今年以来，国内重卡市场竞争加剧，作为行业龙头，一汽解放遇到了前所未有的挑战。

　　面对严峻的市场形势，解放人主动进行战略调整，制定了有效的营销措施并大力开拓市场，目前，失去的市场份额正在逐步得到回升，在过去五年一直保持销量冠军的基础上，解放重卡的销量依然保持了全国第一。

　　重卡市场增长总体放缓

　　来自权威部门的统计表明，今年前三季度我国汽车产销量增幅均超过30%，而其中的重型卡车却一改前几年高速增长的态势，增幅明显放缓，前三季度我国共生产重型卡车21.3万辆，同比增长5.06%，销售重型卡车20.3万辆，同比增长只有4.28%，与整个汽车市场的高速发展形成了鲜明的对比。

　　对此，业内人士分析指出，最主要的原因是投资需求变化的影响。由于国家从1998年开始实施积极的财政政策，上马了一批较大的投资项目，使得运输量大的重卡汽车需求持续大幅增长。今年以来，随着老的建设项目逐渐完成或进入尾声，新的投资项目多处于立项阶段，导致重卡市场明显减速。此外，非典疫情和信贷政策的变化也是影响今年重卡增长的因素。

　　另有专家指出，我国几大汽车集团的载货汽车产销下降也有产品结构与市场需求不符的因素，目前大吨位重卡的市场需求渐成主流，这使得过去主打低吨位重卡的一汽和东风受到较大影响。一汽在2002年推出的12吨系列重型，在2002年成为市场销售的热点?2003年4月份又推出了多款新重型系列，由于国内载货车市场环境发生了较大的变化，15吨以上重卡需求增大，竞争对手在双桥、自卸等解放重卡主导产品领域推出了竞争性的车型，抢走重卡的部分市场份额。

　　解放及时调整产品结构

　　“解放卡车，挣钱机器”。这是近几年解放品牌最著名的一句广告语，它把用户的利益和企业的利益紧紧地联系在一起，体现了用户与企业实现共赢的思想。解放卡车之所以能够连续五年获得销量冠军，就在于解放有一系列适应市场需求的好产品。

　　近几年来，解放中重型卡车取得了突飞猛进的发展，形成了由标准、自卸、牵引、特种底盘及各种整车构成的产品系列格局，并按照用户的需求不断地对产品进行改进，几乎每个月都要对产品进行一次小换型，使其向个性化、专用化、节油化、大吨化方向发展。特别是适应西部大开发战略推出工程王、巨能王、西北王等系列新产品，获得到了用户的认可。

　　今年，解放推出了采用意大利技术的轿车化内饰FP、FM驾驶室，选装德国原装发动机。天王高吨位重卡、四大升级型等，大马力单桥牵引车、双桥牵引车，双桥自卸车等重型车新产品。市场走势看好，为广大用户不断拓宽盈利空间。

　　要赢得市场必须先赢得客户，而不是赢得一定的市场份额；高市场份额只能维持企业的暂时，不能维持企业的永远，只有高客户忠诚度才能使企业持续发展。2002年，解放人提出强化客户关系体系，创建国内最优秀的营销服务网络，通过“整合、互动、直效、共赢”构筑解放品牌战略联盟，提高解放品牌持久竞争力。今年，解放人又提出了“深化客户关系体系，打造世界级品牌”的主题。连续三年在“客户关系”这个核心观念上做文章，表明解放人“用户第一”核心理念在实践中正在不断深化。

　　“我们能为用户做些什么——直至满意；我们还能为用户做些什么——直至感动”，这是解放人提出的朴素的营销思想，是对“用户第一”核心理念的最好解释。

　　广布营销网络缔造“双赢”

　　营销网络是企业的一种战略资源，只有构建强健的、控制力强的营销网络，才能获得与竞争对手相抗衡的资本。经过多年的建设，解放人目前已经建立起一个布局合理、功能齐全、形象好、能力较强的营销队伍，在国内同行业企业中处于领先地位。

　　2002年，“解放”投入大笔资金，在全国范围内加强网络形象建设工作，有80%网络单位完成解放品牌的标准化建设，一座座“红房子”(“解放”专卖店的颜色为红色)成为各个城市亮丽的风景，大大提升了解放的品牌形象。同时也得到了广大客户的信赖，许多用户看过四位一体店后，认为比轿车专卖店更为精美、更具民族特色。

　　在网络“硬件”建设取得较大的成果之后，一汽贸易总公司随即开始了对网络“软件”水平的提升工作，聘请面向汽车行业的专业培训公司，分别在长春和北京，对营销网络进行20期有针对性的培训，从而使网络决策层成为有效的管理者、执行层能够提高客户管理、销售服务水平，提高网络内部人员的综合素质。

　　特别是经过近几年的重整工作，解放营销网络的布局趋于合理，代理商形象建设和功能建设得到突破性进展，代理商的综合能力和管理水平有显著提高，解放营销网络的比较优势已经形成。在提高对客户的服务水平、改善客户关系的同时，代理商在售后服务和备品销售方面也获得了丰厚的利润回报，提高了代理商抵御市场风险的能力，实现了与解放的共赢。

　　的确，解放人多年来用心培育的客户忠诚、感动服务和销售网络等优势是强大的，不可动摇的，但更为重要的还是解放人“永争第一”的信念没有丝毫改变。

　　竺延风说，一汽要实现规模百万化，管理数字化，经营国际化。

　　随着明年解放采用国际先进术装备，充分满足用户个性化需要，能够为广大用户带来更大利益的重卡新产品的问世，以及一大批可持续发展的多品种主导车型的升级，解放将强有力地巩固自己在重卡市场的龙头地位。(作 者：建伟 )