　　2004年2月25日，广汽联手丰田迈出了第一步。总投资22亿元的广汽丰田发动机有限公司正式在广州番禺南沙开发区举行了公司成立暨奠基仪式。广汽丰田发动机有限公司投资总额22亿元人民币，注册资本11亿元人民币，广汽集团占股比30%，丰田公司占股比70%。

　　2004年5月，日本丰田集团旗下的丰藤海运株式会社和丰田通商株式会社联合深圳长航丰海汽车物流有限公司，为丰田汽车提供相应的水运物流服务。在业界，这被看着是广州丰田整车项目启动的前奏之一。而在此之前，丰田通商也在天津设立了类似的物流企业。截至今年4月份，丰田配套企业在广州及周边地区的布局已基本完成。

　　2004年9月6日，广州丰田整车公司正式挂牌。至此，广汽丰田整车项目结束了长达一年多的筹备工作，进入正式运营阶段。